成功大客戶銷售培訓 講師：譚小芳 成功大客戶銷售培訓課程有哪些？ 成功大客戶銷售培訓講師有哪些？ 成功大客戶銷售內訓專家哪位最權威？ 成功大客戶銷售方面的培訓講師哪里找？ 國內最知名的成功大客戶銷售培訓專家是哪位？ 歡迎進入著名成功大客戶銷售專家譚小芳老師課程《成功大客戶銷售培訓》！ 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 課程推薦： 主要特點：詳細闡述成功大客戶銷售培訓的操作精髓 案例指導：分析成功大客戶銷售內訓的經典案例 案例訓練：掌握成功大客戶銷售的技能提升方法 行動建議：成功大客戶銷售培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆成功大客戶銷售潛力培訓的行動方案 培訓背景：大客戶也稱為核心客戶，其實就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業收益的主要來源。根據“帕雷托法則”，企業80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業不僅要花心思經營，而且還要找對方法和策略。企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現代社會，產品的競爭已經逐漸退出舞臺，轉而是營銷模式和營銷系統的競爭，發揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統化營銷方法，掌握系統化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。 ——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《成功大客戶銷售培訓》課程！ 培訓大綱： 譚小芳老師的《成功大客戶銷售培訓》課程內容如下： 一、大客戶銷售的理念和釋義 1、大客戶銷售管理的定義 2、大客戶銷售管理的特點 3、大客戶銷售管理的基礎理念 4、大單銷售與大客戶銷售的區別 案例：施樂公司的“集中執行官” 分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念 二、大客戶銷售隊伍的基本素質訓練 1、大客戶銷售員的基本職責 2、大客戶銷售員的基本素質 3、大客戶銷售經理的職責 4、大客戶銷售經理管理工作的要點 案例：UT斯達康大客戶管理 分享：大客戶管理的“秘笈”五式 三、大客戶的識別辦法 1、確定研究目標 2、發展信息來源 3、客戶信息收集 4、客戶信息分析 案例：IBM大客戶識別和管理的辦法 分享：“蝴蝶型”顧客與“藤壺型”顧客的不同待遇 四、大客戶的衡量標準 1、大客戶占據了企業利潤的很大一部分 2、大客戶對企業目標的實現有著至關重要的影響 3、大客戶的離去將嚴重地影響企業的業績 4、大客戶與企業的關系長期且穩定 5、大客戶對企業未來業務的拓展有著巨大的潛力 6、企業在大客戶身上花費了大部分的時間 案例：泛太平洋管理研究中心在大客戶選擇的“10/2”法則 分享：北方人以質論價，市場做不開；溫州人以價論質，市場大的多 五、如何了解并挖掘大客戶的需求？ 引言：贏得大客戶信任的第一步——客戶拜訪 1、初次拜訪的程序 2、初次拜訪應注意的事項 3、再次拜訪的程序 4、如何應付消極反應者？ 5、要善于聆聽大客戶說話 （1）多聽少說的好處 （2）多說少聽的危害 （3）如何善于聆聽 6、了解或挖掘大客戶需求的具體方法 （1）客戶需求的層次 （2）目標客戶的綜合拜訪 （3）銷售員和客戶的四種信任關系 （4）挖掘決策人員個人的特殊需求 案例：Celux俱樂部大客戶需求管理之道 分享：譚小芳獨家——20個找大客戶的經驗 六、大客戶開發、銷售與管理策略 1、知己知彼 （1）我們銷售的是什么？ （2）我們的優勢是什么？ （3）我們的不足是什么？ （4）誰是競爭對手？ （5）客戶是誰？ （6）客戶為何會選擇我們？ 2、不戰而勝 （1）三種不同層次的競爭 （2）三種不同方式的競爭 （3）整合資源,確立優勢 （4）鎖定目標,不戰而勝 案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅 七、針對大客戶的銷售模式 1、營銷模式決定企業成敗 （1）創新思維的建立 （2）側重成本控制的銷售模式 （3）注重雙贏的營銷模式 （4）看重長期合作的營銷模式 （5）突出大客戶感受的營銷模式 2、有效的大客戶需求分析與銷售模式建立 （1）大客戶的潛在需求規模 （2）大客戶的采購成本 （3）大客戶的決策者 （4）大客戶的采購時期 （5）我們的競爭對手 （6）大客戶的特點及習慣 （7）大客戶的真實需求 （8）我們如何滿足大客戶？ 案例：網易公司如何維護“核心客戶”？ 八、大客戶銷售技巧 1、探察聆聽 2、試探沖擊 3、確認需求 4、展示說服 5、要求生意 6、跟蹤維護 九、排除大客戶障礙的有效法則 1、對待障礙的態度 2、障礙的種類 3、如何查明目標大客戶隱蔽的心理障礙？ 4、排除障礙的總策略 十、針對大客戶的SPIN顧問式銷售策略 1、傳統銷售線索和現代銷售線索 2、什么是SPIN提問方式？ 3、封閉式提問和開放式提問 4、如何起用SPIN提問？ 5、SPIN提問方式的注意點 案例：哈佛商業評論大客戶管理的經典案例分析 成功大客戶銷售培訓總結 著名成功大客戶銷售專家譚小芳老師（官網www.tanxiaofang.com）根據長期實踐與研發，推出了成功大客戶銷售的系統課程，歡迎各界采購（成功大客戶銷售培訓、講座、內訓、公開課、戰略績效管理、成功大客戶銷售咨詢、營銷成功大客戶銷售、成功大客戶銷售、企業成功大客戶銷售、公司戰略與風險管理、中高層管理培訓、企業管理培訓公司、戰略與管理、北京企業管理培訓、戰略人力資源管理、戰略性人力資源管理、戰略成本管理，歡迎聯系15003842343、15003842692）。