從銷售戰略規劃談銷售隊伍管理

                                  黃德華

太多的人認為銷售是與營銷戰略相離的一種活動，他們始終堅信戰略計劃沒有市場變化快。銷售部是講戰術的地方，而不是講戰略的地方。其實他們不懂得銷售運作如何與營銷規劃和公司總體規劃相契合。更槽糕的是，銷售人員經常與營銷人員在進行輸贏的較量，相互之間都不合作。根據10多年成功的銷售隊伍管理實踐和5年多的理論研究，黃德華老師認為，為了實現營銷目標，必須把銷售隊伍規劃視為營銷戰略整體的組成部分。銷售人員和營銷人員必須意識到他們是同一個戰壕中的戰友，銷售隊伍必須有戰略，銷售隊伍戰略必須支持營銷戰略，是營銷戰略中最為關鍵的部分，也是公司戰略中最為關鍵的一環，它意味著公司戰略是否可以持續地實現。因此銷售經理必須從戰略角度來管理銷售隊伍，規劃銷售隊伍，并善于作出明智的戰略決策；銷售經理必須掌握如何使實地銷售努力來實施整體營銷規劃和公司整體規劃。

一，戰略究竟是什么？在中國，戰略一詞歷史久遠，最早出現在西晉司馬彪的《戰略》著作中，意指戰爭的謀略。而春秋時期孫武的《孫子兵法》被認為是中國最早對戰爭進行全局籌劃的著作，被譽為《兵學圣典》。在西方，“strategy”一詞源于希臘語“strategos”，意為軍事將領、地方行政長官。后來演變成軍事術語，指軍事將領指揮軍隊作戰的謀略。一般來說，戰略是籌劃和指導戰爭全局的方略，毛澤東認為戰略就是戰爭全局的規律性的東西。

在現代“戰略”一詞被引申至經濟和管理等領域，其涵義演變為泛指統領性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。黃德華老師認為戰略就是對全局及其未來的籌劃與謀略。1965年，美國的一位專家發表了《企業戰略論》。從此以后，“戰略”這個概念就進入了企業領域。軍隊從事戰爭，企業從事競爭，兩者雖然本質不同，但都存在一個“爭”字。企業既然要參與競爭，就要在競爭中講究謀略。劉冀生教授認為企業戰略就是：企業根據其外部環境和內部資源與能力狀況，力求企業生存與發展并不斷地獲得核心競爭力，對企業實現其使命與目標所采取的途徑與手段的總體謀劃。劉冀生教授認為發達國家的企業領導在一年中將近要花40%的時間去研究企業戰略，而我國企業領導研究企業戰略的時間只有10%左右。企業戰略管理一般有三個關鍵環節：戰略分析、戰略選擇與戰略實施

二，銷售隊伍戰略為何越來越關鍵？由于客戶越來越多地根據銷售員的表現如何，而不是產品表現如何來進行選擇，因此銷售隊伍管理就成了差異的主要來源。今后企業的核心競爭力的關鍵來源是銷售隊伍的整體工作效力，即銷售員比競爭對手的銷售員工作更有效，銷售隊伍管理者比競爭對手的銷售隊伍管理者更好。成功的企業贏在銷售隊伍的戰略規劃，很多企業都是銷售隊伍缺乏戰略管理而導致破產倒閉的。銷售隊伍管理是銷售經理們的關鍵職責，它包括確定銷售戰略內容、建設銷售組織、開發組織能力和進行銷售績效管理等四大關鍵環節。如果從全局與未來的角度來融合這四大環節，黃德華老師把它稱作戰略性銷售隊伍管理。它使得銷售隊伍可以有明天的戰略，并可預見可能要發生的變化，并做好了應對措施。（待續）