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成功大客戶銷售培訓(xùn) 講師：譚小芳 成功大客戶銷售培訓(xùn)課程有哪些？ 成功大客戶銷售培訓(xùn)講師有哪些？ 成功大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)專家哪位最權(quán)威？ 成功大客戶銷售方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的成功大客戶銷售培訓(xùn)專家是哪位？ 歡迎進入著名成功大客戶銷售專家譚小芳老師課程《成功大客戶銷售培訓(xùn)》！ 培訓(xùn)時間：2天 培訓(xùn)地點：客戶自定 課程推薦： 主要特點：詳細闡述成功大客戶銷售培訓(xùn)的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析成功大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典案例 案例訓(xùn)練：掌握成功大客戶銷售的技能提升方法 行動建議：成功大客戶銷售培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆成功大客戶銷售潛力培訓(xùn)的行動方案 培訓(xùn)背景：大客戶也稱為核心客戶，其實就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營，而且還要找對方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。 ——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《成功大客戶銷售培訓(xùn)》課程！ 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《成功大客戶銷售培訓(xùn)》課程內(nèi)容如下： 一、大客戶銷售的理念和釋義 1、大客戶銷售管理的定義 2、大客戶銷售管理的特點 3、大客戶銷售管理的基礎(chǔ)理念 4、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別 案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官” 分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念 二、大客戶銷售隊伍的基本素質(zhì)訓(xùn)練 1、大客戶銷售員的基本職責(zé) 2、大客戶銷售員的基本素質(zhì) 3、大客戶銷售經(jīng)理的職責(zé) 4、大客戶銷售經(jīng)理管理工作的要點 案例：UT斯達康大客戶管理 分享：大客戶管理的“秘笈”五式 三、大客戶的識別辦法 1、確定研究目標 2、發(fā)展信息來源 3、客戶信息收集 4、客戶信息分析 案例：IBM大客戶識別和管理的辦法 分享：“蝴蝶型”顧客與“藤壺型”顧客的不同待遇 四、大客戶的衡量標準 1、大客戶占據(jù)了企業(yè)利潤的很大一部分 2、大客戶對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響 3、大客戶的離去將嚴重地影響企業(yè)的業(yè)績 4、大客戶與企業(yè)的關(guān)系長期且穩(wěn)定 5、大客戶對企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力 6、企業(yè)在大客戶身上花費了大部分的時間 案例：泛太平洋管理研究中心在大客戶選擇的“10/2”法則 分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多 五、如何了解并挖掘大客戶的需求？ 引言：贏得大客戶信任的第一步——客戶拜訪 1、初次拜訪的程序 2、初次拜訪應(yīng)注意的事項 3、再次拜訪的程序 4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者？ 5、要善于聆聽大客戶說話 （1）多聽少說的好處 （2）多說少聽的危害 （3）如何善于聆聽 6、了解或挖掘大客戶需求的具體方法 （1）客戶需求的層次 （2）目標客戶的綜合拜訪 （3）銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 （4）挖掘決策人員個人的特殊需求 案例：Celux俱樂部大客戶需求管理之道 分享：譚小芳獨家——20個找大客戶的經(jīng)驗 六、大客戶開發(fā)、銷售與管理策略 1、知己知彼 （1）我們銷售的是什么？ （2）我們的優(yōu)勢是什么？ （3）我們的不足是什么？ （4）誰是競爭對手？ （5）客戶是誰？ （6）客戶為何會選擇我們？ 2、不戰(zhàn)而勝 （1）三種不同層次的競爭 （2）三種不同方式的競爭 （3）整合資源,確立優(yōu)勢 （4）鎖定目標,不戰(zhàn)而勝 案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅 七、針對大客戶的銷售模式 1、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 （1）創(chuàng)新思維的建立 （2）側(cè)重成本控制的銷售模式 （3）注重雙贏的營銷模式 （4）看重長期合作的營銷模式 （5）突出大客戶感受的營銷模式 2、有效的大客戶需求分析與銷售模式建立 （1）大客戶的潛在需求規(guī)模 （2）大客戶的采購成本 （3）大客戶的決策者 （4）大客戶的采購時期 （5）我們的競爭對手 （6）大客戶的特點及習(xí)慣 （7）大客戶的真實需求 （8）我們?nèi)绾螡M足大客戶？ 案例：網(wǎng)易公司如何維護“核心客戶”？ 八、大客戶銷售技巧 1、探察聆聽 2、試探?jīng)_擊 3、確認需求 4、展示說服 5、要求生意 6、跟蹤維護 九、排除大客戶障礙的有效法則 1、對待障礙的態(tài)度 2、障礙的種類 3、如何查明目標大客戶隱蔽的心理障礙？ 4、排除障礙的總策略 十、針對大客戶的SPIN顧問式銷售策略 1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 2、什么是SPIN提問方式？ 3、封閉式提問和開放式提問 4、如何起用SPIN提問？ 5、SPIN提問方式的注意點 案例：哈佛商業(yè)評論大客戶管理的經(jīng)典案例分析 成功大客戶銷售培訓(xùn)總結(jié) 著名成功大客戶銷售專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）根據(jù)長期實踐與研發(fā)，推出了成功大客戶銷售的系統(tǒng)課程，歡迎各界采購（成功大客戶銷售培訓(xùn)、講座、內(nèi)訓(xùn)、公開課、戰(zhàn)略績效管理、成功大客戶銷售咨詢、營銷成功大客戶銷售、成功大客戶銷售、企業(yè)成功大客戶銷售、公司戰(zhàn)略與風(fēng)險管理、中高層管理培訓(xùn)、企業(yè)管理培訓(xùn)公司、戰(zhàn)略與管理、北京企業(yè)管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略人力資源管理、戰(zhàn)略性人力資源管理、戰(zhàn)略成本管理，歡迎聯(lián)系15003842343、15003842692）。