【課程大綱】 第一部分 正對心（打造銷售精英專家心態） 銷售人員6大黃金心態 1.自信 自信的4大方面，對待銷售工作的3大誤區 2.付出 3.積極 4.堅持 5.感恩 （體驗式培訓） 6.學習 第二部分 找對人（誰是我們的目標客戶） 一.開發客戶前的要思考的8個問題 1.我到底在賣什么？ 2.我的客戶必須具備哪些條件？ 3.客戶為什么會向我購買？ 4.客戶為什么不向我購買？ 5.誰是我的客戶？ 6.我的客戶會在哪里出現？ 7.他們什么時候會買？什么時候不會買？ 8.誰在搶我的客戶？ 討論：結合公司服務分析目標客戶群，分組討論 二.開發客戶的15種渠道 1.隨時隨地交換名片 2.參加專業的聚會、專門的研討會 3.結識同行 4.黃頁查詢 5.114查詢臺 6.向專業的名錄公司購買 7.請沒有買你產品的客戶推薦 8.請親朋好友做專介紹 9.專業報刊雜志收集整理 10.加入專業俱樂部、會所 11.網絡查詢 12.請客戶專介紹（金鎖鏈原則） 13.請有影響力的人幫你推薦 14.路牌廣告、戶外媒體 15.到名片店購買名片 演練：結合公司產品及目標客戶群，找出最適合公司的客戶開發渠道 三.客戶資格評估4要素 1.需求度 2.需求量 3.購買力 4.決策權 討論：分組討論，根據表格分析，什么是“好”的客戶 四.建立客戶檔案表 第三部分 準備好 一.禮儀準備 二.專業準備 三.物品準備 四.顧客背景 五.心理準備 第四部分 做對事 一、新舊銷售模式對比 二、銷售人員3種境界 圍人、維人、為人 三、客戶關心的6個問題 1.你是誰？ 2.你要對我講什么？ 3.你說的對我有什么好處？ 4.如何證明你的好處？ 5.我為什么找你買？ 6.我為什么現在就買？ 訓練：結合公司產品，分析產品最大優勢、給客戶帶來的好處 四、貫穿銷售過程中的2大關系 五、親近度 1.如何判斷5種親近度關系 2.提升親近度的10大社交禮物 1）輪盤寒暄話術 2）如何尋找共同點 3）贊美的10個技巧 4）經典贊美4句話 訓練：通過角色辦演，寒暄、共同點、贊美在銷售中的應用，分組訓練 六、信任度1.信任度的3種狀態 2.打開信任度的3道門 1）建立企業信任度的7個策略 2）建立對銷售員的信任度 3）解決客戶具體問題的能力 案例：親近度與信任度的區別，以及在銷售工作中的區分應用 第五部分 說對話 一.發現顧客需求 二.問的技巧 1.問話的4模式 2.問話的6個要點 3.問問題的8個技巧 三.聽的技巧 1.聆聽的4個層面 2.聆聽的13個技巧 四.贊美的技巧 1.11種贊美方式 2.經典贊美4句話 五.肯定認同的技巧 訓練：結合公司優勢及產品，設計標準問題話述并進行演練 第六部分 塑產品一、介紹產品的4種力量效力對比 二、說服影響別人的2大力量 三、塑造價值介紹產品的7種方法 1.利害分析法 2.FABE法則 3.故事法 4.列舉數字法 5.體驗示范法 6.對比示范法 7.表演示范法 訓練：通過角色辦演，對產品價值塑造并進行演練 第七部分 解異儀 一、對待異議的6個態度 二、解除顧客異議的2大忌 三、認同顧客的7個經典話術 四、解除顧客異議的4個步驟 五、如何核實異議 六、核實異議的的話術 七、異議的種類及處理技巧 1.價格異議 1）客戶討價還價的心理動機 2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？ 3）報價的注意事項 4）解除價格異議的5種方法 2.品質異議 3.服務異議 4.借口異議 5.需求異議 給客戶造緊迫或短缺8種策略 6.競爭對手異議 7.對銷售人員異議 訓練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設計異議應對方法并進行演練 建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》 第八部分 促銷售 一、2個最佳成交時機 二、客戶的購買信號 1.語言信號 2.行為信號 3.表情信號 三、8個成交的方法 四、促成交易3個步驟 五、成交后的5個注意事項 六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 訓練：不同性質的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售） 一、讓客戶有贏的感覺 二、售后服務 三、保持與客戶的溝通 四、關心客戶的家人 五、幫客戶拓展事業 六、要求客戶轉介紹