顧問式銷售技巧培訓(xùn)
講師：譚小芳
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顧問式銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？
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助理：13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者
課程推薦：
主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述顧問式銷售技巧的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案
案例訓(xùn)練：掌握顧問式銷售技巧的技能提升方法
行動(dòng)建議：顧問式銷售技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議：引爆顧問式銷售技巧潛力的行動(dòng)方案
培訓(xùn)背景：
顧問式銷售技巧培訓(xùn)課程認(rèn)為，顧問式銷售作為一種銷售模式，同時(shí)也是一門銷售技術(shù)，它強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，即從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《顧問式銷售技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：
一、顧問式銷售課程導(dǎo)入：
你為什么會(huì)說是？
從《我的兄弟叫順溜》看顧問式銷售
二、顧問式銷售的基礎(chǔ)
顧問式銷售中客戶為什么購買
成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)分
顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
三、顧問式銷售業(yè)務(wù)素質(zhì)
良好的心理素質(zhì)
優(yōu)秀的銷售能力
得體的儀表、禮節(jié)
分析：顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例！
解析：顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：顧問式銷售技巧課程案例分析！
四、顧問式銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
案例：以客為尊——日本藥妝店的經(jīng)營(yíng)啟示
四、顧問式銷售的四個(gè)階段
銷售自己
銷售服務(wù)
銷售方案
銷售產(chǎn)品
案例：從購車案例看顧問式銷售的“精髓”
五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
準(zhǔn)確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向?qū)崣?quán)人物推銷
向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大？
案例：一場(chǎng)低成本搶占市場(chǎng)的思考
六、顧問式銷售五大利器
利器一：贏得客戶高度信賴
利器二：充當(dāng)客戶的好顧問
利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)
利器四：重視并做好售后服務(wù)
利器五：雙贏才是最大的贏
討論：顧問式銷售技巧經(jīng)典案例討論!
分組：顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：顧問式銷售技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
七、顧問式銷售的六大技巧
“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
案例：億佳能成功營(yíng)銷的秘密
八、顧問式銷售的實(shí)施
細(xì)分客戶
提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)
前后臺(tái)的合作
提供有價(jià)值的雙贏銷售方案
分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
互動(dòng)：顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范
九、顧問式銷售的要點(diǎn)
在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng)
開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙
客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題
了解利潤(rùn)來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上
案例：“顧問式營(yíng)銷”成就華虹漆品牌騰飛
十、管理客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度
理解分析客戶的定位和差異
一攬子銷售與量身定做的解決方案
多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系
客戶決策人員的把握
培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度
分享：企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好顧問式銷售技巧？
十一、顧問式銷售技巧培訓(xùn)課程總結(jié)
顧問式銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)
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