銷售員的職業道德問題及其危害(3)

黃德華

一般而言，在三個環節容易發生銷售職業道德問題：

1，  銷售員與客戶交往過程中。

2，  對待競爭對手。

3，  銷售員與所在企業交往過程中。

黃德華經過多年的實踐與研究發現，很多企業只重視第三個環節的道德教育，而忽視第一個環節與第二個環節的道德教育。在選擇要銷售還是要道德時，很多企業采取表面要道德，實際要銷售的做法。

黃德華認為，第一個環節出現道德問題是最為嚴重的，但是企業卻偏偏忽視這個環節的道德教育，因為第一個環節的道德問題，根子不在銷售員本身，而在于企業銷售管理層所制定的銷售政策。

我們媒體經常說，銷售員通過現金、禮品、娛樂、宴請和提供旅游機會等形式賄賂客戶，但是這些費用是如何報銷的？依然是企業本身，也有企業說，我們沒有給予他們報銷，是他們自己掏腰包去做的。那是他們給予銷售員的獎金過高造成的，讓銷售員從獲得的獎金中支出部分去賄賂客戶。假如沒有這么高的獎金，假如企業說，如果發現賄賂客戶就給予辭退，那我們的銷售員還會去賄賂客戶嗎？

在與客戶交往過程中，還有三種不道德行為與企業有關，一是捆綁銷售，如購買了針劑，就必須購買片劑。二是價格歧視，如在同一個區域內實行兩種價格。三是欺詐客戶，如企業濫用“真皮”、“純羊毛”標志，而實際上不是真皮或純羊毛。（未完）