浙江新模式：從制造到銷售（1）

黃德華

在4月16日的《21世紀經濟報道》看到這樣的報道：浙江模式遭遇新考驗：規模企業大面積巨虧。文中寫到浙江省工業和貿易發展面臨較大困難和壓力。年1~2月，浙江規模以上企業工業增加值增幅比全國平均水平低2.8個百分點，排在25位；利潤增幅比全國平均水平低9.8個百分點。。

黃德華從2008年1月起開始專門從事銷售隊伍管理問題的研究，從事銷售管理顧問和咨詢。驚訝地發現在商業發達的浙江，研究銷售管理的專家基本上沒有。各種培訓項目中，也基本上沒有銷售隊伍管理的培訓。浙江很多企業，由于產品是外銷，或者是貼牌加工，生意很好，故沒有必要重視銷售隊伍建設。醫藥行業中，很多出口大企業在浙江，其經濟效益很好，我建議他們在經濟效益好的時候，成立銷售隊伍，進入處方藥市場，他們都搖搖頭。

黃德華給他們說，根據臺灣施正榮先生的微笑曲線理論，企業的高額利益在研發與營銷，而營銷的基礎在于銷售隊伍，只有建立一支能征善戰的銷售隊伍，才可以取得商場的全面勝利。他們說銷售隊伍很難管理，有不少企業被銷售隊伍搞跨，不建立銷售隊伍，至少還安全些。

但在醫藥行業流傳著這樣的故事：20世紀40年代末，在土霉素專利獲得批準的前一個星期，即將逝世的John Smith在病榻中語重心長地對接班人說，如果這次利用土壤研發的土霉素項目有進展，千萬不要再犯我們在青霉素產品上犯過的錯誤，把產品交給人家賣。這次要讓我們自己來賣。如果說創新與研發是藥企與生俱來的基因，通過自己的營銷隊伍來建立自己的品牌，則是藥企持續發展的基礎。故外國的藥企無論是原研還是仿制，都是自己建立銷售與市場隊伍，很少象我國的藥企把藥品底價進行承包，讓別人去推廣。

是呀，因為銷售隊伍管理是一個大系統，銷售隊伍管理本身有很多內在的邏輯，他們因為對銷售隊伍管理的理論陌生而懼怕，這是人性使然。如果在企業效益好的時候，建立與管理銷售隊伍，從中獲得管理銷售隊伍的經驗與能力，而且在心情舒暢（企業效益不錯）的時候建立與管理銷售隊伍，一般容易成功，至少失敗不會很慘。（未完）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com