問題（１）東方培訓(xùn)在線：黃老師，非常高興請到您做這次訪談，您主講的《戰(zhàn)略銷售隊伍管理》與其他銷售團隊管理的課程相比而言有什么特點？

黃老師：非常感謝您們的訪談！這是非常好的提問！也是我經(jīng)常會被提到的問句！與其他銷售團隊管理課程相比，《戰(zhàn)略銷售隊伍管理》具有五大特點：

1，稀缺性。目前在我國高校與培訓(xùn)界，銷售隊伍管理類的課程非常少。2005年前后曾經(jīng)有幾所知名大學(xué)設(shè)置了這門課程，但是2007年左右，他們因為師資力量的原因就停了這門課程，目前只有中歐國際商學(xué)院繼續(xù)還在開設(shè)這門課程，他們邀請美國哥倫比亞商學(xué)院教授Mr.Sexton來主講。價格非常昂貴，三天學(xué)費用為2萬元人民幣左右。我們浙江大學(xué)EMBA的好幾位校友，后來又讀了中歐國際商學(xué)院的EMBA,他們告訴我這門課程是他們認(rèn)為價值最高的課程，唯一缺陷是案例與解決方案都是西方的。在他們的鼓動下，我就離職來專心開發(fā)適合中國的《戰(zhàn)略銷售隊伍管理》。時間將近兩年了，目前依然只有我在開發(fā)與傳播這門課程。非常幸運的是我的母校浙江大學(xué)提供了我傳播的《戰(zhàn)略銷售隊伍管理》平臺。在書籍市場上，以銷售隊伍管理命名的書籍也少得可憐，只有美國威廉·J·斯坦頓教授的第10版《銷售隊伍管理》。我與我的導(dǎo)師張大亮教授正在合編我們中國本土第一本《銷售隊伍管理》教材，將填補這個領(lǐng)域的空白。

2，高端性。該課程的學(xué)員明確定位為企業(yè)CEO、也就是我們常說的企業(yè)老總。可以說是專門為他們量身定制的課程。因為這門課程涉及的內(nèi)容主要是銷售隊伍規(guī)模、管理跨度與層次、銷售指標(biāo)制定方案、銷售區(qū)域設(shè)置方案、銷售薪酬設(shè)置方案等戰(zhàn)略性問題。這些問題都需要企業(yè)老總拍板定奪，現(xiàn)實生活中，很多企業(yè)老總都是憑經(jīng)驗靠藝術(shù)來拍板，而不是根據(jù)理論與科學(xué)來拍板，其實這兩種作法需要結(jié)合運用。本課程就告訴了企業(yè)老總，如何識別這些問題背后隱藏的最深層次的人性問題，其下屬提出的方案中有沒有抑制不好的人性，弘揚好的人性。當(dāng)然企業(yè)的管理銷售的副總、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)與大區(qū)級銷售總監(jiān)也是本課程的學(xué)員對象，那些想往這些職務(wù)提升的基層銷售經(jīng)理，也可以參加這門課的公開學(xué)習(xí)，但不適合企業(yè)為銷售員、基層銷售經(jīng)理進行內(nèi)訓(xùn)。在我們管理學(xué)理論界，15人以下（包括15人）的群體稱為團隊，而15人以上的群體稱為隊伍。通俗來說，《戰(zhàn)略銷售隊伍管理》講的是15人以上的銷售部門應(yīng)該如何管理。

3，系統(tǒng)性。本課程從銷售戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售人力資源管理、銷售運作輔導(dǎo)管理、銷售績效評估管理、銷售部內(nèi)外文化進行了闡述，便于銷售管理者從全局的角度來管理銷售隊伍。而不是局限于銷售隊伍管理中的某個子系統(tǒng)的解決。比如銷售隊伍埋怨公司激勵得不夠，很多企業(yè)老總就調(diào)整銷售薪酬。其實這里面還涉及銷售指標(biāo)的分配可能沒有激勵性，銷售區(qū)域（通俗說銷售地盤）的分配與調(diào)整沒有激勵性。

4，交叉性。本課程將市場營銷、銷售管理、戰(zhàn)略管理、組織變革管理與人力資源管理有機地結(jié)合起來，把與銷售隊伍管理相關(guān)的領(lǐng)域中的最新研究都消化整合在這門課程中。把銷售隊伍管理的關(guān)鍵性問題，用最經(jīng)典最前沿的理論進行剖析，并提出了可以復(fù)制的解決方案。

5，實用性。本課程所有的案例都來自于我國企業(yè)，也來自我15年來對銷售隊伍管理積累的經(jīng)驗帶給我理解。學(xué)員們都認(rèn)為案例似乎都在講他們自己，或者案例中的事情似乎就發(fā)生在他們身邊。通過案例剖析，并進一步提出的解決方案，立即就可以拿到企業(yè)實踐中去運用。比如我有位學(xué)生，對于分配銷售指標(biāo)只能鞭打快牛，鞭打快牛是大家采取的方法，既然大家都這樣做，這就表明合理。員工不可能改變這個現(xiàn)實。聽過我的課后，觀點發(fā)生了變化，接受了“輕打快牛重打慢牛”的原則與操作細(xì)節(jié)。銷售隊伍的士氣大漲，銷售效力明顯提升。