中國知名培訓網站東方培訓在線網，在2009年8月14日專門就中國銷售隊伍管理話題采訪了我校EMBA校友黃德華先生。06春季班的黃德華先生愉快地接受了采訪，以下是訪談內容。 
問題（１）東方培訓在線：黃老師，非常高興請到您做這次訪談，您主講的《戰略銷售隊伍管理》與其他銷售團隊管理的課程相比而言有什么特點？

黃德華先生：非常感謝您們的訪談！這是非常好的提問！也是我經常會被提到的問句！與其他銷售團隊管理課程相比，《戰略銷售隊伍管理》具有五大特點：
1，稀缺性。目前在我國高校與培訓界，銷售隊伍管理類的課程非常少。2005年前后曾經有幾所知名大學設置了這門課程，但是2007年左右，他們因為師資力量的原因就停了這門課程，目前只有中歐國際商學院繼續還在開設這門課程，他們邀請美國哥倫比亞商學院教授Mr.Sexton來主講。價格非常昂貴，三天學費用為2萬元人民幣左右。我們浙江大學EMBA的好幾位校友，后來又讀了中歐國際商學院的EMBA,他們告訴我這門課程是他們認為價值最高的課程，唯一缺陷是案例與解決方案都是西方的。在他們的鼓動下，我就離職來專心開發適合中國的《戰略銷售隊伍管理》。時間將近兩年了，目前依然只有我在開發與傳播這門課程。非常幸運的是我的母校浙江大學提供了我傳播的《戰略銷售隊伍管理》平臺。在書籍市場上，以銷售隊伍管理命名的書籍也少得可憐，只有美國威廉·J·斯坦頓教授的第10版《銷售隊伍管理》。我與我的導師張大亮教授正在合編我們中國本土第一本《銷售隊伍管理》教材，將填補這個領域的空白。
2，高端性。該課程的學員明確定位為企業CEO、也就是我們常說的企業老總。可以說是專門為他們量身定制的課程。因為這門課程涉及的內容主要是銷售隊伍規模、管理跨度與層次、銷售指標制定方案、銷售區域設置方案、銷售薪酬設置方案等戰略性問題。這些問題都需要企業老總拍板定奪，現實生活中，很多企業老總都是憑經驗靠藝術來拍板，而不是根據理論與科學來拍板，其實這兩種作法需要結合運用。本課程就告訴了企業老總，如何識別這些問題背后隱藏的最深層次的人性問題，其下屬提出的方案中有沒有抑制不好的人性，弘揚好的人性。當然企業的管理銷售的副總、營銷總監、銷售總監與大區級銷售總監也是本課程的學員對象，那些想往這些職務提升的基層銷售經理，也可以參加這門課的公開學習，但不適合企業為銷售員、基層銷售經理進行內訓。在我們管理學理論界，15人以下（包括15人）的群體稱為團隊，而15人以上的群體稱為隊伍。通俗來說，《戰略銷售隊伍管理》講的是15人以上的銷售部門應該如何管理。
3，系統性。本課程從銷售戰略規劃、銷售人力資源管理、銷售運作輔導管理、銷售績效評估管理、銷售部內外文化進行了闡述，便于銷售管理者從全局的角度來管理銷售隊伍。而不是局限于銷售隊伍管理中的某個子系統的解決。比如銷售隊伍埋怨公司激勵得不夠，很多企業老總就調整銷售薪酬。其實這里面還涉及銷售指標的分配可能沒有激勵性，銷售區域（通俗說銷售地盤）的分配與調整沒有激勵性。
4，交叉性。本課程將市場營銷、銷售管理、戰略管理、組織變革管理與人力資源管理有機地結合起來，把與銷售隊伍管理相關的領域中的最新研究都消化整合在這門課程中。把銷售隊伍管理的關鍵性問題，用最經典最前沿的理論進行剖析，并提出了可以復制的解決方案。
5，實用性。本課程所有的案例都來自于我國企業，也來自我15年來對銷售隊伍管理積累的經驗帶給我理解。學員們都認為案例似乎都在講他們自己，或者案例中的事情似乎就發生在他們身邊。通過案例剖析，并進一步提出的解決方案，立即就可以拿到企業實踐中去運用。比如我有位學生，對于分配銷售指標只能鞭打快牛，鞭打快牛是大家采取的方法，既然大家都這樣做，這就表明合理。員工不可能改變這個現實。聽過我的課后，觀點發生了變化，接受了“輕打快牛重打慢牛”的原則與操作細節。銷售隊伍的士氣大漲，銷售效力明顯提升。(