藥店金牌店長管理技能培訓 培訓講師：譚小芳 培訓天數：2天 培訓對象： 資深店員、店長、店經理 培訓目的： 1、高尚的職業道德，良好的個人信譽： 2、積極的實干精神，較高的業務技能： 3、時刻有危機意識，要有經營者意識： 4、要有教練意識，要有超前意識。 培訓背景： 藥店店長自身素質的高與低，服務技巧和服務態度的好與壞，是影響藥店整體服務水準的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項培訓和測試。 1、了解所在企業 要充分了解所在企業的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產品研發與質量管理、售后服務承諾的內容，以及企業未來發展方向等。另外，藥品在市場上的行情、流通路徑等相關知識也應涵蓋在內。 2、了解行業常用術語及相關藥品知識 對企業與行業知識的充分了解，不僅可以增加藥店店長對藥店的歸屬感，更可以增加導購代表在銷售服務應對時的信心。進入一個行業，不僅要對行業過去和現在的狀況有所了解，還應對行業的未來演變進程、流行趨勢有所認知；另外，與行業相關的一些常用術語，如藥品毛利率和回轉率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的術語，如5Ｓ、4Ｐ等詞匯，也要熟知。 3、熟悉競爭環境 店長應隨時留意行業競爭對手的動向（如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動情況等），并將這些情況及時向上層匯報。另外，對藥店內ＰＯＰ、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業技巧熟悉，不僅自己要多學習、多做練習，要帶領店員這樣做，以期使藥品更富有價值感。除了上面這幾項以外，當藥店需要舉辦促銷活動時，店長要通過活動前的培訓，詳細了解活動的目的、時間、方法、藥品知識等細節；并帶領店員領取各種促銷宣傳品和活動用具，以執行好促銷活動。 課程大綱： 一、醫藥產業政策與零售業發展前景 1、藥品價格政策及未來走向 2、中國當前 OTC 業態情況 3、藥店業態變化的 4 個階段 4、大流通與大連鎖的未來價值 5、08 年醫藥流通市場環境分析及展望 二、自我藥療前景與消費者期望 1、顧客分析 2、影響購藥行為的因素 3、消費者行為分析對連鎖藥店的啟示 4、消費者對于藥店的期望 5、消費者變化：價值觀的變革 三、連鎖藥店經營的市場學基礎 1、變化世界中的市場營銷 2、產品導向與市場導向對比 四、連鎖藥店的經營與管理 1、連鎖藥店經營的競爭優勢 2、連鎖藥店的經營方針 3、現代零售藥店的經營模式 4、企業定位：我們提供什么商品？ 5、連鎖藥店經營的特征 6、完善連鎖藥店內部經營的主要手段 7、藥店主要促銷類型 8、客戶為什么選擇我們？ 9、連鎖藥店的服務差異化 10、客類管理 11、賺錢藥店的八大關鍵 12、連鎖藥店經營中店長該關心什么？ 13、連鎖門店制勝策略三十六計 14、連鎖藥店經營管理經驗分享 15、店員培訓檔案的建立及管理 小組討論 五、連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個重要技巧 1、陳列促銷的主要手段 2、藥店陳列管理中的幾個細節 3、管理貨架就是管理生意 4、貨架視覺效果與銷售分析 5、貨架上的價格標簽 6、貨架上 POP 作用 7、貨架外陳列 8、特賣活動卡 9、店內陳列布置與顧客接受性 10、面向購物者的貨架管理 11、貨架管理：品項陳列 12、主推品種生動化的五大原則 主推品種生動化圖例 小組討論 六、連鎖藥店如何做好品類管理 1、何謂品類？ 2、品類管理應該做好以下幾件事 3、“品類管理”：工商合作新形式 4、“品類管理”之品規數量選擇原則 5、通過品種的優化與選擇，節約貨架資源、庫存成本和資金占用成本資源 小組討論 七、連鎖藥店如何提升盈利能力 1、連鎖藥店經營盈利模式分析圖 2、連鎖藥店當前面臨的困難及解決建議 3、如何降低經營成本 4、連鎖藥店的提案式銷售創新 5、提案式銷售案例 6、自有品牌和高毛利品種對盈利的影響 7、如何提升“來客數” 8、如何提升“客單價” 9、坪效和人效 10、盈利，由“經營利潤”轉向“效應利潤” 11、如何運作藥店經營的“效應利潤”（11條） 小組討論 八、連鎖藥店如何與社區醫療機構博弈 1、如何與社區博弈（8 條建議） 九、連鎖藥店如何與供貨商合作實現雙贏 1、與供貨商做好協議營銷，獲得更多營銷資源 2、與供貨商的雙贏合作案例分析 十、連鎖藥店如何提升品牌形象 1、連鎖企業如何做好品牌建設 2、藥店品牌公益活動 5 個案例 連鎖藥店經營成功案例分享 第十一、連鎖藥店的員工管理與激勵 1、店長通病 2、團隊管理與團隊激勵 案例分析 3、提升團隊凝聚力的方法 4、團隊士氣低落的因素 5、提高店員士氣的方法 6、留住優秀團隊成員的技巧 小組討論