醫藥代表的社會定位探究

黃德華

2.2 醫藥代表的第二個維度：營銷內容。

醫藥代表所宣講的內容必須是藥品的藥理、毒理、藥效、使用注意事項等專業知識，向醫務工作者傳播醫藥新知識和新信息，這些信息都是終日工作繁忙的醫生不能親自來收集的。讓醫生永遠站在醫學的前端，為他們高效提供臨床藥學服務，讓醫生們更好地為病人服務。醫藥代表從事的是藥品的學術營銷，他們要以藥品的臨床價值為核心，本著科學與嚴謹的態度，提煉出產品的治療方案與特點，通過多種方式與目標受眾進行科學誠實的溝通（以醫生為主），實現客戶價值的增值（通過優化治療方案），從而實現患者利益最大化。他們用科學的營銷態度，就專業的學術問題跟醫生進行誠實溝通。這種溝通的目的，是要通過增加醫生的醫藥治療知識以及提供優化的治療方案，讓患者得到經濟、高效、安全的治療^[8]。讓醫生擁有更多治療疾病的知識與手段，從而治愈更多的患者，這就是醫藥代表的核心價值。在售前起到傳播藥品知識的“正確布道”作用，在售后起到藥品處方釋疑的“技術服務”作用。

2.3 醫藥代表的第三個維度：營銷方法。

2.3.1專業的拜訪技巧 醫藥代表主要是通過拜訪醫生來宣講醫藥學知識，故訓練有素的專業拜訪技巧非常重要。由于我們國家沒有銷售學或者拜訪技巧學課程教育，拜訪技巧的訓練就由各個企業去完成。如初級拜訪技巧把拜訪對談分為寒暄與開場白、收集一般資訊、交流特殊資訊、創造接納與締結五個階段。

初級拜訪技巧把人的個性風格分為四種：威權者、思考著、合作者和外向者。而拜訪技巧都是圍繞四種個性風格去展開。如對于產品說明書及其使用，四個風格的醫生的要求也是不一樣的，威權者：他通常會對公司的產品說明書等給予有限的評價。故醫藥代表應集中在醒目的要點/提供證明上，思考者：他拿到產品說明書時，通常有只瀏覽一下的傾向，所以醫藥代表一定要使用得宜，最有效的方式帶醫學文獻，用來支持陳述產品說明書。他常常會要求文獻佐證。合作者：對他使用產品說明書對醫藥代表最有幫助，產品說明書是作為第三者而引進拜訪對談中，有助于提升輕松的討論。外向者：產品說明書對他們非常有效，但必須謹慎使用。應選擇適當時機打開以強化產品的討論/對談，然后再技巧性地移出他們的視線，以便在適合的機會再度介紹。

作為醫藥代表既要知道自己的個性風格，也要知道每個醫生的個性風格，做到知人知心的溝通。舉例說，如果一個極端外向者遇到一個極端思考者；那么，那位開放、感情豐富的、不做作的外向者，就要變得比較有控制、有秩序的、能分析，才能和思考者的風格互應。

另外還有高級拜訪技巧、專業的演講技巧和心態管理技巧，都需要醫藥代表訓練有素。

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