黃德華點評：電話銷售經理分配銷售指標任務的案例

本月公司給某電話銷售部門下達的銷售任務是500萬，下表是蝴蝶花經理根據每位業務員上三個月平均業績，在與每個人進行了溝通之后，制定的本月部門目標和個人目標，如下表：
姓名 上三個月平均業績 本月個人目標 公司任務
陳強      60                  70 - -
陳勇      50                  60 - -
張易      60                  70 - -
劉明      30                  40 - -
李揚      20                  30 - -
王意      10                  20 - -
趙洋      70                  80 - -
黃慧      80                  90 - -
潘文      40                  50 - -
楊兵      50                  60 - -
合計     470                  570        500
上表就是把公司下達到部門的任務轉化成個人目標。從表中可以看出，業務員的個人目標的總額在公司考核任務的基礎上增加了近20%。目標的這種分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經驗的經理通常會在公司任務的基礎上增加20%，再下達給業務員，以保證公司目標的完成。

問題討論：

1，  假如您是黃慧，您會心甘情愿地接受蝴蝶花經理分配的銷售指標嗎？為什么？

2，  假如您是王意，您會全力以赴地去完成蝴蝶花經理分配的銷售指標嗎？為什么？

3，  您認為蝴蝶花經理把公司給他的指標調高20%后，分配給銷售團隊的作法有效嗎？為什么？

黃德華老師點評：

1，  假如我是黃慧，我不會接受蝴蝶花經理分配的銷售指標，因為我發現蝴蝶花經理分配銷售指標的方法是每人都在以往三個月平均業績的基礎上加上10萬，這看似公平，實際上不公平。這是鞭打快牛，我前三個月做得多，我的基數大，我依然要與大家一樣加10萬。這刺傷了我的心，我的銷售積極性可以在內心下降。

2，  假如我是王意，我內心不會全力以赴地去完成蝴蝶花經理分配的銷售指標，因為我發現蝴蝶花經理分配指標的方法很簡單，無論做得好壞，都是加10萬，我現在沖上去了，我下個月的基數就高了，我下個月的計劃就會偏高。我想在這家公司呆得時間長些，并私下做些淘寶網生意，還是悠著點好。心里說，慢慢來，但我表面上，要表現出很努力的樣子，并要向蝴蝶花說訴苦，多講講自己市場的難度與競爭的激烈。

3，  如果我發現蝴蝶花經理分給我們銷售員的銷售指標計劃的總和超過了他的上級給他的任務，我認為蝴蝶花經理太自私了，不信任我們，還剝奪了我們的獎金。公司給他500萬，他給我們570萬，弄得我們完成比例低，拿的獎金變少了。這種領導不值得為他賣力！