大客戶拓展策略培訓(xùn)
講師：譚小芳
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歡迎進(jìn)入著名策略培訓(xùn)專家譚小芳老師
課程《策略培訓(xùn)》！
助理：13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶拓展策略培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。
培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《大客戶拓展策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：
1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。
b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
d) 獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。
在銷售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問題，以便于隨時(shí)更新你的信息。
2、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
b) 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
c) 確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短。
d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。
e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。
3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。
c) 確定各種資源價(jià)值。
d) 運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益。
增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)。
4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
a) 識(shí)別決策者和影響者。
b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。
d) 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。
沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷售”。“多級(jí)別銷售”是一個(gè)引導(dǎo)性過程，你需要：
1）找出所有決策者和影響者；
2）接近他們；
3）評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；
4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷售過程。
大客戶拓展策略培訓(xùn)總結(jié)
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