4大原則，輕松打開話匣子

面對態度傲慢、個性拘謹的人，該如何讓他改變心態，打從心底接受你，打開話匣子？美國知名脫口秀主持人賴瑞金、星巴克董事長霍華蕭茲等人的親身經驗，值得參考。

凡是聽過美國前副總統高爾針對全球暖化所進行的演講，幾乎沒有人忘得了開場時那幾張美麗的照片。

第一張是1968年由美國阿波羅8號宇宙飛船上的宇航員威廉·安德斯（William Alison Anders）執行太空任務時，從月球拍攝的地球照片，水藍色的地球正從灰色的月球表面升起。這是人類第一次離開近地軌道，繞行月球執行太空任務。

接下來高爾又陸續顯示幾張從外太空拍攝的地球照片，讓所有觀眾親眼見到地球的美，激起了在場所有觀眾的情緒與注意力。之后高爾才開始進入正題，用一連串數字證明地球暖化問題的嚴重性。

如果換作是你，你會如何開場？

即使不是公開演說，當你與素未謀面的人第一次碰面討論事情時，一見面頭幾分鐘的時間該說些什么，才能打破僵局、拉近彼此的距離？或是改變對方冷淡的態度，愿意敞開心胸，與你交談？

1. 讓對方認識你，建立信任感

很多時候我們覺得對方難搞、不好溝通，事實上這只是對方表現在外的一種姿態，并非他真實的個性。

一般人面對不認識的人時，會產生以下的疑慮：

你會浪費我的時間嗎？

你知道自己在做什么嗎（你夠專業嗎）？

我能信任你嗎？

在任何場合，初次見面的雙方都可能這樣擔心。原因是彼此不熟識，心里多少會產生防衛機制，或是過去有過不好的經驗，影響對方對你的觀感，表現出不友善的態度。

因此，打破僵局的首要之務就是建立信任感，展現你的專業，讓對方認識到你是怎樣的一個人，破除因你的職業或身份而產生的偏見。

提出了幾點實用的建議：

(1)強調學歷、職務、工作經歷，曾經有過哪些重要的成就。而且要很自然地，在互動過程中不經意地提起，而不是像在自我介紹一般。

(2)強化自己的影響力。不要只是說明你的工作內容，還要進一步告訴對方你的工作對什么樣的人產生哪些影響。這不是夸大，而是讓對方知道你的重要性。

(3)說話要流暢。對話時不應時常出現「嗯……」的停頓或舌頭打結的情形，這會讓人覺得你很不專業，沒有做好準備。

(4)說明證據來源。有時候你為了增加自己的說服力或權威性，需要引用相關資料或別人說過的話加以佐證，千萬要清楚說出資料來源，而不是含混地說「有個人說過……」、「有本書上寫著……」、或「有研究報告顯示……」。

2. 說出自己的故事，引起共鳴

除了通過理性的方法，用專業建立對方的信任，你也可以采取感性手法，打動對方的心或引起共鳴。最有效的方法之一就是說你自己的故事，而不是不相干第三人的故事。

星巴克（STARBUCKS）董事長霍華·蕭茲（Howard Schultz）在他所寫的《STARBUCKS 咖啡王國傳奇》（Pour Your Heart In to It）書中，第一句話便是：「1961年某個寒冷1月天，父親在工作時摔斷腳踝，當時我才7歲大……」蕭茲全家頓時沒有了收入、沒有保險，毫無依靠。

當年蕭茲在董事會中提議，希望推動咖啡豆認股計劃，讓員工成為事業伙伴，便是用這則故事成功說服董事們，支持他的計劃。

但是，他父親受傷和員工認股計劃有什么關聯？「父親的受傷讓我親身體驗過遭到遺棄是什么感覺，」蕭茲接受《說話的技術》（10 Simple Secrets of the World＇s Greatest Business Communicators）作者卡邁·蓋洛（Carmine Gallo）采訪時說道。

他告訴自己，如果哪天他有能力改變世界，絕不會遺棄任何人。因此，他堅持給員工最好的福利，讓所有人能安心快樂地工作。

如果你能說出好的故事，不僅可以讓對方更了解你，增加對你的信任。甚至因此觸動他內心的情感，找到彼此之間的連結或共同點。

3. 提出具體問題，引導對方

有時候并非對方有意表現冷漠的態度，而是個性拘謹、話不多，這種情形同樣讓人頭痛，不知該如何繼續談下去。

主持美國有線電視網（CNN）《賴瑞  金現場》（Larry King Live）長達22年的金牌主持人賴瑞·金（Larry King），就遇過類似的狀況。

有次他訪問一位在二次大戰擊落7架德國戰機，日后成功轉業成為證券分析師的空戰英雄。簡單介紹完相關的歷史背景之后，開始了1小時的訪談。

「你為什么會志愿做飛行員？」賴瑞·金問對方。

「我不知道。」

「那么你一定很喜歡飛行了！」

「嗯。」

「你為什么喜歡飛行？」

「不知道。」

賴瑞·金接著問了幾個問題，這位老兄的答案沒有超過3個字，抬頭一看，采訪時間只過了7分鐘，離節目結束還有50多分鐘。

之后賴瑞·金突發奇想，問了一個問題：「假若現在天空飛來5架敵機，而有1架飛機停在電臺大樓后面，你會升空迎戰嗎？」

「會。」

「你會不會緊張？」

「不會。」

「那你現在為什么緊張？」

「因為不知道是誰在聽節目，所以緊張。」

于是話鋒一轉，兩個人開始討論恐懼的話題，這位空戰英雄瞬間完全變了一個人，話匣子一開，再也停不下來。

你如何提問題，決定了對方如何反應你。愈具體的問題，例如有明確的情境描述，愈容易讓對方抓到問題的重點，知道該如何回答，否則兩人之間的互動只會愈來愈冷。

4. 了解對方身家背景，別問蠢問題

但是，在問問題之前，要先搞清楚對方的背景，以免觸怒對方。

有次賴瑞·金問來賓有沒有小孩，沒想到控音室里的工作人員個個笑得東倒西歪，因為這位來賓是神父。賴瑞  金一時之間還沒會意過來，直到這位神父提醒他，天主教的神職人員過的是獨身生活，他才發覺自己鬧了天大笑話。

或許這個例子讓人感到太不可思議，但是我們往往因為缺乏深入的了解，暴露了自己的不專業。

任何人最感興趣的就是自己的事情，而且對于了解自己的人也比較有好感。

然而，了解對方，不僅僅是外在的表象而已，例如對方的工作經歷或頭銜，網絡如此發達，要找到這些資料一點也不難，對方也不會感到驚訝。

你應該要更進一步，從搜集到的資料去揣摩對方心理：他在想什么？什么事情讓他夜不成眠？他最在乎的是什么？什么事情會讓他感到高興？

如同溝通大師戴爾  卡內基（Dale Carnegie）所說的，「如果某個人脖子上長了膿包，肯定比非洲發生40次大地震還難過。」當你說出對方心里的問題，才能贏得對方好感，讓他對你刮目相看，感覺你和其他人是不一樣的。

很少有人會故意擺臉色給別人看，只要你用對方法，面對再難搞的人，都有辦法打破僵局，讓他侃侃而談。