錯位的區域產品主管（醫藥營銷總監仲崇玉點評）
（發表在銷售與市場-渠道版2007第7期P86-87）
做好區域產品管理，有三個重要問題值得思考：第一，為什么要設置區域產品主任這個職位？在區域銷售組織之外“安插”產品管理人員，有很多原因，產品主任需要完成的不同職能也在這些原因中有所體現。
從市場部的角度，這樣的角色能夠：
1． 直接反映各地區的市場真相；2．使整體的戰略更加具體、有效地體現在各個地區；3．更有效地執行全國范圍的大型活動。
從銷售管理角度來說，設置區域產品主任的主要好處是：
1．更容易和總部溝通區域計劃和預算問題；2．幫助組織大型地區活動；3．幫助管理地區的核心客戶。
從公司整體角度來說，這樣的設置，是為了更好地實現功能上的相互補充，相互監督。使執行更加有效、更加到位。
應該說，有多少種原因，就有多少種工作職能描述。下面概括的四種產品主管形象，基本上反映了目前區域產品管理的現狀。如果更加簡單地為他們四個每人畫一幅肖像的話，分別是：
A：超級銷售主管。很難看出A主任產品管理的痕跡，反而處處顯示出自己過人的銷售管理技能；
B：區域活動組織專家。充分發揮活動組織的功能，組織很多區域銷售活動，同時密切關注銷售動向；
C：區域管理的忠實支持者。及時溝通市場及信息，但是在預算分配上沒有自己鮮明的主張；
D：區域戰略大師。知道自己是誰，該做什么，不該做什么，卻不知妥協為何物。
不管是出于什么原因，設置區域產品管理的期望目的，不是對地區銷售主管的替代，也不是對正常銷售流程的干擾，而是直接增加對公司、對團隊的額外價值。這個額外的價值到底是什么？（未完）
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