工業品渠道開發和管理培訓
講師：譚小芳
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歡迎進入著名工業品渠道開發和管理培訓專家譚小芳老師課程《工業品渠道開發和管理培訓》！
助理：13938256450
官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述工業品渠道開發和管理的操作精髓
案例指導：分析工業品渠道開發和管理內訓的經典個案
案例訓練：掌握工業品渠道開發和管理的技能提升方法
行動建議：工業品渠道開發和管理培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆工業品渠道開發和管理潛力的行動方案
培訓背景：
如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？
培訓大綱：
譚小芳老師的《工業品渠道開發和管理培訓》課程主內容概括
第一講：渠道如何規劃
2 工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
2 不同渠道模式的優勢和劣勢
2 影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
2 評價渠道方案的三個原則
2 規劃的工具和具體方法
2 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
分析：工業品渠道開發和管理培訓案例！
解析：工業品渠道開發和管理內訓案例!
案例：工業品渠道開發和管理課程案例分析！
第二講：經銷商的選擇
2 選擇經銷商的四個基本思路
2 選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
2 考察經銷商的實戰動作
2 尋找經銷商的幾種方法
2 案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
討論：工業品渠道開發和管理經典案例討論!
分組：工業品渠道開發和管理培訓案例學習指南
分析：工業品渠道開發和管理學習中的八大陷阱！
第三講：經銷商的談判
2 招商談判前的準備：知己知彼
2 分析供應商對經銷商價值的方法
2 用SPIN挖掘和引導客戶需求
2 與經銷商談判和合同簽約的技巧
互動：工業品渠道開發和管理培訓案例評估
分享：某集團工業品渠道開發和管理培訓案例
分享：哈佛經典工業品渠道開發和管理案例分析示范
第四講：經銷商的日常拜訪
2 日常拜訪的原則
2 拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
2 拜訪經銷商規定動作六步走
2 經銷商績效評估標準
2 不同性格與銷售風格
工業品渠道開發和管理培訓總結
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