講師：譚小芳 企業客戶銷售策略培訓課程有哪些？ 企業客戶銷售策略培訓講師有哪些？ 企業客戶銷售策略培訓師哪位最權威？ 企業客戶銷售策略培訓方面培訓講師哪里找？ 國內最知名的文化產業與投融資總裁培訓師是哪位？ 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 【培訓對象】 集團公司董事長、總裁及副總裁、總經理，及其他高層經理； 獨立事業部高級決策人、總監及部門經理、子公司高管、人力資源總監、財務總監、人事經理及主管； 辦公室主任、中層管理者、部門經理、公司法律部； 國家機關以及事業單位的領導者 文化產業培訓目標 【課程特色】企業客戶銷售策略培訓, 　　采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程； 　　專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展； 　　定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”。 【課程背景】 如何贏得大客戶穩定的銷售回報？ 如何根據不同的階段來制定針對性強的策略？ 如何利用銷售管理流程來執行目標？ 如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升？ 針對以上問題，我們特邀原微軟（中國）西南區總經理許弋亞女士，與您分享《公司客戶銷售策略》的精彩課程，從大客戶特點、客戶管理流程、客戶需求及價值分析、贏得銷售回報的4大步驟、銷售解決方案及銷售機會模板等方面，系統講述大客戶開發與客戶管理方法，助您全方位地掌握公司客戶銷售策略！基于此，李老師在她的經典課程《公司客戶銷售策略培訓》中循科學和哲學密切結合、管理文化相互滲透的原則，對領導哲學的基本問題進行了一次系統闡釋。 【培訓收益】 主要特點：詳細闡述公司經理實戰動作考核的操作精髓 案例指導：分析公司經理實戰動作考核內訓的經典個案 案例訓練：掌握公司經理實戰動作考核的技能提升方法 行動建議：公司經理實戰動作考核培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆公司經理實戰動作考核潛力的行動方案 【文化產業——課程安排】 一、大客戶有哪些特點？ 二、公司客戶銷售策略發生了哪些變化 1、從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷 2、更看重經驗與知識的傳遞 3、更看重為客戶帶來的價值和收益 4、從單純的商品交易到價值的交換 5、合作伙伴關系的建立 三、銷售的三種方法 1、交易型銷售 2、解決方案銷售 3、顧問式銷售 分析：公司客戶銷售策略培訓培訓案例！ 解析：公司客戶銷售策略培訓內訓案例! 案例：公司客戶銷售策略培訓課程案例分析！ 四、成為一個成功的大客戶銷售經理的寶典—“科學”+“藝術” 1、“科學”： （1）正確的策略 （2）客戶管理流程和工具 2、“藝術”： （1）態度：責任心、執著、勤奮 （2）相關技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力 五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰是什么？ 是什么原因造成的？ 討論：公司客戶銷售策略培訓經典案例討論! 分組：公司客戶銷售策略培訓培訓案例學習指南 分析：公司客戶銷售策略培訓學習中的八大陷阱！ 六、贏得大客戶穩定的銷售回報的4大步驟 1、充分了解客戶信息 2、深入細致地分析 3、制定有效策略確保穩定的銷售項目 4、管理好銷售流程，扎實執行銷售計劃 七、充分了解客戶信息 1、什么是充分的信息 （1）客戶信息 ①了解客戶的愿景，價值觀 ②了解短期，中、長期目標和實施策略 ③了解客戶的財務狀況及預算 ④客戶的主要競爭對手 ⑤客戶在其所處行業的市場地位 ⑥客戶的生意受什么政策法規的影響 ⑦客戶主要挑戰和根源 ⑧客戶的組織結構 ⑨客戶的采購決策流程 ⑩關鍵人物的背景和關系 ○11客戶的當前需求 （2） 競爭對手信息 ①誰是我們的競爭對手 ②他們的產品或解決方案是什么？ ③客戶的哪些部門使用他們的產品和解決方案 ④他們每年花費了客戶多少預算 ⑤他們和客戶的關系 ⑥他們在客戶中的策略 2、我們如何去獲得這些信息 （1）充分利用公開信息源：網站、新聞報道、上市公司信息披露 （2）客戶訪談 ①掌握提問的方法了解細節，事實 ②引導：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息 ③確認：雙方獲得共識 ④客戶訪談和實例練習 （3）從你在客戶中的朋友那里得到 3、案例分析與點評 4、工具分享 （1）客戶信息模板 （2）個人提高計劃 互動：公司客戶銷售策略培訓培訓案例評估 分享：某集團公司客戶銷售策略培訓培訓案例 分享：哈佛經典公司客戶銷售策略培訓案例分析示范 八、深入細致地分析 1、分析什么 （1）有哪些客戶的挑戰和我們有關聯 （2）客戶需求及價值分析 ①驅動客戶的需求是什么：隱性、顯性 ②驅動力：外在動力和內在動力 ③價值：人、公司 （3）人的分析 ①關鍵人物之間的組織關系 ②和我們的關系 ③他們各自的風格 （4）競爭分析：SWOT 2、結果呈現 （1）客戶需求及相應的價值提煉 （2）客戶關鍵人物檔案 （3）我們的優勢、劣勢 （4）競爭對手的優勢、劣勢 （5）我們的解決方案或者產品匹配 （6）我們的客戶機會匯總 3、案例分享及點評 4、工具分享 （1）關鍵決策人物關系分析 （2）客戶需求提煉 （3）競爭分析 （4）解決方案或者產品和客戶價值的匹配 （5）客戶機會匯總：時間、銷售回報 九、作業 1、選擇你的一個大客戶，依據學習內容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報告 2、個人提高計劃 分享：企業公司客戶銷售策略培訓三步走！ 案例：聯想(中國)公司的-公司客戶銷售策略培訓案例 討論：明天的道路——企業如何做好公司客戶銷售策略培訓管理？ 十、同學作業分享及點評 十一、制定有效的公司客戶銷售策略確保穩定的銷售項目 1、制定我們在大客戶中的銷售目標：我們在這個客戶中短期和中、長期目標 2、根據前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標 3、針對具體的項目制訂策略 （1）客戶關鍵人物的策略 （2）競爭策略 （3）產品或者解決方案的銷售策略 （4）抵御風險的策略 4、資源匹配：投入產出的評估 5、確定目標和策略：根據資源投入和產出的匹配，審核我們的目標并確定 6、案例分享 7、工具分享 （1）目標、策略及行動計劃模板 （2）解決方案匹配及銷售機會模板 8、練習：根據第一天的作業，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略 分享：公司客戶銷售策略培訓四部曲！ 分享：公司客戶銷售策略內訓五步驟！ 分享：企業公司客戶銷售策略六技巧！ 分析：某藥業集團所面臨的企業內部審計及內部控制與財務風險管理難題！ 十二、管理好銷售流程、扎實執行銷售計劃 1、為什么需要完善的銷售管理流程？ （1）對管理者： ①控制，管理執行的需要：保證生意的健康，穩定 ②協助員工達成目標 （2）對員工： ①提高銷售效率 ②調配自己的時間，精力以確保達 分享：企業公司客戶銷售策略培訓七方案； 分享：公司公司客戶銷售策略培訓八大軍規！ 分析：企業公司客戶銷售策略培訓十大黃金法則 第五單元：有效管理經銷商的六大系統 一、經銷商有效管理六大系統： ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整 二、經銷商的培訓與輔導 1、“教經銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？ 3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠 三、激勵經銷商的積極性 1、明白經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障 2、經銷商積極性激勵的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協調法處理棘手的老問題 1、有效防止回款風險 2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理 3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題 5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 分析：領導者公司客戶銷售策略培訓做什么？ 分析：公司客戶銷售策略內訓哪些步驟很重要？ 分析：公司客戶銷售策略培訓哪個環節很重要？ 五、做好經銷商的動態評估 1、不評估就沒有渠道持續增長 2、照搬大企業的KPI指標害慘人 3、實施經銷商年/季考核與評估管理 4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優化你的區域市場？ 1、區域市場經銷商優化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。 分析：企業如何貫徹公司客戶銷售策略培訓全過程？ 分析：公司客戶銷售策略培訓培訓，我們做對過什么？ 案例：海爾集團公司客戶銷售策略培訓咨詢方案案例研究 3、關鍵成功因素： （1）責任性：對客戶、對公司、對老板 （2）很強的溝通能力 ①和客戶的溝通：影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值 ②內部的溝通：協調公司內部的資源確保項目的售前、售中、售后的執行 （3）解決問題的能力 （4）調動資源的能力 （5）檢查你的工作：確保項目按計劃執行 討論：企業公司客戶銷售策略培訓的八面金剛 案例：一次失敗的公司客戶銷售策略培訓培訓案例 分組：如何打通企業公司客戶銷售策略培訓的任督二脈？ 企業客戶銷售策略培訓總結