電信賣場渠道管理培訓(xùn)
講師：譚小芳
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課程《渠道管理培訓(xùn)》！
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培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《電信賣場渠道管理培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:現(xiàn)代電信市場的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，更是商業(yè)模式的競爭。商業(yè)模式是中國電信開展經(jīng)營活動獲取利潤的標(biāo)準(zhǔn)樣式。渠道是實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中國電信渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭力的提高。
培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《電信賣場渠道管理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：
一、現(xiàn)代渠道發(fā)展趨勢
1、零售業(yè)的分類
2、主要零售業(yè)態(tài)對比
3、國外先進(jìn)運(yùn)營商的渠道管理戰(zhàn)略
（1)AT&T
（2)NTTDoCoMO
（3)SKT
（4)德國電信
案例：天翼體驗(yàn)店進(jìn)駐電腦城
案例：北京電信的網(wǎng)上手機(jī)賣場
二、手機(jī)渠道發(fā)展的三個階段
1、零售層面
第一步中國電信專營時代
第二步通信大市場唱主角
第三步連鎖店大賣場崛起
2、分銷渠道
第一步中國電信自己包銷
第二步總代理風(fēng)光一時
第三步渠道扁平化
三、中國電信四大主渠道的模式分析
1、業(yè)務(wù)受理渠道
（1）大客戶/商業(yè)客戶
（2）社區(qū)經(jīng)理
（3）農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制
（4）10000號
2、業(yè)務(wù)投訴渠道
3、業(yè)務(wù)退訂渠道
分享：直銷——未來渠道模式的重要途徑
四、多渠道運(yùn)作與渠道沖突協(xié)調(diào)
1、渠道之間爭奪相同客戶
2、代理商與客戶經(jīng)理之間的競爭
3、渠道之間跨區(qū)域銷售，爭奪客戶
4、代理商控制客戶資源和客戶需求信息
五、中國電信重組后的渠道之變
1、重視營業(yè)窗口實(shí)體渠道的作用
（1）普通營業(yè)廳
（2）校園店
（3）旗艦店
2、充分發(fā)揮電子渠道的作用
（1）網(wǎng)上營業(yè)廳
（2）短信營業(yè)廳
（3）客服熱線
3、延伸代理渠道的觸角
4、建立面向客戶的直銷渠道
（1）客戶/社區(qū)經(jīng)理
（2）維護(hù)人員
六、電信渠道模式如何優(yōu)化？
1、渠道模式的選擇要多種多樣
2、渠道要與企業(yè)資源配置相適應(yīng)
3、降低渠道成本，協(xié)調(diào)渠道沖突
4、建設(shè)有生命力和競爭力的渠道
5、競爭對手渠道模式要做到知己知彼
6、注重、研究、滿足客戶對渠道需求的差異性
案例：電信便民服務(wù)點(diǎn)開到家門口
七、電信運(yùn)營商的渠道戰(zhàn)略
1、渠道戰(zhàn)略管理的核心原則
（1）渠道與業(yè)務(wù)的匹配性
（2）渠道的結(jié)構(gòu)
（3）渠道的廣度
（4）渠道的深度與寬度
2、中國移動的渠道戰(zhàn)略
（1)渠道分布結(jié)構(gòu)
（2)分業(yè)務(wù)渠道
彩鈴
彩信
WAP
手機(jī)報(bào)
飛信
手機(jī)電視
3、中國電信的渠道戰(zhàn)略
（1)渠道分布結(jié)構(gòu)
（2)分業(yè)務(wù)渠道
家庭市場
個人市場
企業(yè)市場
4、中國聯(lián)通的渠道戰(zhàn)略
（1)渠道分布結(jié)構(gòu)
（2)分業(yè)務(wù)渠道
炫鈴
彩E
BREW
手機(jī)電視
八、電信運(yùn)營商渠道問題診斷
1、渠道結(jié)構(gòu)
2、渠道管理
3、渠道市場
4、渠道模式
（1）政策
（2）管理制度
（3）信息系統(tǒng)
5、3G環(huán)境變化對運(yùn)營商渠道的沖擊
（1）多媒體化
（2）網(wǎng)絡(luò)融合化
（3）超寬帶化
九、電信運(yùn)營商營銷渠道選擇原則
1、轉(zhuǎn)型要求原則
2、覆蓋適度原則
3、暢通高效原則
4、穩(wěn)定可控原則
5、一類城市渠道建設(shè)
6、二類城市渠道建設(shè)
7、三類城市渠道建設(shè)
8、中國電信渠道管理案例
9、中國移動渠道管理案例
十、電信運(yùn)營商營銷渠道模式選擇原則
1、客戶需求導(dǎo)向原則
2、協(xié)調(diào)平衡原則
3、發(fā)揮優(yōu)勢原則
4、中國移動新業(yè)務(wù)營銷渠道模式案例
（1）定制終端渠道
（2）新業(yè)務(wù)渠道
（3）SP渠道
十一、電信運(yùn)營商第四代體驗(yàn)營業(yè)廳建設(shè)
1、電信體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對實(shí)體渠道的影響
2、在實(shí)體渠道中引進(jìn)體驗(yàn)管理的重要性
3、客戶的體驗(yàn)特征
4、客戶體驗(yàn)緯度對體驗(yàn)營業(yè)廳建設(shè)的借鑒
5、移動第四代體驗(yàn)營業(yè)廳建設(shè)案例
電信賣場渠道管理培訓(xùn)總結(jié)
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