案例:空降銷售經理的困惑

黃德華

熊道長于２００4年初應聘到A公司擔任長沙市的銷售經理。由于此前他在長沙已經做了３年的處方藥推廣業務，對商業和醫院的情況都非常了解，因此，他對該年度600萬元的銷售指標并沒有太多擔憂。

開始起早貪黑，一心撲在工作上，業務員不懂該怎么做的事情，只要他有時間，就自己承擔下來。他還詳細地告訴業務員各單位客戶的情況，將自己３年來在長沙的各種關系都毫不保留地介紹給業務員。業務員一下子得到了這么多客戶關系，都非常尊重他，團隊氣氛變得十分融洽、和諧，當年長沙的銷售業績就取得了680萬元的豐碩成果。

２００5年初，A公司廣州辦的銷售經理因業績不佳辭職了，公司決定讓熊道長到廣州管理整個隊伍，并希望他能完成8００萬元的銷售指標.

熊道長來到廣州后，也同樣勤奮地投入到工作中。他先是用１個月時間跑遍了廣州所有的醫院，然后針對醫院的問題列出清單，希望自己能一一解決。

然而，他清楚地認識到自己對這一市場的熟悉靠１個月時間是遠遠不夠的，他必須依靠自己的業務員來完成這次任務。但是，在他試圖宣布隊伍的管理制度和今后半年內要開展的活動時，卻未能得到業務員的配合。業務員們認為熊道長來公司才一年多，資歷不如自己，對廣州市場的熟悉程度也不如自己，這些活動不會有太大效果，根本就是在浪費錢。

遇到這些阻力后，熊道長認為自己對廣州市場的了解確實有限，像在長沙那樣做肯定不行，必須依靠管理來推動業績。但自己畢竟只做了１年的銷售經理，經驗有限。怎么辦？熊道長向在某外資制藥公司做主管的同學請教，該同學建議他要強化團隊管理。

于是，熊道長買回２本團隊管理方面的書籍，利用周末的２天時間，關起門來認真研讀。他根據６名業務員的工作時間比較長的特點和團隊有些老化的狀況，決定采用教練的方式提升業務員的自我思考和獨立工作能力。于是，他將教練技巧研習了數天后，便付諸實踐了.

但是，業務員卻將熊道長對待他們的行為歸結為逃避職責和心虛的表現。“所有的問題都讓業務員自己提出解決意見，還要經理干什么？”

２００5年上半年，廣州辦事處的銷售業績只完成了２8０萬元。熊道長深感挫折和茫然。請您為他指點迷津。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com