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    李鴻誠:說服顧客的十個銷售技巧
    2016-01-20 36267

    第一步驟:準備要充分
      首先是體力的準備。要想讓自己體力好,就必須做一些體力上的訓練。以彭老師十幾年來研究銷售成功的經驗,總結出了一些行之有效的方法;現在介紹幾個給大家。
      一個是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃,不要在飯后吃;四是做運動要做有氧運動,比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。
      第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客,了解他的興趣、愛好,這樣便于溝通,便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。
      第二步驟:使自己的情緒達到巔峰狀態
      想使自己達到巔峰狀態,必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態,因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認:我是最棒的!我是最優秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
      第三步驟:建立客戶的信賴感
      如何建立客戶的信賴感,首先是透過自己的形象!也就是--為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的,所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。
      第二要學會傾聽。永遠站著或坐在客戶的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,傾聽不要打岔,不要發出聲音,同時微笑點頭即可。還要做好記錄。客戶講完后,要重復一次做確認。不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關心的角度跟他溝通。
      第三要適當的模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。在模仿肢體語言的時候,要模仿對方的表情和語氣,注意千萬不要同步模仿。
      第四是要使用客戶見證。客戶說一句話頂你一萬句,每個銷售人員至少帶5個客戶見證。
      第四步驟:徹底準確了解客戶的問題、需求和渴望
      了解客戶先從聊天開始,聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業;R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售,徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS,N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
      第五步驟:提出解決方案并塑造產品的價值
      針對客戶的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時塑造自己產品的價值,彭小東老師在塑產品價值的方法中認為最關鍵的是:首先要。給他痛苦,然后再擴大傷口,最后再給解藥。
      一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。
      第六步驟:做好競爭對手的分析(知己知彼)
      首先,點出產品的三大特色;第二,舉出最大的優點;第三,舉出對手最弱的缺點;第四,跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析,一定要找到客戶購買的關鍵按鈕,即對客戶最重要的價值觀。
     第七步驟:解除反對意見
      反對意見應在客戶講出來之前解除。我們預先框視。客戶任何反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預先框視,則極易成交。所有的抗拒點,都通過"發問"解決。
      第八步驟:成交一定有方法:
     第一個是作測試性成交;第二個是假設成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解客戶的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法:從高價開始,然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。
      第九步驟:要求客戶轉介紹
      他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最后贊美新客戶(借推薦人之口)確認對方的需求,預約拜訪時間。這也就是我們通常講的口碑效益:
      第十步驟:做好售后服務
      成交才是銷售的開始;做好售后服務是關鍵;服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓客戶成為忠誠的客戶,而不僅僅是滿意的客戶,因為滿意不等于忠誠。更主要的是能人客戶感動,客戶就會永遠屬于你;售前服務包括四個步驟:
      1、寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續為您們服務;
      2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;
      3、再寄資料;
      4、持續半年、一年、二年、十年。
      做售后服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。服務的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。李嘉誠說:上門找客戶累,客戶上門來才輕松。當客戶有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的客戶。絕對不能損失客戶。只要客戶不理不睬,就繼續道歉。這樣既使不成交,至少也不會傳播"惡言" ……
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