銷售總監的五項修煉（1）

黃德華

銷售總監是我國企業最為重要的崗位，在產品同質化更為嚴重時代，銷售總監的壓力會越來越大，對其勝任力的要求也會越來越高。黃德華研究發現，銷售總監要完成五項修煉，才可以帶領一支能征善戰的銷售隊伍、如果我們把銷售文化、銷售規劃、銷售HR、銷售輔導與銷售評估比喻成五個手指頭，分別是大拇指、食指、中指、無名指與小指，那么銷售總監的成功在于一只手中。

第一項修煉，指是銷售總監必須有效地進行銷售隊伍的文化管理。黃德華把它比喻為大拇指。銷售人員是壓力最多的群體，他們要面臨社會壓力、家庭壓力、客戶壓力、公司壓力、競爭壓力。他們雖然是抗擊打能力最強的群體，但是他們也有人類脆弱的本性。很多銷售總監不能打造出積極快樂的銷售文化，不能打造出信任授權的文化。出現問題就呵責銷售人員，動不動就令銷售人員簽署指標承諾書等，打造出一種非常壓抑與猜疑的文化。

銷售在社會中很容易被人們瞧不起，銷售人員的收雖然很高，但是其社會地位不高，經常被人們說成是不擇手段的奸商，所以很多銷售人員也瞧不起自己，這時候有些銷售總監還鼓勵銷售人員為了自己的高薪水就必須冒風險，冒在灰色地帶進行創新的風險，結果打造出灰色的銷售文化。有很多銷售總監說文化是總經理的事情，是公司的事情，與他無關。殊不知，銷售文化與公司文化是有差異的，公司文化需要涉及到公司各個部門，而銷售隊伍是一支需要有獨特文化的群體。

黃德華顧問的一家公司有四個核心文化，銷售總監就拿出兩個文化：積極主動，激情永恒。打造出兩“積”文化，銷售隊伍核心文化是積極激情文化，結果與公司總經理和諧相處，整個銷售隊伍士氣也不錯。（未完）

黃德華：著名國學管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com