錯位的區域產品主管（案例）
黃德華
銷售與市場-渠道版2007第7期P84-86
“區域產品主管”聽起來比銷售主管還“風光”，可做起來卻并不容易：一是產品主管與銷售主管分屬兩個部門，協調難；二是兩者的職能界定不清，產生摩擦是常事。很多醫藥公司，都有產品管理者的崗位，有的叫產品專員，有的則是產品主任、產品經理等。他們究竟是干什么的呢？制藥公司雖然在產品主管的職責說明書對其工作描述得很清楚，但是對這套“拳譜”，不同的“拳師”有不同的理解，不同的“拳師”也能打出不一樣的套路。以下是常見的四套個性拳法。
第一類型：A主管是剛剛提升的產品主任，現在管理的產品覆蓋七個區域，相應的銷售主管有七個銷售主任與一個區域經理。他年齡不大，剛滿25歲，之前他是該公司銷售部的銷售冠軍。
成都是他的老市場，成都銷售經理也是他自己的“老班長”，所以他經常出差到此地，支持力度很大—無論是是學術推廣，還是銷售人員購買營銷書籍等等，大小事情都力所能及地批錢批物。
A主管與重慶市的銷售主任關系一般，但是重慶是公司的重心市場，他不敢怠慢。在他主導下，開發新客戶、與醫院建立良好關系、VIP網絡的建立等工作自然不在話下。
而且，他相當勤奮：銷售人員邀請不到客戶，他親自出馬，而且每每馬到成功；他經常抓市場分析與規劃，逐個找業務人員一起回顧和分析上月銷售計劃達成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計劃、新的增長點和銷售策略；他經常抓市場短板，每月他會抽一半以上的時間，深入到落后區域指導并幫助銷售人員提高業績和能力。
第二類型：B主管出任湖北區的產品主任之前，曾在其他外資公司有過半年的產品管理經驗。30歲的他到武漢之后，經常與銷售員一起跑市場，每月要舉辦10個以上的市場沙龍會議，每個會議的人數都在10-20人，期間還每每親自聯系場地；參加學術會議時，他會親自陪同或接送客戶；80%以上的醫院科室會議他都要親自參加，甚至親自演講。
由于銷售部沒有完成計劃會影響到自己的獎金，所以他認為產品主任的頭等大事就是關注銷售。每周召開2-3次區域市場與銷售聯誼例會，會上大家互通經驗、教訓，每次會議半天；會后他會單獨與銷售員談心，及時關注并把握銷售員的思想動態，提高了整個銷售團隊的凝聚力。對于產品知識，他相信員工會自學的。
有時員工抱怨公司給的任務太高，沒有考慮武漢的經濟水平，對此他只是笑笑。開會遇到遲到者，他也總會說“再等幾分鐘”。會議進行中，少數人無視會議紀律，擅自外出。（未完）
請各位博友留下您們寶貴的點評。謝謝！
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
