錯(cuò)位的區(qū)域產(chǎn)品主管（醫(yī)藥營(yíng)銷總監(jiān)仲崇玉點(diǎn)評(píng)）

（發(fā)表在銷售與市場(chǎng)-渠道版2007第7期P86-87）

區(qū)域產(chǎn)品主任管什么？管人，還是管事？

有人說(shuō)，銷售管理是管人，產(chǎn)品管理是管事。不完全對(duì)，因?yàn)槭潞腿耸敲芮邢嚓P(guān)，很難分開(kāi)的，每一件事都和相應(yīng)的人有關(guān)。產(chǎn)品管理的內(nèi)容一定是和一些特定人群相關(guān)的一些特定的事情。循著這個(gè)思路，讓我們從一個(gè)最基本的問(wèn)題開(kāi)始探討：區(qū)域產(chǎn)品主管的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)？他們需要影響的到底是哪一群人？廣義地說(shuō)，區(qū)域產(chǎn)品主任的“客戶”很多，但是最主要的是三組人群：1．銷售隊(duì)伍；2．重要醫(yī)學(xué)專家；3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

□區(qū)域銷售隊(duì)伍是產(chǎn)品主任的第一客戶群。

面對(duì)銷售隊(duì)伍這一目標(biāo)人群，產(chǎn)品主任要小心自己的角色定位，不要掉進(jìn)銷售主管的角色里。區(qū)域產(chǎn)品主任要以自己獨(dú)特的視角和視野，中立地反映銷售隊(duì)伍的動(dòng)態(tài)，并隨時(shí)調(diào)整區(qū)域溝通策略。

他要時(shí)刻提醒自己，他們?cè)谑褂米钚碌漠a(chǎn)品資料嗎？產(chǎn)品資料能有效幫助他們表達(dá)自己的觀點(diǎn)嗎？如果效果不理想是資料本身的原因，還是他們使用不當(dāng)所致？哪些活動(dòng)更有效？哪些活動(dòng)需要被叫停？如何評(píng)判活動(dòng)的效果？評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)還要做哪些改變？活動(dòng)的客戶針對(duì)性強(qiáng)嗎？要傳達(dá)的信息經(jīng)過(guò)反復(fù)論證嗎？精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、氛圍背后的理念是什么？

總之，產(chǎn)品主任需要見(jiàn)微知著，成為地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的一面鏡子，讓隊(duì)伍客觀地看到自己做得怎么樣，從而加以改善。

□重要醫(yī)學(xué)專家，尤其是那些只有影響力沒(méi)有個(gè)人處方量的醫(yī)學(xué)專家，是區(qū)域銷售主任的另一個(gè)重要客戶群。

事實(shí)情況是，銷售隊(duì)伍確實(shí)需要考慮相對(duì)短期的利益。那些沒(méi)有處方量的客戶，即使有很大的影響力也常常為銷售代表所忽視。而且，即使重視這些客戶，地區(qū)銷售隊(duì)伍也未必有資源去和他們打交道。

如果區(qū)域產(chǎn)品主任能夠有步驟地、系統(tǒng)地管理這些客戶，將會(huì)為公司在這個(gè)地區(qū)的長(zhǎng)期發(fā)展增加重要的砝碼；也會(huì)給銷售隊(duì)伍的活動(dòng)提供更為準(zhǔn)確的資訊和更有效的支持。

□系統(tǒng)地研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是區(qū)域產(chǎn)品主任的重要職責(zé)。

每個(gè)人都知道知己知彼的重要性。可是對(duì)于銷售隊(duì)伍來(lái)說(shuō)，他們眼里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也只不過(guò)是對(duì)手的銷售人員，他們同時(shí)都忙于使用產(chǎn)品資料并組織的大型銷售活動(dòng)，很難有一個(gè)深度地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握，更談不上提出應(yīng)對(duì)措施。

區(qū)域產(chǎn)品主任必須有能力從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浮現(xiàn)出的這些表象中，洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地區(qū)策略：他們的目標(biāo)人群，主張以及傳播的主要途徑都是什么？需要對(duì)自己的策略如何進(jìn)行調(diào)整才能獲得客戶的更多注意？

區(qū)域產(chǎn)品主任對(duì)上述三組人群進(jìn)行系統(tǒng)有序的管理，正是區(qū)域資源整合的關(guān)鍵一步，也是他們自身的獨(dú)特價(jià)值所在。