課程大綱： 第一講： 顧客的四種性格特征及應對技巧（感覺力） 一、 判斷客戶類型，確定溝通策略 1、 入軌與調頻按性格類型分類 2、 知己知彼找客戶需求 二、 如何尋找客戶、培養客戶 問題討論： 我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！ 我們今年公司虧損嚴重，沒錢！ ××公司不錯，我們打算和他們合作了 客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替 以上四種性格的顧客特點？應如何應對？ 第二講：走向客戶（親和力） 一、 溝通的技巧 聽 說 問 溝通魔鬼定律 二、與陌生人的溝通 三、涉及競爭對手情況的溝通 案例討論： 四種不同性格顧客的銷售溝通策略 第三講：讓客戶說“是”(影響力) 一、 產品介紹的最佳方法 FAB 強調產品利益的三個簡單步驟 賣點與買點的關系 二、 解除抗拒點的萬能公式 三、如何建立高度客戶影響力？ 案例 顧客異議庫的建立與梳理 第四講：銷售人員的抗壓訓練（自信力） 一、 如何面對客戶的拒絕 931法則 二、如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態 第五講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） 制造力量、牽引顧客 如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳 望——觀察顧客的動作、興趣來探詢顧客需求的“差異化” 聞——聽顧客與別人的交談、初步感覺顧客 問——如何通過有效的探尋性提問揣摩顧客需求 SPIN提問技巧 掌握漏斗式提問套路 盲目期 注意期 欲望期 猶豫期 冷靜期 臨界期 第六講: 如何突破、提升自已（學習思考力） 一、如何突破自我 高手賣產品的三賣三不賣 二、如何提升自我 認識“銷售”的真正核心是什么 三 高效銷售法的核心內容總結 案例討論：深圳、上海PTT銷售案例全程解析 總結