課程目的： 1、銀行網點服務營銷技巧提升； 2、認識創新營銷的本質與內涵； 3、不斷地提升銀行的服務水平； 4、了解銀行創新營銷的思維路徑； 5、學習最新的創新營銷的觀念與訣竅； 6、掌握銀行網點服務營銷與營銷創新實踐。 課程背景： 為會么產品賣得貴的卻賣得比我多？ 為什么同樣的產品卻有著不同的利潤？ 為什么同樣的付出卻得不到同樣的回報？ 為什么質量比我差的產品卻賣得比我好？ 為什么功能比我少的產品卻能賣得比我貴？ 根源在于：營銷思維老化！ 為什么石藥集團能把維生素賣到超市里？ 為什么GE能讓綠色環保成為它賺錢的利器？ 為什么云南白藥牙膏30塊錢依然賣得火爆？ 為什么來自森林王國的諾基亞能成就電信神話？ 為什么連見多識廣的影視明星都用夢魘來形容Y-3？ 為什么這些企業能在營銷上戰勝對手，贏得消費者青睞？ 根源在于：營銷思維創新！ 通過對課程的學習——營銷思維的徹底改變：從被動到主動，從迎合到操控，從老化到創新！當代的中國，創新已成為民族的主旋律。日新月異的信息技術、千變萬化的市場經濟不僅要求銀行加快科技創新的步伐，同樣，要求我們在營銷上不斷創新。營銷創新是企業發展之源，也是目前中國企業遇到銷售瓶頸問題時尋求突破的有效方法。銀行競爭由傳統的要素競爭轉向銀行營銷能力的競爭，而這些營銷變革和營銷創新的基礎必定是突破傳統思維方式，開拓思想。 課程大綱： 一、銀行網點服務標準建立 1、營業網點觀瞻標準 2、營業網點員工行為標準 3、營業網點員工管理標準 4、營業網點顧客滿意管理標準 5、客戶建立合作關系標準 二、銀行網點主動服務營銷管理 1、客戶的主動服務營銷 （1）理財案例：眼睛里只有自己的產品 （2）理財案例：顧問式理財方案 （3）中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理 （4）柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售 （5）網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協作配合的模式？ （6）識別潛在客戶 （7）客戶的引導與分流 （8）深刻了解你的客戶理財心理，激發客戶的潛在需求 四種客戶類型判斷方法與技巧 四種不同類型的理財客戶心理分析 2、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通 3、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？ 三、個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧 1、投資理財產品的營銷賣點分析 2、銀行卡的營銷賣點分析 四、金融產品銷售技巧 1、有效介紹產品體驗展示法則 2、利用四個實戰理財工具，有效引導客戶 3、與銀行客戶成功對話的幾個關鍵技巧運用 （1）有效互動 （2）專業術語口語化 （3）遭到拒絕后的藝術處理 （4）過程中讓客戶有成就感 4、營銷過程控制及運用 （1）營造良好的溝通氛圍 （2）有效提問-發掘客戶需求 （3）客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議） 五、銀行大堂經理素質提升 1、大堂經理的定位 2、大堂經理的價值 3、大堂經理的使命 4、大堂經理的職責 引導客戶服務 解答客戶咨詢 處理現場投訴 挖掘營銷機會 維持營業秩序 維護營業環境 認真記錄和總結 六、銀行大堂經理管理能力綜合提升 1、提升大堂經理的管理與領導意識 2、大堂經理的目標和計劃管理 3、掌握大堂的現場團隊管理 4、掌握大堂現場5S管理 5、掌握銀行大堂現場服務管理 6、掌握銀行大堂現場突發事件管理 7、掌握銀行大堂現場安全管理 七、銀行大堂經理客戶營銷技能提升 1、大堂經理勝任“ASK”模型 2、四種典型客戶類型 3、顧客購買決策過程 4、客戶需求和介紹信息 5、了解客戶需求的方法 6、“MAN”——客戶識別技巧 7、“SPIN”——顧問式銷售技巧 八、銀行服務營銷培訓總結