專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售要和關(guān)系銷(xiāo)售比翼雙飛（2） 黃德華 黃德華是武漢大學(xué)化學(xué)系畢業(yè)，不懂得醫(yī)學(xué)，也不懂得藥學(xué)。也沒(méi)有醫(yī)藥學(xué)界的同學(xué)關(guān)系，雖然他的岳父和妻子都是藥學(xué)界的，但他們不允許黃德華打他們的牌子，尤其是浙江醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的岳父，與黃德華約法三章：“不能對(duì)別人說(shuō)，不能到醫(yī)院里面說(shuō)你是我的女婿。”其夫人也對(duì)黃德華說(shuō)：我不會(huì)去幫你疏通關(guān)系，也不會(huì)去說(shuō)情。當(dāng)然允許黃德華說(shuō)，其夫人在省中藥房工作。這樣下來(lái)，黃德華幾乎不可能用傳統(tǒng)的中國(guó)“關(guān)系銷(xiāo)售”來(lái)“賣(mài)藥”。所以黃德華就用公司訓(xùn)練的西方專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧開(kāi)始推銷(xiāo)生涯，尤其是適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，這套技巧就是按照四種風(fēng)格來(lái)識(shí)別客戶(hù)，然后按照客戶(hù)的風(fēng)格來(lái)完成銷(xiāo)售溝通的八個(gè)流程。那時(shí)公司對(duì)黃德華訓(xùn)練很少，黃德華只好先到小醫(yī)院去鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí)，先到小醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生那里都鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí)，有點(diǎn)進(jìn)步，就把用到大客戶(hù)，邊用邊調(diào)整自己。通過(guò)適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，黃德華經(jīng)常和客戶(hù)產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見(jiàn)鐘情”的感覺(jué)，因此，除了錢(qián)之外，黃德華就和客戶(hù)有了更多的話(huà)題，他們把黃德華當(dāng)成他們的熟悉和喜歡的好幫手，當(dāng)然也就不會(huì)伸手要“錢(qián)回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個(gè)月下來(lái)，就有不少醫(yī)生喜歡上了黃德華，再接下來(lái)，四回就接納黃德華，五回就轉(zhuǎn)介紹，六回就口碑傳播黃德華。適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧成了黃德華與客戶(hù)搞關(guān)系的催化劑和促進(jìn)劑。當(dāng)然在一回生、二回熟的階段，我經(jīng)常也用到我們東方人的關(guān)系學(xué)，如九同關(guān)系(同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是同一個(gè)城市讀大學(xué)，也是黃德華拜訪(fǎng)客戶(hù)中的交流話(huà)題。有一次在神經(jīng)科年會(huì)宴席上，有位省中副院長(zhǎng)，說(shuō)黃德華是省中的女婿。聽(tīng)到這句話(huà)，黃德華茅塞頓開(kāi)。于是黃德華經(jīng)常在陌生拜訪(fǎng)中，只要是關(guān)聯(lián)場(chǎng)所，如拜訪(fǎng)中醫(yī)系統(tǒng)的客戶(hù)，如拜訪(fǎng)神經(jīng)科客戶(hù)，黃德華都會(huì)有意無(wú)意地說(shuō)一句：某某說(shuō)，我是省中的女婿，我夫人是學(xué)藥的，在省中工作。當(dāng)然在客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)和建立過(guò)程中，黃德華也采取了東方式的吃飯和喝酒，其實(shí)在西方，醫(yī)藥代表也請(qǐng)醫(yī)生吃飯，他們請(qǐng)的一般是盒飯。吃飯和喝酒會(huì)讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì)“內(nèi)啡肽”，當(dāng)然宴請(qǐng)的優(yōu)雅環(huán)境與音樂(lè)等也會(huì)促進(jìn)大腦產(chǎn)生“內(nèi)啡肽”。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露，這為我們銷(xiāo)售員采取適應(yīng)性銷(xiāo)售埋下了伏筆。同時(shí)，人們?cè)诟吲d的時(shí)候，是最容易下訂單或說(shuō)出承諾的時(shí)候。只是我們東方，在吃飯喝酒的環(huán)節(jié)，有些過(guò)火，尤其是飲酒，要把人灌醉，再讓他們做些平常不敢做的事情，最后逮住“秘密信息”成為死黨。黃德華不主張趁人之危的做法，主張適宜的吃飯喝酒的交際作法，它可以幫助我們更深入地了解客戶(hù)，并走進(jìn)他們的世界。 1995年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)還不很發(fā)達(dá)，黃德華一般采取個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法進(jìn)行專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)的第一步，即客戶(hù)探查，跑到掛號(hào)大廳，瀏覽并記住專(zhuān)家信息，比如有同姓的專(zhuān)家，黃德華就會(huì)在談話(huà)中，談到“300年前是一家，我也姓黃”等。專(zhuān)家介紹欄，有他們的照片，通過(guò)照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照四型風(fēng)格，把他歸類(lèi)，初步完成專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的第二步流程：客戶(hù)研究。第三步，就是接近客戶(hù)。新的醫(yī)藥代表接近客戶(hù)有八大方法，黃德華通常使用他人連鎖介紹法。黃德華經(jīng)常以這樣話(huà)的開(kāi)頭：XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪(fǎng)您，這里有他給您的一個(gè)便條。比如為了開(kāi)發(fā)寧波市場(chǎng)，黃德華請(qǐng)認(rèn)可和喜歡他的杭州專(zhuān)家，寫(xiě)條子給寧波的專(zhuān)家，這位專(zhuān)家認(rèn)可和喜歡黃德華以后，黃德華又請(qǐng)他幫寫(xiě)條子或幫打電話(huà)給下一個(gè)專(zhuān)家。黃德華還要求過(guò)一位喜歡和認(rèn)可他的消化科專(zhuān)家，允許黃德華參加他們的同學(xué)會(huì)，在會(huì)上，他介紹了很多同學(xué)給黃德華。這種方法，在美國(guó)也專(zhuān)門(mén)使用，據(jù)美國(guó)專(zhuān)家研究，通過(guò)他人連鎖介紹法開(kāi)發(fā)的客戶(hù)成功率為60%，而自己親自直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率僅為10%。第四步，運(yùn)用SPIN提問(wèn)，第五步，運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶(hù)的質(zhì)疑。