你應該關注哪些贏利點?

案例：  

我們已經知道了，業績的差異在顧客還沒有進店的時候就已經開始了，已經存在了進店率的不同，從而決定了之后的業績結果。那么，我們到底應該關注哪些贏利點，從而提升業績，找到業績的突破口呢？讓我們共同來看一下一個案例。

今天在公司的周銷售例會上，看著其他兄弟店鋪驕人的業績，小黎不禁低下了頭。真是的，這么好的旺季，大家業績都那么好，就我不行，前段時間搞促銷還不怎么看出來，上周促銷一停，我這里的業績馬上就下來了。都怨公司，干嘛要停了這個促銷呢?

當銷售經理問到小黎這邊的銷售情況時，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了個一干二凈。張經理看了看小黎，沒有說什么，但臉色已經晴轉陰了，她剛想發作，又忍了忍，盯著小黎說：“你沒有促銷活動業績就不行了，其他店鋪也都沒有促銷，為什么就你下滑得最厲害呢？今天回去給你布置個作業，到底影響業績的因素有哪些？只是促銷決定的嗎？明天交報告給我！”

散會了，小黎悶悶不樂。這時，旗艦店的店長王姐找到了她，王姐可是老資格的店長了，前后帶出來好幾個店長，現在公司正準備提拔她做督導呢。雖然小黎不是她帶出來的，但也久聞王姐的大名。小黎趕緊向王姐求救。王姐笑了，說：“小黎啊，記得以前培訓時老師講過這個問題的。”并為她做了以下分析：

所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當地消費習慣、店面形象、燈光、服務、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧……

終端無大事。任何這些小的細節，都有可能影響到我們的業績。

那么在這么多的因素中，到底哪些是影響業績的重要因素，哪些又是我們可以掌控的呢？純粹依靠促銷，高業績長久嗎？

拋去店鋪選址、店鋪面積、品牌效應、貨品適銷等一些客觀原因外，有哪些是我們在現有的狀況下，可以作出調整，從而可以創造更多的利潤呢？相信這是我們每個人都關注的話題。

我們來看這樣的一個公式：

營業額=客流量x進店率x 深度接觸率x成交率x 客單價x 續銷額

其中，客流量，即一定時間內店鋪前客流的數量。

進店率，即你的門口的客流量是多少，進店的幾率有多大。常常會看到，在店門口的人流不少，但這些人流對你而言并不是有效的客流，因為他根本連你的店進都沒有進去。那這個就是進店率的問題。如果你要想讓業績倍增，進店率的提升是第一步。

深度接觸率，即你的進店率不低，但顧客在你店鋪停留的時間不長，進來之后轉一圈就走了。沒有深度接觸，就沒有體驗、成交和后續的服務。深度接觸率與你的業績倍增緊密相連。

成交率，即成交的幾率。顧客試穿或試戴之后，就已經成交了一半，但我們往往也會發現，很多店鋪試穿或試戴之后的成交率很低，問題出在哪里？

客單價，即每個客人單筆購買的總金額。同樣都是服務一個顧客，A導購服務的顧客買了一件，1000塊；B導購服務的顧客買了三件，3000塊，這兩個導購的客單價的不同已經讓業績有了三倍的差異！

續銷額，即回頭率和轉介紹率。看似無形的數字，直接與有形的業績緊密相連！顧客單次在你這里購買之后是否之后重復購買，是否有轉介紹給親戚朋友。口碑的價值遠遠賽過廣告。

這幾個因素都是我們在銷售過程中影響業績公式的重要參數。如果我們深入去做的話，其實這些因素和指標都可以有所提升。

小黎聽了之后，恍然大悟，是啊，我們可以做的事情有很多，如果一味的依靠促銷，其他方面沒有做到位，業績也是不長久的，可見之前自己的想法太狹隘了，連影響業績的因素都沒有搞清楚，怪不得張經理生氣呢。

分析：

明白了影響業績的重要因素之后，業績應該從哪里抓起？應該關注哪些贏利點呢？

我們看一下這幾個店長是怎么做的：

A店長是一個勤奮好學的女孩子，工作也非常踏實用功，每天比大家來得早，走得晚，銷售也非常賣力；不久，因為她表現非常出色，被提拔為了店長。A店長覺得公司非常重用她，非常感激，從此每天來得更早，走得更晚，銷售時更加賣力，擦玻璃擦得更加干凈，但店鋪業績卻越做越差。

B店長個人銷售能力很強，自然對店鋪業績也非常重視，她認為業績是第一位，其他都是次要的。每進來一個顧客她都親力親為，熱忱服務，每天都呆到很晚才下班，希望能夠把店鋪做好。但說來也怪，只要今天她在店鋪，店鋪業績就會不錯；她今天不在店鋪，業績就會明顯下降很多。一個月下來，業績也沒什么改變。

C店長心態很好，什么時候看到她都是一副微笑的笑臉，讓人看了就開心。而且工作也非常積極，對人非常和氣，所以，雖然她工作經驗不多，主管還是很看好她，并且給她配備了幾個能力強經驗豐富的店員。誰知道，時間久了，這些店員認為店鋪的業績都是靠她們掙來的，漸漸地不把C店長放在眼里，甚至有時還會頂幾句。C店長很傷心，一向很開心的她也抹起了鼻子。店鋪的業績也沒有什么起色。

賣場中的東西很多，可以說一個賣場就像一個家，也就像一個舞臺一樣，麻雀雖小，五臟俱全。如何把這個“家”管好，可不是容易事。而家里邊這么多事，業績是頭等大事，又該從哪些地方抓起呢？

在我們店鋪的工作當中，店長的角色是最重要的。首先店長把工作思路理清楚了，那你的業績就有希望了。如果只是依靠你個人的力量，像A店長、B店長那樣，再累再苦也只是一個超級大導購而已，不是一個優秀的店長，一己之力，自然難成就團隊的成績。而C店長呢，雖然身邊有資源，但沒有充分利用，并且發揮店長的作用，所以也始終樹立不起店長的威信，難以形成店鋪的核心競爭力，業績自然也不盡人意。

一個優秀的店長，要能充分調動身邊的資源，把最合適的人放在最合適的位置上去，而不是獨自一人親力親為，孤軍奮戰。

而在影響業績的因素當中，再多的指標，其實都是通過賣場中的人、貨、場三大塊來實現的，換言之，你把店鋪的人、貨、場理清了，搞順了，你的業績也就自然而然上去了。

客流量、進店率、 深度接觸率、成交率、客單價、續銷額，這些都是與銷售數字緊密相連的數據，是值得我們關注的。而在影響業績的因素當中，再多的指標，其實都是通過賣場中的人、貨、場三大塊來實現的，換言之，你把店鋪的人、貨、場理清了，搞順了，你的業績也就自然而然上去了。

錦囊一：先“理”后“管”

門店管理，業績提升，先學會“理”，然后才能“管”。如果你沒找到問題所在，管再多也沒有管在點子上。

錦囊二：好兵還要好頭帶

店鋪業績至關重要的因素是在店長身上，因為店長的處事方式、性格特點，直接會決定店鋪的風格和做事方式。所謂的“一只狼帶領的一群羊，可以打敗一只羊帶領的一群狼”就是這個道理。如果要想業績做的好，首先店長必須要全力以赴，時時刻刻影響并帶領大家去做。團隊中一定要有這樣的領軍模范人物。

歐陽寄語：

店開了，只是萬里長征的第一步！