大客戶銷售策略培訓 講師：譚小芳 大客戶銷售策略培訓課程有哪些？ 大客戶銷售策略培訓講師有哪些？ 大客戶銷售策略內訓專家哪位最權威？ 大客戶銷售策略方面的培訓講師哪里找？ 國內最知名的大客戶銷售策略培訓專家是哪位？ 歡迎進入著名大客戶銷售策略專家譚小芳老師課程《大客戶銷售策略培訓》！ 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 課程推薦： 主要特點：詳細闡述大客戶銷售策略的操作精髓 案例指導：分析大客戶銷售策略內訓的經典案例 案例訓練：掌握大客戶銷售策略的技能提升方法 行動建議：大客戶銷售策略培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆大客戶銷售策略潛力的行動方案 培訓背景：讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程；讓學員充分認識大客戶銷售的本質規律和核心要素；讓學員了解客戶的消費心理和決策模式；讓學員了解客戶需求的層次與重點；讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么；讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧； 讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧； ——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓》課程！ 培訓大綱： 譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓》課程內容如下： 一、 大客戶銷售理念 1. 銷售失敗的前兆－失控； 2. 面對失敗我們容易強調心態，而非能力； 3. 為什么會失敗？ 4. 多層次決策決定大客戶銷售的復雜性 5. 銷售人員能力主要體現在控制力 6. 客戶是誰：抽象的企業還是具體的個人？ 7. 銷售要滿足兩個層次的利益：企業與個人 8. 銷售是通過滿足企業利益而達成對個人利益的滿足 9. 客戶中相關決策者的構成及其作用 10. 如何分辨每個人在銷售過程中的角色？ 分析：大客戶銷售策略培訓案例！ 解析：大客戶銷售策略內訓案例! 案例：大客戶銷售策略課程案例分析！ 二、 了解需求，建立聯系 1. 明確需求產生的原因； 2. 需求開發與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略； 練習：判斷以下狀態是需求開發還是滿足？ 3. 了解競爭對手的情況 4. 尋找利益相關者，初步判斷其影響力； 5. 銷售人員常犯的錯誤：認為客戶需要改變 6. 客戶的狀態分析 7. 如何激發出客戶的需求？ 討論：大客戶銷售策略經典案例討論! 分組：大客戶銷售策略培訓案例學習指南 分析：大客戶銷售策略學習中的八大陷阱！ 三、 精心規劃，制定策略 1. 全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦 －－操作、財務、政治、個人、公司； 2. 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接； 3. 這個項目對我方有何利益－－影響分析； 4. 競爭態勢分析－－SWOT分析； 案例分析：我們面臨的現狀是怎樣的？ 5. 策略選擇： ? 獨占策略－－將對手擠出圈外； ? 正面策略－－運用品牌和產品威力； ? 側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍； ? 細分策略－－滲透、時間 6. 學會放棄－－節約資源正確選擇； 案例分析：我們應該選擇何種策略？ 四、 向上攀登，影響決策 1. 項目評估的方式分析； 2. 接近決策者－－取得成功的關鍵一步； 3. 下屬為什么愿意讓你見他的上級？ 4. 關鍵人物分析模型－－權力、傾向性、痛苦； 互動：大客戶銷售策略培訓案例評估 分享：某集團大客戶銷售策略培訓案例 分享：哈佛經典大客戶銷售策略案例分析示范 五、 動態調整，完美收場 1. 決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策； 2. 多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲； 3. 后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤； 4. 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術； 分享：企業大客戶銷售策略培訓三步走！ 案例：聯想(中國)公司的大客戶銷售策略培訓案例 討論：明天的道路——企業如何做好大客戶銷售策略？ 大客戶銷售策略培訓總結 著名大客戶銷售策略專家譚小芳老師（官網www.tanxiaofang.com）根據長期實踐與研發，推出了大客戶銷售策略的系統課程，歡迎各界采購（大客戶銷售策略培訓、講座、內訓、公開課、戰略績效管理、大客戶銷售策略咨詢、營銷大客戶銷售策略、大客戶銷售策略、企業大客戶銷售策略、公司戰略與風險管理、中高層管理培訓、企業管理培訓公司、戰略與管理、北京企業管理培訓、戰略人力資源管理、戰略性人力資源管理、戰略成本管理，歡迎聯系15003842343、15003842692）。