店長級導購銷售培訓
講師：譚小芳
店長級導購銷售培訓課程有哪些？
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歡迎進入著名店長級導購銷售培訓專家譚小芳老師課程《店長級導購銷售培訓》！
助理：13938256450
官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述店長級導購銷售的操作精髓
案例指導：分析店長級導購銷售內訓的經典個案
案例訓練：掌握店長級導購銷售的技能提升方法
行動建議：店長級導購銷售培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆店長級導購銷售潛力的行動方案
培訓背景：
塑造成為優秀導購的必備的職業心態和職業形象；
→提升門店銷售的過程指標，如進店率、接待率、試用率、成交率、連帶率等；
→檢視自己的終端銷售經驗，使之得到系統化的提升；
→提升店長及資深導購解決現場銷售問題和新人帶教的能力，從而樹立個人威性；
培訓大綱：
譚小芳老師的《店長級導購銷售培訓》課程主內容概括
第一部分 導購職業心理及形象構建
一、對導購工作的幾個關鍵認知
1、導購工作場所的特點及對導購的要求
2、導購的主要工作內容及角色認知
3、導購人員的工作性質及職業規劃
4、探討：什么樣的導購才叫“好”？
二、導購職業心理構建
1、服務人員的角色定位
2、業績導向的結果意識，卻在過程中實現
3、同理心的溝通意識
4、積極樂觀的態度
5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
6、顧客總是先相信人，再相信你的產品
三、導購店面服務禮儀修練
1. 討論：為什么空姐看上去美麗？
2. 服務從“心”開始，尊重對方、尊重自己
3. 自信是職業形象的開始
4. 重要的第一印象
5. 服務溝通的潤滑劑（微笑、幽默、贊美）
6. 微笑服務的魅力及訓練
7. 接待顧客時的空間距離的掌握？
8. 高品質服務禮儀，細節提升專業素養
9. 職業化眼神、運用視線服務
10. 親切的禮貌用語
討論：購物袋要收費，如何與顧客溝通？
分析：店長級導購銷售培訓案例！
解析：店長級導購銷售內訓案例!
案例：店長級導購銷售課程案例分析！
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、與顧客的情緒處于同一“頻道”
2、贏得顧客的好感，建立顧客信任
思考：有哪些方面會妨礙和顧客建立信任？
3、如何消除顧客的“心理壓力”
情景測試題：用餐時間進店的顧客（淡場時）
顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？
情景：如何應對站在門口卻不進店的顧客？
案例：如何應對和同伴一起購物的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
思考：讓顧客順利走完心理購物歷程
2、需求判定的第一印象很有價值
3、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
閱讀材料：顧客類型分類及應對
5、多問多聽少說
測試：你會“聽”嗎？
互動：猜人名
練習：提問推動銷售進程，問的話術提煉。
工具：“問題漏斗”的魔力
情景：如何應對說不清想要什么的顧客？
三、Explaining——產品展示
討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、試穿、促銷、服務等）
2、導購一定要熟悉自己的產品（動態的）
3、“菜鳥”與“老鳥”介紹產品的差異
4、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
情景分析：如何應對不愿體驗產品的顧客？
練習：企業產品FABE介紹
案例：靈隱寺賣香婦人的啟示
練習：從擴大痛苦的角度如何介紹公司的產品？
思考：從“特價商品概不退換”你讀懂了什么？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應對
2、與顧客“討論還價”的技巧（施壓、關注價值、讓步、交換、配套、預期等）
3、如何做好“連帶銷售”？
情景：顧客覺得兩件商品都不錯，不何如何選擇，如何應對？
情景：如何應對要把贈品和積分變現的顧客?
案例：如何應對不促銷不消費的顧客?
五、Thanks——謝別顧客
1、給顧客留下回頭購買的臺階
2、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
情景：顧客付款后的重新評估
3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴、
情景：無端要求退貨的顧客
4、顧客投訴處理的標準流程
小組PK：顧客投訴處理
5、VIP管理：如何留下顧客的資料？
店長級導購銷售培訓總結
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