錯位的區域產品主管（案例續）
黃德華
銷售與市場-渠道版2007第7期P84-86
第三類型：C主管擔任產品主任之前，在一家知名外資企業擔任過2年高級醫藥代表。現在他管理的產品覆蓋九個區域，銷售部有九個區域主任與一位區域經理。他深知“產品管理者是沒有員工的管理者”。因此公司給他的任何市場活動信息，他總是及時傳達給銷售主任，并抄送一線銷售員工以及自己的直線領導。一線銷售員工要C主管決策時，他經常提醒一線員工應該找他們的銷售領導協商。
資源投入上，他一貫秉承產品經理的指示，如果產品經理沒有指示，則聽從銷售部的要求，直到費用用完為止。這時如果銷售部再提出項目要求，他會說：產品經理分配給我的經費已經被您們用完了。
他認為，專業的學術營銷的關鍵，是銷售人員必須要有專業的學術水平。因此他上任后的第一件事就是抓學術培訓（包括藥品知識、臨床資料、市場活動計劃、營銷策略等），并且常抓不懈：每月一個醫學主題，每周對2-3個區域進行培訓，每次培訓1-2天，每次都邀請臨床醫生來做醫學主題培訓，自己則親自做產品知識培訓，每次還都會安排角色扮演或演講操練。
但是，每次培訓時，銷售主任全程參加的很少，因為他們很忙。銷售經理從來不參加，即便參加，也都是講幾句歡迎、感謝的客套話。每次培訓結束后，C主管的上級都會收到銷售部的培訓反饋，內容都是感謝與表揚。
培訓占了C主管60%的時間，拜訪客戶只占了他10%的時間，而且主要拜訪的是副主任醫生以下的客戶，因為只有這樣才能更好地評估和檢查銷售員工的培訓效果。
第四類型：D產品主管本科學的是藥學，研究生時讀的營銷專業，在外資企業從醫藥代表起步，先后擔任高級醫藥代表、產品經理助理多年。他管理的產品覆蓋6個區域，相對應的銷售主管有6個，區域銷售經理1個，業務員有60個。
D主管每月舉辦一次產品營銷創新會議，每次為期一天（半天分三組討論，半天是全員進行腦力激蕩），每次創新會議成員在18人左右，成員包括：業務員70%（參加產品創新會議的業務員為銷售部業務員的20%），銷售主管20%（參加產品創新會議的銷售主管占銷售主管的50%），其他部門10%（如事務部、產品經理）。D自己任項目組長，如果會議中有成員連續兩次沒有參會，他就用對等方式換取其他人員參與，
銷售部邀請他給予新員工的產品知識培訓，他一般以這是銷售主任自己要負責為由拒絕。銷售部對于他這種做法褒貶不一。
對于外部會議，他主張少而精。他通常每三個月在省級城市舉辦一次的學術研討會（包括全國性巡講會議），每次會議的籌備、舉辦與反饋等環節他都會參與，而且會議前后他都會都選擇不少于5個不同類型的客戶傾聽意見和反饋。
另外他會以患者身份參與醫生的患者教育活動，在患者教育活動中傾聽患者對疾病與治療的信息。以此驅動自己整合營銷方案，提高營銷效率。他上半年總是把下半年的營銷活動全部落實好，甚至具體到會議室內部布置、餐飲住宿、產品形象展示等細節。
所有的區域性營銷活動，他都會要求同一個形象，同一個聲音。所有的區域性營銷活動的具體分配與規劃都不在創新會議上討論，而是在平時的工作溝通中完成，在市場經理與銷售經理聯合主辦的市場銷售聯誼會議上落實，落實的標準是圍繞該產品的市場戰略與年度策略。在落實行動中，如果出現灰色地帶或者明顯違背公司準則的地方，他會毫不猶豫地拒絕，由于他高度自信，溝通往往很強勢，所以他經常成為“問題”的來源。
他經常到醫生聚集的網站以及醫生聚集的論壇，以醫生的身份發起討論或者跟帖。也經常到患者聚集的網站以及患者聚集的論壇，以患者的身份發起討論或者跟帖。他以此作為產品營銷信息的收集與營銷活動的反饋的重要途徑。
在全國性醫學會舉辦的年會與學習班中，他一般不主導參與安排任何營銷活動，盡管有時候產品經理在醫學會中有衛星會議。因此他很少陪同醫生參加任何會議，即使是由公司贊助的醫生參加會議，他也不陪同，他認為那是銷售部要考慮的問題。（案例完）
請對產品管理者感興趣者，對錯位的產品主管進行點評！謝謝！
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
