醫藥營銷不帶金的出路（2）

黃德華

不帶金如何上量或不帶金如何提高銷量？

一句話化帶金為員工的專業訓練。

黃德華在當年的方法是提高技能降低風險、積極心態降低風險、理清職業使命增強信心、提高醫藥學知識增強伙伴能力。花費很多時間與精力，訓練醫藥代表的專業溝通技能、專業拜訪技能、專業演講技能、專業組織會議技能等。訓練醫藥代表與產品主任的專業營銷技能，訓練銷售主人的專業管理技能，降低管理成本。訓練醫藥代表心態的管理技能與團隊合作的技能，訓練醫藥代表宣藥療疾的職業使命，不斷地進行醫藥代表的宣誓，增強醫藥代表的社會責任感。訓練醫藥代表的醫藥學知識，尤其藥物的治療學知識。

結果，黃德華用于醫藥代表的培訓時間與經費是公司五個大區中最高最多的，可惜的是遭受到了很多同僚的反對！當然黃德華管理的醫藥代表也有經費使用，但是黃德華經常提醒他們，經費的目的是獲取醫生給予專業學術溝通的機會，而不是換取醫生的處方量。

結果呢？黃德華做醫藥代表時所用的費用是公司10多年里最少的一位，只有銷售額的3%不到。后來管理醫藥代表時，醫藥代表隊伍所用的費用也是全國最少的！

而銷售額呢？從1997年起至2005年，每年都完成公司下達的指標，在2006年浙江省的銷售額就超過上海市3600多萬，銷售額接近1億。故不帶金銷售也是可以上量的，也是可以把銷售做好。只是其下屬都做得很累，但是他們做得很快活。因為他們是帶著宣藥療疾的使命與做醫生好伙伴的定位，擁有很強的專業技能去從事藥物的宣講工作。黃德華至今還非常感謝他們。

戒斷帶金銷售，是你我必須的選擇，因為每個人都會生病！取消藥企的藥品推廣費用也許做不到，但所有的推廣費用應該公開化，并接受媒體與輿論以及政府的監督。如美國參議院共和黨議員Charles Grassley認為，公眾有權知道制藥企業和藥物應用兩者之間的利益關系，不然公眾的金錢和信任就會處于危險。每一步公開報酬的措施都是正確的，這將幫助我們通過立法的手段來建立全國性的關于這類信息的報道機制。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com