經銷商管理培訓 講師：譚小芳 經銷商管理課程有哪些？ 經銷商管理培訓講師有哪些？ 經銷商管理內訓師哪位最權威？ 經銷商管理方面的培訓講師哪里找？ 國內最知名的經銷商管理培訓師是哪位？ 歡迎進入著名經銷商管理培訓專家譚小芳老師的經典課程《經銷商管理培訓》！ 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：中高層管理者 培訓背景：——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《經銷商管理培訓》講講程，此培訓使學員們領悟到: 全面分析建材行業的競爭格局，推動經銷商向公司化運營管理轉變； 重新審視經銷商贏利模式，引導經銷商從“坐商”向“行商”轉變； 打造立體化渠道多網點布局，加強經銷商的區域市場銷售實戰能力； 門店管理七個關鍵要素分析，在追求規模擴張的同時強化質量增長； 經銷商經營管理能力提升課程，將徹底解決經銷商增長乏力的困境。 課程綱要： 譚小芳老師的《經銷商管理培訓》講程主要內容概括： 第一模塊：經銷商生意的重新認識 一、經銷商的生意來源 _經銷商在生意拓展上面臨的挑戰； _經銷商的兩條出路：獵人還是農夫； _經銷商生意的四個來源。 ［案例分享：中小經銷商的四種死法］ 二、經銷商的贏利模式 _什么是經銷商的贏利模式； -利潤和投資回報率（ROI）分析； -從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤” ［案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢］ 三、從夫妻老婆店到公司化運營 _為什么要推進公司化運營 _從夫妻店向公司化過渡要過九座橋 -公司化運營的人員管理1234工程 ［案例：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀］ 解決問題： 本單元重點在于初步建立經銷商對于生意的理解，從而檢視自己的生意結構，引導經銷商從“粗放式”經營向“精細化”經營進行思路上轉變。 第二模塊：打造立體化銷售渠道 一、經銷商生意的四大渠道管理 1、零售渠道： -顧客購買建材產品決策七步驟模型 -基于顧客購買步驟的銷售動作分解 案例分享：整合資源，打造區域市場強勢品牌 2、工程渠道： -中小工程的分類與操作意義 -中小工程開發的基本步驟 -中小工程開發的七條真經 案例分享：EMC合同能源管理 3、隱性渠道： 家裝公司 -家裝公司的推廣策略與操作要點 -針對設計師的兩種推廣形式 案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷 專業人群（裝修工） -針對專業人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策 小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯誼會 4、分銷渠道： -分銷商網絡的拓展思路 -分銷網點的有效管理 -分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃） 案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？ 解決問題： 本單元對建材行業產品銷售的四種渠道進行深度講解，從而引導經銷商進行多渠道操作區域市場，“不把雞蛋放在一個籃子里”，既能提升抵抗市場風險的能力，又能實現經銷商銷量的快速增長。 第三模塊：經銷商門店零售生意管理 一、品牌體驗三大核心要素：產品、位置、陳列 -產品：解決賣什么的問題 　　　 80/20法則：20%的產品創造了80%的銷售 　　　 以門店經營為目的的五種產品角色劃分 ［應用工具：《產品銷售數據分析表》］ -位置：解決在哪里賣的問題 　　　 店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人 　　　 店內位置：顧客的行走路線與賣場設計 -陳列：解決怎么賣的問題 　　　 陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意 　　　 陳列的狀態：陳列的原則與標準 ［案例分享：基于顧客體驗的深度陳列技巧：情景體驗、對比體驗］ 二、銷售增量四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷 -價格：是顧客判斷產品價值的重要符號 -助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造 -庫存：庫存管理的四個重要指標 -促銷：建材行業的主要促銷方式 經銷商管理培訓總結