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從獎(jiǎng)金方案看化妝品行業(yè)的銷售隊(duì)伍管理（2）

黃德華

看到這個(gè)方案后，作為有2年多銷售經(jīng)歷、11年銷售隊(duì)伍管理經(jīng)歷和3年銷售隊(duì)伍管理研究經(jīng)歷的黃德華老師感慨萬千。為我國(guó)的銷售隊(duì)伍管理的粗放與落后，感到痛心，也深感責(zé)任重大。照此下去，我國(guó)企業(yè)多半會(huì)被外資企業(yè)的吞噬，本土企業(yè)將消失殆盡，本國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)被外資所把持。為什么呢？

如果黃德華是這家化妝品企業(yè)的銷售員，為了多拿獎(jiǎng)金，黃德華會(huì)這樣做：第一個(gè)月銷售額少，假設(shè)為1000元，沒有獎(jiǎng)金，第二月銷售依然少，假設(shè)為1500元，獎(jiǎng)金為0，第三個(gè)月銷售額多，為12500元，獎(jiǎng)金為1125元。這樣做有什么好處呢？因?yàn)槿绻S德華每月做5000元，黃德華所得獎(jiǎng)金為150元，三個(gè)月共450元。所以對(duì)于黃德華來說，不需要付出更多的銷售努力，只要玩玩數(shù)字游戲，就可以多獲得1125-450=675元，何樂不為？如果公司分配銷售指標(biāo)任務(wù)中存在棘輪效應(yīng)，黃德華就更加心安理得。不是黃德華故意這樣做，是因?yàn)楣纠习灞泣S德華這樣做。一個(gè)人這樣做，也許不可怕，但是銷售隊(duì)伍都這樣做，這就很可怕。假設(shè)這家化妝品公司有3000位銷售員，那些這家公司3個(gè)月就得多付出二百多萬元（202.5萬）獎(jiǎng)金，而三個(gè)月累積銷售額是一樣的。很多中小型企業(yè)就是這樣搞垮的！很多老板會(huì)罵銷售員素質(zhì)低，沒有職業(yè)道德。黃德華卻認(rèn)為，真正沒有水平的是獎(jiǎng)金方案的制定者，是企業(yè)的老板有眼不識(shí)泰山，沒有看到這種方案必然會(huì)產(chǎn)生的現(xiàn)象。

這種現(xiàn)象被銷售隊(duì)伍管理研究專家黃德華稱為銷售曲棍球棒現(xiàn)象。所謂的銷售曲棍球棒現(xiàn)象是指：在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，其銷售曲線的形狀類似于曲棍球棒。其實(shí)在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重。主要是銷售管理者在政策制定時(shí)不懂銷售隊(duì)伍管理學(xué)造成的。黃德華對(duì)造成銷售曲棍球幫現(xiàn)象的原因進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)排在前五位的分別是：銷售考核（26.3%）、銷售薪酬（25%）、銷售客戶（17.11%）、銷售競(jìng)賽（15.12%）與財(cái)務(wù)關(guān)帳（10.2%）。財(cái)務(wù)的關(guān)賬，實(shí)施ERP之后，財(cái)務(wù)按月匯報(bào)財(cái)務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財(cái)務(wù)部會(huì)出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果增加了銷售人員進(jìn)行財(cái)務(wù)的溝通時(shí)間，減少了銷售人員的銷售時(shí)間。如果企業(yè)對(duì)銷售人員的費(fèi)用發(fā)票是按照銷售額來進(jìn)行的，銷售人員為了本月多報(bào)銷費(fèi)用，他就會(huì)提前要客戶進(jìn)貨，為了下個(gè)月多報(bào)銷費(fèi)用發(fā)票，他就會(huì)把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。