銷售團隊經理對新銷售員的融合管理（5）
黃德華
4，銷售團隊經理需要對每個加入團隊的新代表制定指導計劃。新銷售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時間，肯定會遇到銷售團隊經理騰不出長期時間來指導新銷售代表，此時銷售團隊經理就要采取授權制的指導計劃。
在國外，他們一般采取工作指導員的融合體制。工作指導員一般須具有很高的學習與優異的業績以及一定的職務（如高級銷售代表等），主要是對新銷售代表提供個人建議和職業指導，幫助新銷售代表學會團隊的工作方式，以及傳授更多的銷售經驗。這里工作指導員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導員無權解雇或晉升新銷售代表。黃德華認為，我國很多企業誤會了這一指導方法，很多企業給新銷售代表委派師傅或導師。這很容易在團隊內形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。黃德華認為融合機制應該采取伙伴制而非導師制。
黃德華的經驗是在銷售組長，高級銷售代表與優秀銷售代表或新銷售代表所接替區域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權給他們在我無法指導新銷售代表時，師兄師姐要負起傳幫帶的職責，期限一般三個月。在這三個月中，新業務員的業績與轉正，對工作指導員（即師兄師姐）的發展及晉升有一定影響。并在年度頒發優秀工作指導員榮譽證書。
新的銷售代表對新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學習銷售技能，并熟悉銷售工作領域以及盡快在銷售團隊中找到自己的位置，黃德華認為，如果在工作前的幾周內，銷售團隊經理不重視對他們的融合管理，那么他們就很快會心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態度開始他自己的工作，并獲得正確積極的團隊支持。我們銷售團隊經理要重視這一點。科學與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團隊帶來活力與士氣，這是優秀銷售團隊經理的首要職責。也是是建立優秀銷售團隊的關鍵所在。
黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com
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