贏利是企業的天職，這個道理大家都會講。贏利同樣也是企業營銷的天職，重要性大家都知道。但在當今所有的企業中，銷售和管理為導向的企業比比皆是，營銷為導向的企業卻寥寥無幾。原因很簡單：在企業的實踐中，贏利還沒有成為營銷唯一的規則。


    賠錢，無處不在的賠錢！企業管理者的惡夢！經濟指標節節上升，企業的日子為什么越來越難過？商業環境日益復雜，靠什么來拯救企業的利潤？中國企業80%有規模的企業，在現有規模是普遍具有增加30%-50%利潤的潛力。只要掌握合適的方法，許多企業在現有經營規模基礎上，均有巨大的利潤提升空間！


    管理者要直面企業管理的本質——利潤！企業的領導者和管理者決定了企業的發展方向和命脈，只有領導者和管理者知道了如何最大限度地賺取利潤，才能真正的盈利。企業成立的目標就是創造利潤，所以對企業管理者來說，利潤最大化是始終不渝的追求目標。


    要想在高度競爭的市場中保持利潤持續增長正變得越來越艱難，因為大部分的公司都已經采取了各種成本削減措施采控制費用，而市場競爭依然非常激烈，突破性的技術創新卻又可望而不可及。面對如此眾多的困難，許多公司都認為：只有通過創造并保有市場份額，公司才能獲取新增利潤。


    然而，經過調研，彭杰老師卻提出了一種完全不同的觀點。彭老師認為：在高度競爭的市場中，過分關注市場份額，不僅不能增加企業利潤，反而會破壞企業的贏利能力。為什么會出現這樣的問題呢？因為在高度競爭的市場條件下，“市場份額=利潤”公式的邏輯是行不通的，任何在市場份額上取得的進展都將帶來利潤的損失。


    一個成功的總經理必須是思考力、判斷力和實踐能力都很強的多面手，如哈佛商學院在其《總經理學》教材里指出的：一個好的策劃人；一個組織能手；一個協調人；一個管制人；一個分析人；一個推動人；一個設計人；一個意見溝通人；在許多情況下也必須是個老師；一個好學不倦的人；必須是一個決策人。


    一個成功的總經理必須要清楚自己的角色定位，因為這決定總經理的領導成效，如果搞不清楚自己的角色，就會把自己搞得神經兮兮，甚至影響員工們的情緒，讓員工們不知所措。久而久之，在企業里面形成的習慣就是：領導吩咐怎么做就怎么做，做得少錯的少，做得多錯的多；員工沒有積極性，沒有創新精神。所以總經理應該把工作重點放在思考、判斷、分析、規劃、決策上，注重職務的正確定位及有效發揮，不能與員工搶工作，更不該忘記自己的主要任務。


    一個成功的總經理應該是一個很好的指導者和監督者，時時能保持頭腦的冷靜，有清晰的思路，這樣才能正確地判斷與分析，正確迅速地作出決策，讓員工們有正確的方向去執行。古人說“上梁不正下梁歪”、“將帥無能累死三軍”，如果總經理做得好，員工們也會輕松有效率。


    “天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。”是言，為2100年前，司馬遷先生在《史記》企業為什么要追求利潤最大化？——是由資本的本性所決定。此話雖不錯，但不全面。其實，企業追求利潤最大化因素很多，而且在不同條件、不同情況下，其追求的原因不完全相同。企業追求利潤最大化，目標一個，而動因卻是多元的。要引導企業走追求利潤最大化的正確之道，就首先必須解剖多元的動因。這樣才能有的放矢，取得良好的效果。著名企管專家彭杰老師提出了企業追求利潤最大化的七大因素，這是處理企業追求利潤最大化中的問題，必須具體情況，具體分析。這樣，才能對癥下藥，藥到病除。否則，不是隔靴抓癢，就是瞎說一頓，難有成效。


    一、“資本”的本性是內在決定因素


    二、“市場”的競爭是外在決定因素


    三、“經濟人”的本質是“人格化”的決定因素


    四、超額利潤是誘發的基本因素


    五、優惠政策是誘發的偶然因素


    六、比較優勢是誘發的條件因素


    七、約束真空是誘發的“機會”因素


    有些朋友會說，企業要提高社會責任意識。沒錯，彭老師認為，企業提高社會責任意識的前提恰恰是管理好利潤，也就是理好財——“財”，是有限的，就算你是比爾蓋茨，如果一直施財，也有用完的一天。因此，你在布施的時候，如果不是“財”，而是“法”，教會你下屬一些方法，讓其更有效的成長。“授人以魚不如授人以漁”嘛。“漁”毫無疑問比“魚”來說，是更高級的布施。那么，也達到了施予“利”的目的，而且更好。


    在彭杰老師看來，如果你足夠強大，你的這種布施，是取之不盡，用之不竭的。古今中外，大概有幾個典型。比如釋迦牟尼、耶穌、老子、孔子等。布施的利越多，獲得的反向利也越多，越大，越容易受人尊敬，越是強有力的領導者。因此，上面列舉的幾位，基本上不是宗教領袖，就是圣人。關于“管理=管利”，彭老師簡單總結下自己的觀點——


    1、管理的核心問題在于“人”的管理；


    2、“人”的管理的關鍵在于洞察人性；


    3、人性的根本是人都逐“利”；


    4、不同的人，因為價值觀的不同，決定了他心中最大的“利”是不同的，但99%（甚至更多）的人“利”是相同的，不外乎“錢”、“權”、“名”；


    5、有效的管理就在于通過給下屬提供“利”和創造實現“利”的有效通道來展開；


    6、“利”的給予，是相互的，領導給了下屬“利”，下屬會反向施利給上級，通常表現為對領導的尊敬、擁護、愛戴甚至崇拜。反向利越多，團隊越強大。


    7、“利”的給予中，分“財”、“法”、“無畏”三個層次。越會靈活、融會貫通的使用這三個層次的“利”，管理者的水平越高，尤其是對后兩個層次“利”的駕馭。


    8、當然，“利”的駕馭和施予過程中，marketing工作，非常重要！


    由于現實不成熟的社會經濟環境及人們對假賬的深惡痛絕，“利潤管理”被習慣上理解為非善意的利潤操縱。的確，在現階段“利潤管理"成為一個很消極的詞匯，但是凡事都有它的另一面，利潤管理也有它的合理性，就象納稅籌劃與偷稅一樣，雖然其目的都是為了節約稅費支出，但其實現目的的手段截然不同：前者合法合理，是一種較高水平的理財行為；而后者是以違法和不合理的手段來實現的，承擔著較大的法律風險！


    總之，彭杰老師表示，利潤是企業和員工的共同追求，效益是企業的核心競爭力，是企業實現快速發展的利器，而讓利潤倍增則是企業實現效益的長久之計，更是一種遠見，一種態度，一種智慧。80%的中小企業普遍具有增加30%～50%利潤的潛力，只要掌握合適的方法，就能獲得巨大的利潤提升空間！


作者：彭杰