專業銷售要和關系銷售比翼雙飛（1） 黃德華 銷售是和人打交道的活動，通過與人打交道，把產品賣給有需要的人（即客戶），任何產品都有它的專業知識。這就決定了銷售具有關系性和專業性兩大屬性。在現實生活中，就會關系銷售和專業銷售之分。在西方，他們認為關系銷售就是建立維系和發展顧客關系的銷售過程。其核心就是在于與潛在客戶建立朋友關系或聯系，并傾聽他們的需要，在契約、互惠、感同、信任四個維度取得客戶的認可，從而提高顧客對產品的忠誠度。在東方，很多像我這樣的人都認為，關系銷售就是通過人際關系實現產品銷售的途徑或方法。我們可以把西方的關系銷售理解為，沒有關系，搞關系，搞了關系，就銷售。它是教我們與客戶建立關系的方法與途徑。東方的關系銷售，更多的是說有了關系，利用關系來實現銷售。其差別的根因在于東西方的價值觀不一致，西方認為“人生于自由，追求科學與民主”，而東方認為“人生于關聯，追求公平與秩序”。東方人認為，人生下來就有關系，父母關系、親戚關系、宗族關系、同鄉關系，隨著人的長大，還有同學關系、校友關系、戰友關系、同事關系、朋友關系、師生關系等。這些關系都是可以利用的人脈關系。 在西方，專業銷售，就是通過專業的溝通方法實現產品銷售的途徑或方法。在東方，很多人都認為，專業銷售就是通過溝通產品的專業知識而實現產品銷售的途徑或方法。經過實證研究，黃德華老師認為，我們可以把東西方的觀點融合一體，專業銷售就是用專業的方法溝通產品的專業性而實現的產品銷售。 關系銷售和專業銷售，沒有好壞之分，都是合理有效的。關系銷售為什么也很重要？這主要是我們人性所決定，人們總是比較愿意答應自己認識或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換在買賣領域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方，關系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個所向無敵的同盟。專業銷售為什么也很重要？用專業的方法溝通，容易產生人們似曾相識，在較短時間內，實現一見鐘情，即產生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。談產品的專業知識，向客戶展現自己是產品或產品所在領域的專家，引導客戶敬重我們，這是利用人類的“權威原理”。因為人們會不自覺地跟著行家（專家）走，愿意聽取權威人士的建議。現實生活中，我們可以發現：有的銷售員，關系銷售用的多；有的銷售員，專業銷售用得多；有的銷售員，關系銷售和專業銷售用得一樣多。這三類銷售員中，都有成功者。通過我們的觀察與研究，我們發現關系銷售一般在開始，或獲得較好的銷售業績，在開始的時候，專業銷售的銷售業績來得慢些，但后勁很足。因為它利用了人類的兩大心理學：熟悉喜歡原理和權威原理。專業銷售中的適應性銷售技巧，就是訓練銷售員在拜訪客戶前，就把自己行為風格調適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關系，70%-90%靠產品專業性，而在東方，做生意，40%左右靠關系，60%靠產品的專業性。黃德華老師認為關系銷售和專業銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會持久，就走不遠。當然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠就可以。這里以黃德華老師做醫藥代表“賣健康”的經歷來說明這一點。（未完）