課程背景：
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？
在消費者面臨眾多選擇的時候，成功的銷售往往以建立信任關系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費者塑造可信賴的形象？
“一網打盡-------金牌電話銷售技能4力5心6流程訓練”系培訓師近10年總結大量多行業的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學” 角度切入，從顧客性格特點出發，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。
結合電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！
課程收益：
1、學會生活化解析顧客的4種性格特點，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率
2、學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸
3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提升電話銷售業績
課程大綱：
上篇：電話銷售人員的職業素質訓練
第一講：電話銷售人員職業心態管理篇
一：電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
1、三管齊下有效管理壓力
建立你的個人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
2、心態管理
調整自我心態的技巧
——發現、發揮自己的成功因子
心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力
二、電話銷售人員的自我激勵
1、了解電話銷售人員工作狀態的變化規律
2、影響電話銷售人員工作狀態的“三只攔路虎”
3、有效自我激勵的3法與931法則
4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單
第二講：電話銷售人員的四力訓練
一、提問力：
四層提問法訓練
請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧
二、傾聽力
引導案例：太貴了！
傾聽的藝術——聽三層與三層聽
聽三層：表層、中層、核心層
三層聽：細節、結論、邏輯
三、引導力：
•先挖后引再刺激最后展示利益
引導技巧/掌握產品的利益和特征/FABE產品演示技能訓練
案例: 電腦產品的FABE及BAFE展示技能訓練
四、溝通力
溝通的核心三步曲
不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧
第三講：電話銷售人員的五心訓練
一、專心
電話銷售中的 PDCA 循環/電話銷售漏斗/客戶跟蹤曲線原理
二、信心
為什么客戶會拒絕？/如何面對客戶的拒絕
三、誠心
表面同步/內心同理的技巧
四、多心（突破力）
四種不同性格客戶的話語、語氣、動作特點分析
紅色人 /藍色人/綠色人/黃色人的電話溝通要點
案例討論： 四種性格顧客的電話應對技巧
我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！
我們今年公司虧損嚴重，沒錢！
××公司不錯，我們打算和他們合作了
客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替
下篇：金牌電話銷售技能訓練
第一講：顧客購買6階段心理分析
一、盲從期
引起客戶興趣的開場白技巧
詢問判定客戶資格的問題DTM法則
二、注意興趣期
判斷意向客戶的技巧
確定公司的優勢所在/利用優勢設計問題來“探詢”/ 引導客戶對優勢產生需求
三、欲望期
推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應用/ 保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見
四、猶豫冷靜期
電話銷售中的溝通技巧及異議處理
MAN 法則/盯、防、守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧
五、波動期
成交信號的把握/暈輪效應訓練
六、成交期
獲得客戶承諾的技巧/敏銳把握客戶的購買信號的技巧
“先小后大法”/“同意接觸法”/ “嘗試使用法”/“現在好處法”/“二擇一法”
“假設成交法”/“幫客戶拿主意法”/“預訂法”/“后續手續法”
課堂訓練：
電話銷售常見九大異議之處理話術方案：
1、我不感興趣、2、我們不需要、3．我沒有時間、
4．我考慮考慮、5．價格太貴了、6．我需要商量、
7．以后再聯系、8．我有合作商、9．已沒有預算、
第二講：電話銷售的6步流程訓練
第一步：精心準備、輕松過關
克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮攝/借勢借力 /強勢突破不卑不亢/曲徑通幽
課程訓練：
電話銷售開場的直拳與勾拳討論
第二步：探詢需求
四層漏斗提問法確定客戶需求
-封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
-SINP提問技巧
第三步、賣點提煉、呈現利益
有聲有色電話展示產品利益技巧
FABE技巧
第四步、猶豫冷靜期（異議應對）
異議處理方法：
附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法
第五步、成交及結束電話
成交法
直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
第六步：通話后的跟進工作
短信、傳真、電子郵件
跟進信模板
“引人注目“的標題陳述
重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
然后列舉客戶與你合作將取得的收益
結束，要求取得電話拜訪的機會/你的簽名
電話營銷高手的事后工作
每日電話銷售統計表/每周電話銷售統計表/電話銷售評估表
異議庫的整理
課程總結
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
