當個好“醫生”

——歐陽海淼該文已發表于《中國美妝》雜志12月刊

    身邊有不少當醫生的朋友，而每當和他們聊起銷售的話題時，他們常常自嘲：“其實呀，我們的工作性質是一樣的，醫生也是銷售人員。”想想也是，醫生其實同樣也是在做銷售，只不過產品不同。但和醫生相比，我們這些常規意義上的銷售人員，卻往往很是苦惱，為什么醫生開處方賣藥品的時候，是那么的容易，人們還要千恩萬謝的感謝醫生，而我們售賣我們的產品，卻費九牛二虎之力，卻得不到顧客的認可？

   其實，想想就明白了。

   很多時候，如果我們真的能做到是你這個行業的“醫生”，那我相信，來到你門店的顧客，也就是我們的“患者”，也就會更加容易的成交。顧客是有需求的，就像患者身體有問題一樣，他同樣是需要指導，需要幫助。

   在我們的銷售領域中，有一些優秀的銷售案例，又何嘗不是像“醫生”一樣在做銷售呢？

   記得多年以前我第一次到香港的時候，直奔海港城，主要目的也就是shopping，采購一些化妝品。當我走到倩碧柜臺的時候，其實慕名而去只是想買一只倩碧最出名的小黃油，所以一走到柜臺，就直接問“幫我拿一只小黃油”，當時的導購人員是一個風度翩翩的靚小伙，很熱情，馬上說：“好的，小姐，請問您是用有油的還是無油的？”一下把我問愣了，當時對這個品牌并沒什么研究，只是聽朋友說它的小黃油不錯，所以才直接去問這個產品。其實并不知道產品的特性，相信有大部分顧客也是和我一樣其實是不夠專業的。好在當時我的腦子轉的比較快，隨即就問他：“那你看我適合用有油的還是無油的？”結果那個帥哥導購殷勤的把我請到吧臺凳上坐定，然后拿了一個放大的鏡子（美容鏡）給我看，頓時，我臉部的瑕疵開始立現，讓我自己都開始覺得這個皮膚實在有點慘不忍睹了。隨后，這個帥哥開始用棉簽開始幫我清潔，一點點給我分析，教我來看，分析我的膚質，當時給我的感覺就像醫生診斷病人一樣，然后建議做面膜，補水，結果一系列診斷之后，我就心悅誠服地把護膚三部曲都買了，外加兩種不同面膜；然后他又說買夠多少可以送一套旅行裝，我經常出差，旅行裝再適合不過了。所以最后又選了一支唇彩，一支香水，等等，總之最后我走的時候，手里拿的是倩碧的大紙袋，加上宣傳單頁什么的，一個大袋子鼓鼓囊囊。本來只打算買一支小黃油的，350港幣就夠了，結果是買了比計劃多10倍都不止的產品。

   但我沒覺得貴，反而覺得值。尤其是在最后買完單準備走人的時候，小伙子把我攔住了，小姐您稍等，然后把紙袋里的宣傳彩頁拿出來，用筆幫我把這些產品一一標上數字，告訴我，這次產品要按這樣的順序用，您早上起床后，第一次用這個，第二次用這個，第三次……一時間，我頭點得如小雞啄米一般，心里邊是既溫暖又感激，沒覺得是他賺了我的錢，反而覺得他幫我了我好大的忙，解決了我一直以來的問題，自己都不知道自己是什么膚質，應該怎么護理的問題。

   雖然時隔多年，因為年齡的變化，我現在也不再消費這個品牌了，但這個導購的銷售給我留下了深刻的印象，最起碼在當時很長一個階段，我一直是心存感激，因為在我心里，他是一個好“醫生”。

   為什么醫生在給病人開處方的時候從來沒有遇到麻煩，開什么病人買什么呢，因為，他們專業，病人依賴他們，我們也要做到這一步。

   同樣還有一次，我去購買化妝品時也是這樣，當時來到MAC的柜臺，本來只買蜜粉的，結果買了BB霜，兩瓶粉底液，蜜粉，外帶一支防水眼線膏。導購趁熱打鐵，說mac的彩妝是全球四大彩妝品牌之一，要給我推薦眼影，腮紅等，我趕緊剎車：“我已經買了你們家好幾盒眼影了，腮紅什么的都是你們的，都有了。還有很多，這次不用了。”為什么這次又是這樣購物呢，也是因為導購的緣故。這個導購在跟我試用的時候，那酷酷的一排化妝刷一字排開之后，我就已經一點點被折服了。結果自然是惟命是從，因為他們比我專業。讓我無話可說。

   所以，為什么顧客有時買東西會容易控制不住，往往也是因為他們足夠專業，他們表現自信，讓你不由得被他牽著鼻子走。其實醫生也是銷售人員，他們銷售的是醫術，產品是藥品；而我們也是一樣，例如，你是做化妝品的，那你賣的是化妝、保養的的專業技術，賣的是消費者對美的期望，然后同時賣出化妝的產品；如果你是做服裝的，那你售賣的是專業的服裝搭配的藝術，是消費者對于穿著的夢想，然后同時再售賣服裝產品。如果你要想成為一個好“醫生”，那么你需要做到以下幾點：

一、形象專業

   醫生為什么要穿白大褂？

   不要以為醫生個個都是潔癖，干凈得不得了，都是養生專家，起碼在我認識的醫生朋友圈子里，有很多都不是，甚至對自己的養生也不注重。但是，當他們一穿上那潔白的白大褂時，你會發現，一下子，潔凈、威嚴、肅穆，專家的權威就來了。

   這在我們銷售行業中，也是一樣的。

   賣化妝品的，首先你自己的妝容就得到位。就像我的一個朋友講她的一次購物經歷，本來是直奔她常用的彩妝品牌專柜買蜜粉的，結果，原話是這樣形容導購小姐的“她的皮膚有點暗，兩頰有一點剛長過痘的印跡，但是粉底沒有蓋住，眼部的黑眼圈很重，沒有用全眼瞼的眼影，只有濃黑的粗眼線，沒有唇妝。整個臉部只有一個焦點，就是眼線，而且是又黑又粗又長的眼線。哦，真像“埃及艷后”……試想一下，如此的導購形象，會是什么結果呢？結果即使是后來這個導購的服務不錯，我那完美性格的朋友還是覺得接受不了，坐在化妝鏡前試用完全沒感覺，眼睛總是忍不住要看看她的眼線，最后也沒有買成。

   賣服裝的，首先你自己的工服和形象就得漂亮，不然別人怎么相信你能給別人搭配出漂亮的服裝嗎？自己首先要打扮好自己。

二、技術專業

   ——對自己的產品足夠熟悉。

    你需要問自己以下一些問題：

    我是否能對我的產品系列了如指掌？

    我是否能對我的產品的款號、價格、庫存倒背如流？

    我是否能對我的產品的材質、成分、功效如數家珍？

    我是否清晰了解我的產品適合的不同類型的顧客群體？

    我是否了解特殊顧客使用產品有可能出現的問題？

    我是否了解我的核心顧客群體的內心所需？

    我是否明白我的競爭對手的優劣勢？

    ……

三、善于引導

   醫生呢，我們都知道，只有在充分了解“患者”的情況之后，才能對癥下藥。所謂的望聞問切，一個也不能少。

   但我們的銷售人員呢，卻往往會發現，還沒等望聞問切呢，直接顧客一進門，眼睛一望，就開始給人家確診了，然后直接就開始給顧客推薦這個那個，這么大膽的“醫生”，大概也只有我們這些沒有拿到行醫執照的人才敢這樣做。即使有成功的，多半也是瞎貓碰到死耗子，沒有了解顧客的需求就直接下手，往往是勇氣可嘉，死得更快。那我們也有一部分顧客群體，可能來到我們的門店之后，并沒有明確的購物需求，那這些，也要靠我們的功力了。不光“望、聞”，更要“問、切”，通過詢問和溝通引導顧客，了解顧客的購物需求。

四、開好藥方

   這是最重要的，就是一定要對癥下藥，找到顧客的需求之后，幫顧客找到最適合的產品，而不是你一次出售最多的產品給她。這樣的話，顧客第一次買了，就不會來第二次。你見過哪個醫生有一次給病人開藥，就把所有的病都治好了嗎？不是，一定是分階段分療程的，而且一定是不同的病開不同的藥。對癥下藥。記住，每個顧客在他的一生中，有可能給我創造很多個銷售機會。如果僅看這一次，那就太可惜了。

   當一個好“醫生”，你準備好了嗎？