大客戶銷售策略培訓(xùn)
講師：譚小芳
策略培訓(xùn)課程有哪些？
策略培訓(xùn)培訓(xùn)講師有哪些？
策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？
策略方面的培訓(xùn)講師哪里找？
國內(nèi)最知名的策略培訓(xùn)培訓(xùn)師是哪位？
歡迎進(jìn)入著名策略培訓(xùn)專家譚小芳老師
課程《策略培訓(xùn)》！
助理：13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到: 讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式；讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)；讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧。
培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：
一、 大客戶銷售理念
1. 銷售失敗的前兆－失控；
2. 面對失敗我們?nèi)菀讖?qiáng)調(diào)心態(tài)，而非能力；
3. 為什么會(huì)失敗？
4. 多層次決策決定大客戶銷售的復(fù)雜性
5. 銷售人員能力主要體現(xiàn)在控制力
6. 客戶是誰：抽象的企業(yè)還是具體的個(gè)人？
7. 銷售要滿足兩個(gè)層次的利益：企業(yè)與個(gè)人
8. 銷售是通過滿足企業(yè)利益而達(dá)成對個(gè)人利益的滿足
9. 客戶中相關(guān)決策者的構(gòu)成及其作用
10. 如何分辨每個(gè)人在銷售過程中的角色？
案例分析：他們的角色與重要性分析
二、 了解需求，建立聯(lián)系
1. 明確需求產(chǎn)生的原因；
2. 需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
練習(xí)：判斷以下狀態(tài)是需求開發(fā)還是滿足？
3. 了解競爭對手的情況
4. 尋找利益相關(guān)者，初步判斷其影響力；
5. 銷售人員常犯的錯(cuò)誤：認(rèn)為客戶需要改變
6. 客戶的狀態(tài)分析
7. 如何激發(fā)出客戶的需求？
練習(xí)：激發(fā)客戶需求的技巧
三、 精心規(guī)劃，制定策略
1. 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；
2. 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
3. 這個(gè)項(xiàng)目對我方有何利益－－影響分析；
4. 競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；
案例分析：我們面臨的現(xiàn)狀是怎樣的？
5. 策略選擇：
? 獨(dú)占策略－－將對手?jǐn)D出圈外；
? 正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
? 側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
? 細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間
6. 學(xué)會(huì)放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
案例分析：我們應(yīng)該選擇何種策略？
四、 向上攀登，影響決策
1. 項(xiàng)目評估的方式分析；
2. 接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
3. 下屬為什么愿意讓你見他的上級？
4. 關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、傾向性、痛苦；
練習(xí)：如何搞定他？
五、 動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收場
1. 決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策；
2. 多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
3. 后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤；
4. 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；
大客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié)
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
