課程背景：

很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在渠道建設(shè)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

q如何開發(fā)出更多的優(yōu)質(zhì)渠道商？

q如何應(yīng)對渠道商的討價還價？

q如何對渠道商的運(yùn)營給予必要的支持？

q如何制定渠道激勵政策？

q如何讓渠道商有效執(zhí)行公司的規(guī)章制度？

q如何避免渠道沖突和竄貨？

q如何有效開展渠道促銷活動？

q如何避免線上對線下渠道的沖擊？

q如何更換不良渠道商？

…

本課程是專門面向以渠道銷售模式為主導(dǎo)的B2B企業(yè)設(shè)計(jì)，以B2B分銷渠道管理六步曲（渠道規(guī)劃、渠道成員選擇、渠道激勵與控制、渠道運(yùn)營與日常管理、渠道沖突解決和渠道評估和調(diào)整）為主線，使學(xué)員系統(tǒng)性的了解并掌握渠道管理的策略和實(shí)戰(zhàn)性工具，提升渠道銷售經(jīng)理的渠道管理水平，進(jìn)而提升渠道整體績效。

課程特色：

1、針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

2、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

3、系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式：

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱：

第一單元 分銷渠道基本概念

1、渠道的定義

2、渠道的類型

3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道

4、【工具】分銷渠道管理六步曲

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

1、渠道規(guī)劃的定義

2、圍繞績效目標(biāo)的渠道規(guī)劃

3、影響渠道規(guī)劃的六個要素

4、渠道的長度、深度和廣度

5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析

6、【案例】建材行業(yè)的三級分銷渠道

7、長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比

8、決定渠道長短的四個要素分析

9、【案例】聯(lián)想的渠道變革

10、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素

11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃

12、不同市場階段的渠道寬度設(shè)計(jì)

13、【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道類型

14、新市場的渠道開拓思路：兩步走

15、【工具】渠道診斷模型

16、【工具】渠道規(guī)劃評價模型與指標(biāo)體系

17、區(qū)域覆蓋度、市場覆蓋度與渠道利用率

第三單元 分銷渠道選擇

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】繪制渠道能力地圖

3、尋找經(jīng)銷商的主要途徑

4、競品資料袋

5、【工具】潛在渠道商數(shù)據(jù)庫

6、渠道開發(fā)四部曲

7、考察渠道商的9個經(jīng)典方法

8、【工具】授權(quán)代理商評價工具-評估表

9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱

10、不用階段渠道商的關(guān)注點(diǎn)

11、建立渠道商信心的六種方法

12、潛在經(jīng)銷商的談判策略

第四單元 渠道的激勵與控制

1、銷售政策的激勵性與控制性

2、四類渠道政策：價格、返利、區(qū)域、信用

3、渠道定價的基本原則

4、不同區(qū)域是否可以不同價格

5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

6、三種渠道定價模式的優(yōu)劣

7、返利政策的八個目的

8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對比

9、制定返利政策的約束條件

10、【案例】方總的困惑

11、信用政策設(shè)計(jì)的原則

12、DSO：量化渠道商償債能力

13、【工具】渠道商信用等級評價工具

第五講渠道日常運(yùn)營管理

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖

2、渠道日常運(yùn)營管理的兩大原則

3、渠道商拜訪六步走

4、客戶溝通與庫存檢查

5、提供庫存管理的建議

6、到底要不要壓庫？

7、明確壓庫的目的

8、下線拜訪與終端協(xié)銷

9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)

10、形成銷售報(bào)告

第六單元 渠道沖突處理

1、水平?jīng)_突與縱向沖突

2、良性沖突與惡性沖突

3、渠道沖突與渠道效率

4、渠道沖突分析矩陣

5、分析竄貨的影響

6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

7、一體化竄貨解決方案

8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)

9、如何有效判別客戶歸屬？

10、有效解決線上線下的渠道沖突

第七單元 渠道的優(yōu)化與評估

1、打造共贏平臺，建立伙伴關(guān)系

2、渠道商年度考評工具：能力-意愿矩陣

3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵計(jì)劃

4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎？

5、如何淘汰不合格渠道商