大客戶銷售技巧與項目運作實務培訓
講師：譚小芳
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官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述大客戶銷售技巧與項目運作實務的操作精髓
案例指導：分析大客戶銷售技巧與項目運作實務內訓的經典個案
案例訓練：掌握大客戶銷售技巧與項目運作實務的技能提升方法
行動建議：大客戶銷售技巧與項目運作實務培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆大客戶銷售技巧與項目運作實務潛力的行動方案
培訓背景：
▲學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；
▲學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；
▲學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；
▲掌握評價客戶態度的模型的運用技巧；
培訓大綱：
譚小芳老師的《大客戶銷售技巧與項目運作實務培訓》課程主內容概括
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
本部分學習目標:
了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質。
一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題
1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
3、客戶的態度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。
4、判斷不清競爭對手和我司關系水平，優劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。
5、客戶決策鏈從組織結構看起來很簡單，但真正決策關系判斷錯誤導致丟單卻是屢見不鮮。
6、項目運作和管理能力不足，結果漏洞百出。
7、什么時候自己是優勢狀態？如何識別有利態度并化為意向？否則優勢逐漸變為劣勢。
8、缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導致競爭對策系統性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學的監控方法，常常由于工作協同性不夠，導致關鍵工作缺失，項目失敗。
10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰略戰術，導致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關系上力量巨大。
11、對項目中那些需要高層領導支持，并且需要推進客戶關系深度的工作常常束手無策。
二、11個問題的關系
三、相關案例分析
分析：大客戶銷售技巧與項目運作實務培訓案例！
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第二部分 項目運作基礎
本部分學習目標:
學會項目運作的基本分析工具和基本分析方法，學會分析項目運作和客戶關系的科學進程，為項目運作從迷茫到清晰打下基礎。掌握發現項目和維持客戶關系的基本技巧，并學會成功建立一個內含決策鏈和影響力要素的態度模型（DMI）
一、客戶態度評價模型，有效分析項目的基礎
1、案例:某公司產品的態度評價
看看客戶是如何決定購買的
2、評價模型BATT的定義和使用
3、如何了解調查項目中的BATT值
大客戶銷售項目中如何運用
二、項目運作評價，PSE（項目狀態評估）表的使用
1、案例分析:這個項目運作得如何？是高手嗎？
2、了解項目運作概貌，學會PSE（項目狀態評估）表的使用
3、分組討論:嘗試評價幾個項目
三、項目運作成功關鍵要素
1、關系的性質
2、產品和服務的屬性
品牌、服務、質量、交貨、使用、功能、性能
3、商務
價格、付款、交貨
4、謀劃
客戶利益最大化
決策鏈中各環節的利益均衡
5、案例分析與練習
如何運用態度模型分析項目運作的關鍵要素
四、關系進程和DMI( decision maker influence)表的應用
1、建立支撐型的關系
2、如何成為顧問，同時又是朋友
3、信任關系的建立（能產生動力的關系）以及關系發展的四個階段
4、DMI 表格使用
5、案例:一個大項目的策劃過程
五、明確產品屬性、突出競爭優勢、做好運作策劃
1、案例:如何表達某產品的一個功能賣點
2、不同角色的技術和產品準備要求
FFAB使用原則
重要性原則
博弈原則
3、產品屬性調查表的方法和使用
4、案例:產品部精心準備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。
大客戶銷售技巧與項目運作實務培訓總結
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