渠道管理培訓
講師：譚小芳
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歡迎進入著名渠道管理培訓專家譚小芳老師課程《渠道管理培訓》！
助理：13938256450
官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述渠道管理的操作精髓
案例指導：分析渠道管理內訓的經典個案
案例訓練：掌握渠道管理的技能提升方法
行動建議：渠道管理培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆渠道管理潛力的行動方案
培訓背景：
1、讓市場營銷、一線銷售團隊清晰渠道管理的每個細節；
2、提升參訓者明確、系統的渠道管理技巧；
3、從實踐案例中學會渠道管理深耕；
培訓大綱：
譚小芳老師的《渠道管理培訓》課程主內容概括
1. 渠道簡介
渠道的定義及歷史發展
分析：渠道管理培訓案例！
解析：渠道管理內訓案例!
案例：渠道管理課程案例分析！
2. 渠道的價值
*我們為什么需要渠道
*渠道的附加值
討論：渠道管理經典案例討論!
分組：渠道管理培訓案例學習指南
分析：渠道管理學習中的八大陷阱！
3. 渠道建設的戰略
4. 市場營銷的策略
*市場營銷的經典理論
*價格戰的原則與結果
*定價與價格彈性系數
*降價能否促銷
*市場宣傳與促銷的目的
*市場宣傳與促銷的兩個方面
互動：渠道管理培訓案例評估
分享：某集團渠道管理培訓案例
分享：哈佛經典渠道管理案例分析示范
5. Negotiation 銷售談判
*銷售談判技巧
*銷售談判原則
分享：企業渠道管理培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的渠道管理培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好渠道管理？
6. 渠道伙伴的管理
*銷售渠道伙伴管理的挑戰
*協調一致的行動計劃
*協同業務規劃的過程
*渠道伙伴的管理
分享：渠道管理培訓四部曲！
分享：渠道管理內訓五步驟！
分享：企業渠道管理六技巧！
分析：某藥業集團所面臨的渠道管理難題！
7. 銷售渠道的評估與考核
*銷售渠道的評估與考核
*SMART考核政策
*IDEAL PARTNER 理想代理商
*如何選擇代理商（判斷的標準）
*渠道代理商管理
*渠道伙伴分類
分析：領導者渠道管理做什么？
分析：渠道管理內訓哪些步驟很重要？
分析：渠道管理培訓哪個環節很重要？
8. 渠道經理的價值及評估
9. 渠道的商業模式及建設
*增值代理商定義
*渠道的雙重銷售模式
分析：企業如何貫徹渠道管理全過程？
分析：渠道管理培訓，我們做對過什么？
案例：海爾集團渠道管理咨詢方案案例研究
10. 渠道的競爭優勢分析
*競爭優勢的維持與演變
*競爭分析的參考工具
11. 雙贏原則
12. 銷售漏斗
13. 渠道經理的職責及角色
*渠道經理的職責
*失敗可能因為……
*一個成功渠道經理的特征
*渠道經理的主要工作
*管理渠道的磨擦
*解決渠道的磨擦
討論：企業渠道管理的八面金剛
案例：一次失敗的渠道管理培訓案例
分組：如何打通企業渠道管理的任督二脈？
14. 渠道伙伴的激勵政策
*代理商啟動計劃
*代理商培訓計劃
*代理商年度"開球"
*代理商完成年度任務俱樂部（銷售員）
*代理商高峰會議
*代理商演示設備計劃
渠道管理培訓總結
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