大客戶經(jīng)理培訓(xùn)
講師：譚小芳
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歡迎進(jìn)入著名員工大客戶銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《大客戶經(jīng)理培訓(xùn)》！
助理：13938256450
官網(wǎng)：www.tanxiaofang.com
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對(duì)象：中高層管理者
培訓(xùn)背景：——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶經(jīng)理培訓(xùn)》部分講程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到:
競(jìng)爭(zhēng)策略分析
? 顧客認(rèn)知
? 準(zhǔn)客戶尋找16法
? 銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)
? 銷售對(duì)象的角色識(shí)別
? 面對(duì)不同對(duì)象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
? 提供滿意的解決方案
? 獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧
譚小芳老師的《大客戶經(jīng)理培訓(xùn)》部分程主要內(nèi)容概括：
第一部分
? 當(dāng)前存在的問題清單
? 集團(tuán)客戶銷售與管理工作中的問題清單
? 大客戶經(jīng)理心態(tài)上存在的問題
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的不同影響
? 大客戶經(jīng)理行為上存在的問題
? 大客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
? 重新認(rèn)識(shí)并細(xì)分集團(tuán)客戶及其需求
? 誰(shuí)是集團(tuán)客戶？
? 今天我們對(duì)集團(tuán)客戶的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
? 集團(tuán)客戶需求分析
? 如何認(rèn)識(shí)并了解集團(tuán)客戶的不同需求
? 集團(tuán)客戶有幾種細(xì)分方法
? 集團(tuán)客戶購(gòu)買決策過程分析
? 為什么會(huì)抗拒？
第二部分
? 針對(duì)集團(tuán)客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
? 對(duì)產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)
? 適用于集團(tuán)客戶的產(chǎn)品（服務(wù)）清單
? 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢(shì)比較分析
? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實(shí)用方案
? 關(guān)系營(yíng)銷的概念
? 客戶滿意度與忠誠(chéng)度的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
? 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價(jià)值
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層含義
? 集團(tuán)客戶管理模式
? 目前對(duì)集團(tuán)客戶量級(jí)過程中的誤區(qū)
? 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫(kù)修正
? 如何了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求
? 如何對(duì)集團(tuán)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售
? 實(shí)施集團(tuán)客戶關(guān)系管理的注意事項(xiàng)
? 評(píng)估集團(tuán)客戶關(guān)系的方法
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷
? 客戶關(guān)懷花在新老客戶身上的合理比重
? 集團(tuán)客戶銷售技巧
? 集團(tuán)客戶銷售的基本策略
? 集團(tuán)客戶開發(fā)過程中的問題分析
? 如何獲取集團(tuán)大客戶資料？
? 什么導(dǎo)致銷售失敗？
? 第一印象的建立
? 有效溝通的建立與注意事項(xiàng)
第三部分
? 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
? 集團(tuán)客戶分析
? 目標(biāo)及策略設(shè)定
? 銷售必備的工具
? 銷售前準(zhǔn)備什么？
? 寒暄問候、打開話題
? 成功的啟動(dòng)三步驟
? 成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
? 如何贏得客戶的好感
? 投石問路—成功的需求調(diào)查分析
? 銷售中確定集團(tuán)客戶需求的技巧
? 開放式問題與封閉式問題
? 情境型問題如何更加有針對(duì)性
? 問題型問題如何挖掘
? 內(nèi)含型問題如何深入
? 需要型問題如何展開
? 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
第四部分
? 顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
? FAB分析
? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 如何銷售產(chǎn)品的益處
? 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
? 如何達(dá)成交易
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
? 集團(tuán)客戶異議處理
? 常見的集團(tuán)客戶八種異議
? 價(jià)格異議處理案例
? 拜訪后的分析和總結(jié)
? 拜訪后的客戶分析
? 拜訪后的自我總結(jié)
? 拜訪后的追蹤落實(shí)
大客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)
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