企業如何獲得利潤突破？
文/交廣企業管理咨詢公司首席專家譚小芳

前言：

企業在利潤上獲得突破有三個關鍵因素：資源、技術和品牌。從資源的角度來看，企業應回答三個問題：顧客會關注什么?核心的資源集聚在哪里?與公司的關聯如何?真正的資源一定是基于顧客層面，而非人們普遍認為的資金或土地、廠房等。在技術層面，很多民營企業曾因單一的技術創新一舉成功，但是現在，只有集成創新才有可能讓企業實現超越。關于品牌，企業需要思考的問題是品牌的核心價值是否確立，這是目前企業獲得持續增長和市場地位的標志。因此，企業的出路是，要么控制資源，要么突破技術或者塑造品牌。

這就需要企業管理者的思考回歸到經營本質上來，即顧客價值、成本、規模和盈利這四個根本要素。著名領導力培訓專家譚小芳認為（www.tanxiaofang.com)從理解企業所處的行業本質展開，判斷未來相當一段時間行業本質如何演變，并據此分析公司現有的核心能力得以實現的基礎和原因，直面公司在行業本質上還應做出哪些努力以及努力的方向是否清晰的問題。

中國的民營企業過去通過降低成本使其在全球的商品市場獲得了一席之地。而今天，企業已經無法僅僅靠成本優勢獲得成功。新的競爭環境要求民營企業在保持成本優勢的同時，還要提升企業在產業價值鏈上的地位和整合產業價值鏈的能力。具體說起來，著名領導力訓練專家譚小芳老師(預定領導力培訓，請聯系13938256450）為您總結了以下三點：

1、資源

在招聘工作前，要根據崗位工作性質、人員素質要求等建立相應的素質模型，在篩選簡歷、設計筆試和面試題目時都要綜合考慮素質模型的要求，在面試階段尤其要注意觀察候選人的個性特點、價值觀、職業觀是否適合企業的文化，是否適應其上級的管理風格。如果能夠在面試階段將不適合企業文化、不適應其上級管理風格的人員淘汰，就能夠在很大程度上縮短人員入職后的適應期，也能降低人員主動流失率，減少重復招聘的次數。

企業從業人員普遍比較年輕，工作經驗較少，而互聯網本身的發展又很快，無論在技術或是商業運作方面都有許多創新之處，為了讓員工能跟上企業的發展，必須加強員工培訓力度。在入職培訓時，主要目的是為了幫助員工更好地了解和熟悉企業及工作情況，學習基礎的專業知識和技能，并逐漸融入工作團隊。在經歷了一段工作時間后，為了讓員工盡快掌握各種新的業務知識和專業技能，需要定期開展在職培訓。

企業的組織結構、部門與崗位設置及職責較之傳統行業更為靈活而多變。一個員工的工作崗位可能會頻繁調整，而且即使是相同的崗位在不同的時期工作內容也會發生變化。在筆者任職于某家互聯網企業時，就曾在不同的階段從事了產品研發、客戶信息咨詢、培訓等不同的工作。在這種崗位工作內容頻繁變化的情況下，傳統的基于崗位的薪酬體系就會遇到一些困惑。我們知道，基于崗位的薪酬體系的理論基礎是假設不同崗位之間由于工作責任及任職資格的不同形成了崗位價值的差異，不同崗位的薪酬水平差異體現了崗位價值的高低。

2、技術

現在，新的技術和概念正如火如荼地誕生，很多傳統的企業競爭格局和游戲規則被改變甚至被顛覆。任何企業都要加快自身創新和學習的步伐，將傳統營銷策略和新興營銷工具相結合，合理應用新技術，實現資本積累，提升企業競爭力，方能贏得更多成功的機會和可能。

所謂成也技術，敗也技術，時至今日，人類也正在經歷一個革命性的變革。這一變革，是包括了諸多方面的巨變，所變革的，不僅是技術，還有觀念、理念以及生存方式。現在，新的技術和概念正如火如荼地誕生，其中智能、云以及移動互聯網，已經并將在未來很長一段時間，主導著人類社會的革新和轉變。更重要的是，這幾種技術不是互相分離的，而是互相融合和交叉，催生出眾多影響人類生活和交流的產品。

作為企業領導人，你一定要了解市場的動態變化，掌握市場的發展脈絡，因為也只有市場才能真正給企業帶來收益，否則，如果一味沉浸滿足于在自身技術如何如何的優勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來，你的產品技術再優如果沒有產業化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存，遠遠變現不了在市場中流通的商品。

3、品牌

品牌，是企業的第一生產力，無疑是企業未來最具有價值的資產。要不，就沒有那么多的中國企業與企業管理者對打造品牌如醉如癡。但是，這個最具有價值的資產——強大的品牌也不是輕而易舉地得到的。正如淘金者在大海邊的一堆堆積如山的沙粒中，用沙漏不斷地尋找金子一樣，需要堅持不懈地付出自己的汗水與時間。

打造品牌是一項戰略行動，擔負打造的產品必須有大的銷量、能夠承載企業形象并且與既定的品牌發展方向相一致，所以，這個產品必須抓住主流需求，放棄細分需求（細分需求在品牌創建形成之后再填補，中糧悅活系列產品正好做反了）。同時，必須有一定的創新。比如在統一“鮮橙多”稱霸的低濃度果汁市場，可口可樂公司作為后來者怎么辦？它以美汁源為品牌推出了適度創新的含果粒的“果粒橙”系列產品，同樣是橙汁，美汁源有果粒，從而對低濃度果汁市場進行了成功替換。

企業在品牌推廣時，一些策略將完全暴露在競爭者面前而難有隱秘，這勢必成為競爭者制訂下一步阻擊計劃的依據。因此，企業有必要故意露一些假象給競爭者以拖延其阻擊計劃的即時實現，讓企業爭取更多時間來獲得使競爭者深感意外的市場空間和品牌知名度。

品牌資產管理的關鍵是采用適當的品牌戰略。通常，產品的品牌名稱不僅包括一個名稱，而是一個包含多個不同品牌名稱及其他品牌要素的組合。公司的品牌戰略決定了該公司將在其出售的各種不同產品中選擇應用那些品牌要素。 

企業要基業長青，就要圍繞自己的“核心競爭力”構建競爭優勢，或以技術驅動企業成長，以技術創新推動產品的創新，給消費者提供更優質更便利的產品；或強化規模化分銷，以全渠道覆蓋實現產品的快速周轉；或持續打造強勢品牌，以“品牌效應”支撐產品高溢價，提升企業利潤，推進業務增長。

現有穩定的渠道基礎和相對暢銷的“產品體系”是中小企業的重要資源，渠道對于中小企業來說是極其重要的；渠道意味著大量客戶，意味著大量的產品可以借機銷售，中小企業獲取利潤的重要路徑就是“銷售更多的適銷產品、拓展更多的渠道”，食品的渠道可以銷售飲料，日化的渠道可以嘗試百貨交易關聯品類銷售、關聯渠道拓展等均可嘗試渠道的多重利用是中小企業獲取利潤的重要路徑之一。

總之，譚小芳老師認為，若不能找到新的利潤區，還是停留在眉目不清的舊有贏利模式上，那么民營企業的二次創業就會前途未卜、兇多吉少。二次創業聽起來振奮人心，但沒有過硬的贏利模式支撐，就會變成民企整體大潰敗的罪魁禍首。