【課程大綱】 第一部分 正對(duì)心（打造銷售精英專家心態(tài)） 銷售人員6大黃金心態(tài) 1.自信 自信的4大方面，對(duì)待銷售工作的3大誤區(qū) 2.付出 3.積極 4.堅(jiān)持 5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)） 6.學(xué)習(xí) 第二部分 找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶） 一.開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題 1.我到底在賣什么？ 2.我的客戶必須具備哪些條件？ 3.客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ 4.客戶為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？ 5.誰(shuí)是我的客戶？ 6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 7.他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？ 8.誰(shuí)在搶我的客戶？ 討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論 二.開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道 1.隨時(shí)隨地交換名片 2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門(mén)的研討會(huì) 3.結(jié)識(shí)同行 4.黃頁(yè)查詢 5.114查詢臺(tái) 6.向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi) 7.請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶推薦 8.請(qǐng)親朋好友做專介紹 9.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理 10.加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 11.網(wǎng)絡(luò)查詢 12.請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則） 13.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦 14.路牌廣告、戶外媒體 15.到名片店購(gòu)買(mǎi)名片 演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開(kāi)發(fā)渠道 三.客戶資格評(píng)估4要素 1.需求度 2.需求量 3.購(gòu)買(mǎi)力 4.決策權(quán) 討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶 四.建立客戶檔案表 第三部分 準(zhǔn)備好 一.禮儀準(zhǔn)備 二.專業(yè)準(zhǔn)備 三.物品準(zhǔn)備 四.顧客背景 五.心理準(zhǔn)備 第四部分 做對(duì)事 一、新舊銷售模式對(duì)比 二、銷售人員3種境界 圍人、維人、為人 三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題 1.你是誰(shuí)？ 2.你要對(duì)我講什么？ 3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？ 4.如何證明你的好處？ 5.我為什么找你買(mǎi)？ 6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？ 訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來(lái)的好處 四、貫穿銷售過(guò)程中的2大關(guān)系 五、親近度 1.如何判斷5種親近度關(guān)系 2.提升親近度的10大社交禮物 1）輪盤(pán)寒暄話術(shù) 2）如何尋找共同點(diǎn) 3）贊美的10個(gè)技巧 4）經(jīng)典贊美4句話 訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，寒暄、共同點(diǎn)、贊美在銷售中的應(yīng)用，分組訓(xùn)練 六、信任度1.信任度的3種狀態(tài) 2.打開(kāi)信任度的3道門(mén) 1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略 2）建立對(duì)銷售員的信任度 3）解決客戶具體問(wèn)題的能力 案例：親近度與信任度的區(qū)別，以及在銷售工作中的區(qū)分應(yīng)用 第五部分 說(shuō)對(duì)話 一.發(fā)現(xiàn)顧客需求 二.問(wèn)的技巧 1.問(wèn)話的4模式 2.問(wèn)話的6個(gè)要點(diǎn) 3.問(wèn)問(wèn)題的8個(gè)技巧 三.聽(tīng)的技巧 1.聆聽(tīng)的4個(gè)層面 2.聆聽(tīng)的13個(gè)技巧 四.贊美的技巧 1.11種贊美方式 2.經(jīng)典贊美4句話 五.肯定認(rèn)同的技巧 訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練 第六部分 塑產(chǎn)品一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比 二、說(shuō)服影響別人的2大力量 三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法 1.利害分析法 2.FABE法則 3.故事法 4.列舉數(shù)字法 5.體驗(yàn)示范法 6.對(duì)比示范法 7.表演示范法 訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練 第七部分 解異儀 一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度 二、解除顧客異議的2大忌 三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù) 四、解除顧客異議的4個(gè)步驟 五、如何核實(shí)異議 六、核實(shí)異議的的話術(shù) 七、異議的種類及處理技巧 1.價(jià)格異議 1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī) 2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？ 3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng) 4）解除價(jià)格異議的5種方法 2.品質(zhì)異議 3.服務(wù)異議 4.借口異議 5.需求異議 給客戶造緊迫或短缺8種策略 6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議 7.對(duì)銷售人員異議 訓(xùn)練：找出銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練 建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊(cè)》 第八部分 促銷售 一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī) 二、客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 1.語(yǔ)言信號(hào) 2.行為信號(hào) 3.表情信號(hào) 三、8個(gè)成交的方法 四、促成交易3個(gè)步驟 五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng) 六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？ 訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售） 一、讓客戶有贏的感覺(jué) 二、售后服務(wù) 三、保持與客戶的溝通 四、關(guān)心客戶的家人 五、幫客戶拓展事業(yè) 六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹