案例：業務員為何不知我的苦心?

黃德華

劉道長最近總感覺自己手下的５個業務員變了，變得對自己越來越疏遠，還有些人陽奉陰違，開始和自己作對。

劉道長擔任銷售主任１年以來，工作一直勤勤懇懇。他牢記培訓師在新任主管的培訓班上所講的話：管理者要處處以身作則，要培養下屬，多與下屬溝通。于是他經常安排與業務員個人的討論和全組人員會議，將此作為增進雙方感情的紐帶。比如，一個月前劉道長就著手布置這個月２０日在本區域舉辦的產品學術推廣會議，為了讓每一位業務員都認識到會議的重要性，他在３天內單獨與每一個業務員交換了意見，讓他們對會議如何舉辦、各自需要承擔的任務充分發表看法，并根據每個人的特長妥當安排了他們的崗位。但在接下來的工作中，有的業務員總覺得自己的事情太多，而別人的事太少，于是就消極怠工。

劉道長的目標是希望自己區域的銷售完成率每年都能在公司排在前三位。為此，他經常利用中午的休息時間，對業務員進行個別輔導和開展有針對性的培訓活動，他非常期望這些業務員能盡快提高能力，承擔更多職責，從而使自己有更多的時間去開發新市場。可是，業務員小芳這兩周卻以工作太忙為由，說不想接受這樣的培訓。

為了統一思想，提高績效，劉道長每周五都安排３個小時的會議，除了讓大家匯報過去一周的工作外，還充分利用該會議與業務員進行個人績效和所存在問題的討論。比如，市中心醫院的指標在本季度應該是每月１４００盒，但上個月只完成了９００盒。上周，劉道長利用小組會議與負責該醫院推廣工作的小薇進行討論，對小薇工作上的缺陷進行了分析，指出其要在學術方面下功夫，接下去要召開２次科室推廣會。小薇卻認為，這個問題不是推廣會能夠解決的。隨后，劉道長花半個多小時時間做他的思想工作，讓其充分認識到學術推廣的重要性。

劉道長自認為自己所做的事情都是為了整個團隊。但幾個月下來，他發現，培訓時這些業務員心不在焉，老想著醫院的問題；會議上討論績效問題時，他們又都沉默寡言。唉，業務員為什么不與自己步調一致呢？劉道長陷入了沉思。

敬請大家來為他指點迷津。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com