顧問式銷售培訓
講師：譚小芳
顧問式銷售培訓課程有哪些？
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歡迎進入著名顧問式銷售培訓專家譚小芳老師課程《顧問式銷售培訓》！
助理：13938256450
官網wwwtanxiaofangcom
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述顧問式銷售的操作精髓
案例指導：分析顧問式銷售內訓的經典個案
案例訓練：掌握顧問式銷售的技能提升方法
行動建議：顧問式銷售培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆顧問式銷售潛力的行動方案
培訓背景：
☆ 本教程對于工作經驗逾2年以上人員進行全面專業的訓練；
☆ 了解銷售人員SPIN提問模式；
☆ 掌握產品銷售專業表達技巧和銷售模式；
☆ 掌握顧問式行銷的銷售流程；
培訓大綱：
譚小芳老師的《顧問式銷售培訓》課程主內容概括
一、認識顧問式銷售
何謂“顧問式銷售”？
“顧問式銷售”與一般銷售的區別
“顧問式銷售”的特點
“顧問式銷售”學習方法
“顧問式銷售”指導方針
銷售人員五問
顧問式銷售人員的正確認識
顧問式銷售的適用范圍
顧問式銷售人員的角色
顧問式銷售人員與價值創造
顧問式銷售人員應有之心態
分析：顧問式銷售培訓案例！
解析：顧問式銷售內訓案例!
案例：顧問式銷售課程案例分析！
二、制定顧問式銷售拜訪計劃
關心焦點
所關心的業務問題
中間商
最終用戶
設定拜訪目標的原則
有效的開場白
成功的開場白
強化來訪的目的
信賴維持的支柱
討論：顧問式銷售經典案例討論!
分組：顧問式銷售培訓案例學習指南
分析：顧問式銷售學習中的八大陷阱！
三、確定客戶優先考慮的問題
問題的類型
開放式及封閉式問題
顧問式銷售提問策略
咨詢性的問題
何謂SPIN模式？
如何開發需求
互動：顧問式銷售培訓案例評估
分享：某集團顧問式銷售培訓案例
分享：哈佛經典顧問式銷售案例分析示范
四、 闡述并強化產品利益
特性及利益
強化利益點
展現增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
分享：企業顧問式銷售培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的顧問式銷售培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好顧問式銷售？
五、獲得反饋并做出回應
取得客戶反饋并做出反應
取得客戶反饋的方式
處理負面反饋
負面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
顧問式銷售方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發掘需求
了解客戶動機：任務動機和個人 動機
發掘需求的提問范圍
發掘需求的有效聆聽
如何有效提案
有效提案SAB
邀請客戶參與
提案的關鍵時刻
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
分享：顧問式銷售培訓四部曲！
分享：顧問式銷售內訓五步驟！
分享：企業顧問式銷售六技巧！
分析：某藥業集團所面臨的顧問式銷售難題！
六、獲得承諾
何時獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益
要求決策者做出承諾
請求決策者做出承諾
成交協商
等值交換
七、拜訪后分析
顧問式銷售培訓總結
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