提升商務談判心理培訓
培訓講師:譚小芳
網址：www.tanpanjiqiao.com
培訓時間:1-2天
培訓地點:客戶自定
培訓對象: 企業中高層管理人員、采購精英、銷售精英等
培訓收益：
1、增強對商務談判的理解；
2、增加交易利潤，減少采購成本；
3、學習成功的商務談判步驟和談判技巧；
4、領悟商務談判“見招拆招，一步到位”的真諦。
培訓背景：
在風起云涌的市場經濟大潮中，在“沒人逛街，不一定沒人購物”的網絡經濟時代，商務談判仍是市場活動中不可或缺的基本元素，是從菜市場大媽到e-Bay購銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競爭走向合作的重要橋梁，也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。常言道：“一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌勝過百萬雄師。”西方人曾把舌頭、金錢、原子彈并稱為“世界三大威力（Power）”；現在又把辯才、資金與網絡同樣作為商海“三大武器”，而談判能力獨冠三大武器之首，足見談判的社會作用已被推到驚人的高度。在商務談判中，“瞬息之間，利益攸關；三尺桌面，風起云涌”。談判中薈集八方英才、共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所必爭。在雙方勢均力敵的情況下，談判的實力與技巧便是決勝的重要法寶；在弱勢情況下，更是謀取最大利益、實現己方目標的有效方法。
培訓大綱：
一、商務談判的基礎與動力
1、商務談判的基本內涵
2、商務談判的核心
3、商務談判的種類
4、商務談判的動力
案例：漫長的中歐裁軍談判
二、商務談判的理論基礎
1、需要理論
2、公平理論
3、社會交換理論
4、博弈論
分享：德魯克爾兄弟的服裝店
三、商務談判準備
1、談判人員準備
（1）談判班子的規模
（2）談判人員應具備的素質
（3）談判人員的配備
（4）談判班子成員的分工與合作
2、談判所需知識的積累和信息的收集
（1）了解談判環境
（2）掌握市場行情
（3）摸清對方情況
（4）談判信息資料的收集
（5）淡判資料的整理與分析
3、擬定談判方案
（1）選擇談判對手
（2）制定談判目標
（3）談判方案的基本要求
4、物質條件的準備
（1）談判地點的選擇
（2）談判場所的設施
（3）談判房間的布置
案例：霍利·佩卡姆的談判準備
四、商務談判的策略
1、報價的策略
（1）報價的原理
（2）先后報價的利弊
（3）介紹幾種常見的報價技巧
2、讓步策略
（1）讓步的節奏和幅度
（2）讓步的類型
（3）特殊的讓步策略
（4）讓步應注意的其他事項
3、拒絕策略
（1）商務談判需要拒絕
（2）拒絕的策略
4、“最后通牒”策略
（1）“最后通牒”的原理
（2）“最后通牒”的實施
（3）“最后通牒”失敗后的補救
（4）如何對付“最后通牒”
案例：談判大師荷伯的討價還價
五、攻心談判小技巧
1、走向成功的“眼鏡”
2、談判中的”服裝”戰術
3、展現你“最好的”表情
4、保持一個”自然的”笑容
5、“挺直腰板”能提高氣勢
6、快速奔跑，讓大腦全速運轉
7、“大簽名”表現出強有力的感覺
六、商務談判“十大”兵法
1、攻堅戰之打虛頭
2、蠶食戰之步步為營
3、防御戰之釜底抽薪
4、外圍戰之談判升格
5、決勝戰之請君入甕
6、影子戰之欲擒故縱
7、游擊戰之紅鯡魚策略
8、用“認知對比法”降低對方戒備
9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機合同”解決相互爭端
七、商務談判的溝通藝術
1、傾聽藝術
（1）傾聽的效應
（2）傾聽的方法
2、發問藝術
（1）問什么和如何問
（2）有效發問模式
（3）何時問
（4）問多少
（5）發問的注意事項
3、敘述與應答藝術
（1）敘述藝術
（2）應答藝術
4、論辯與說服藝術
（1）論辯藝術
（2）說服藝術
5、應對洽談對象反應的藝術
（1）面對對象反應的反應
（2）如何應對對象的“類似否定”反應
（3）藝術地掌控洽談過程
案例：晏子使楚
八、商務談判的基本原則
1、應盡量擴大總體利益
2、應善于營造公開、公平、公正的競爭局面
3、應明確目標，并善于妥協
4、注重平等互利原則
5、重利益不重立場原則
6、堅持使用客觀標準原則
7、堅持把人與問題分開原則
8、堅持提出彼此有利的解決方案原則
9、注意科學性與藝術性相結合原則
10、注意并非任何情況下都要進行談判
分析：柯倫泰的僵局策略
九、涉外商務談判
1、涉外交談中的語言溝通
（1）涉外交談中的禮儀語
（2）涉外交談中數詞的運用
（3）涉外交談中的體語
2、涉外商務談判
（1）影響談判的文化特征
（2）關于美國文化的談判方式及其對策
（3）關于日本文化的談判方式及其對策
（4）關于德國文化的談判方式及其對策
（5）關于英國文化的談判方式及其對策
（6）關于法國文化的談判方式及其對策
（7）關于北歐文化的談判方式及其對策
案例：哥本哈根——這一場談判的由來
十、商務談判培訓總結
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