第一步驟：準(zhǔn)備要充分
　　首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以彭老師十幾年來(lái)研究銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法；現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。
　　一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。
　　第二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
　　第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
　　想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！
　　第三步驟：建立客戶(hù)的信賴(lài)感
　　如何建立客戶(hù)的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是--為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
　　第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在客戶(hù)的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄?？蛻?hù)講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話(huà)，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。
　　第三要適當(dāng)?shù)哪７聦?duì)方的談話(huà)。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。
　　第四是要使用客戶(hù)見(jiàn)證?？蛻?hù)說(shuō)一句話(huà)頂你一萬(wàn)句，每個(gè)銷(xiāo)售人員至少帶5個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證。
　　第四步驟：徹底準(zhǔn)確了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望
　　了解客戶(hù)先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS,N代表現(xiàn)在；E代表滿(mǎn)足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。
　　第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
　　針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價(jià)值的方法中認(rèn)為最關(guān)鍵的是：首先要。給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。
　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?br />　　第六步驟：做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析（知己知彼）
　　首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)客戶(hù)最重要的價(jià)值觀(guān)。
　第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn)
　　反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在客戶(hù)講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。客戶(hù)任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。
　　第八步驟：成交一定有方法：
　第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解客戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。
　　第九步驟：要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
　　他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK!（當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)）最后贊美新客戶(hù)（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪(fǎng)時(shí)間。這也就是我們通常講的口碑效益：
　　第十步驟：做好售后服務(wù)
　　成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始；做好售后服務(wù)是關(guān)鍵；服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶(hù)成為忠誠(chéng)的客戶(hù)，而不僅僅是滿(mǎn)意的客戶(hù)，因?yàn)闈M(mǎn)意不等于忠誠(chéng)。更主要的是能人客戶(hù)感動(dòng)，客戶(hù)就會(huì)永遠(yuǎn)屬于你；售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：
　　1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)；
　　2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；
　　3、再寄資料；
　　4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。
　　做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪(fǎng)。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找客戶(hù)累，客戶(hù)上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)客戶(hù)有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的客戶(hù)。絕對(duì)不能損失客戶(hù)。只要客戶(hù)不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少也不會(huì)傳播"惡言" ……