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課程大綱 第一節 醫院開發 第一單元：當前政策與市場環境分析 第二單元：微觀市場銷售法的背景 ² 如何開發醫院 1 醫院的構成 2 新藥進院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產品分析 5 進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法） 6 訪前準備 7 推薦話術（銷售技巧的運用） 8 如何處理疑義 9 為成功下一步做準備 案例分析 第三單元：微觀市場銷售的基本概念 1 理想銷售方法——推拉結合 2 影響醫生處方選擇的因素 3 怎樣做微觀市場 4 醫院微觀市場開發 5 管理與如何有效拜訪醫院 第四單元：微觀市場銷售-市場分析 1 怎樣細分市場 2 微觀市場的大小及潛力分析 3 產品分析--SWOT分析 4 競爭分析 第五單元：微觀市場銷售-目標設定 1 產品目標設定 2 醫生產品定位目標 第六單元：微觀市場銷售-市場策略 1 如何制定微觀市場銷售策略 2 產品策略和戰術 3 增加目標醫院產品銷量的方法 4 產品定位 5 微觀市場專業客戶服務 第七單元：微觀市場銷售-行動計劃的制定與評估 ² 行動計劃POA 1時間管理 2產品管理 3客戶服務計劃 4數據管理 ² 提高時間效率的方法 ² 管理上司 ² 銷售策略和戰術的運用 第八單元：微觀市場銷售法要點總結 1 附錄:微觀市場各種管理表格 第九單元：實際工作中困難問答 第二節 上量 第一單元 銷售前的計劃和準備 1 客戶資料的收集和整理 2 客戶關鍵人物的確定 3 銷售目標的設定 4 銷售策略的制定 5 銷售材料及工具準備 6 銷售材料及工具使用要點 第三講 寒暄問候、打開話題 ² 如何贏得客戶的好感 1 儀容、儀表及舉止要點 2 如何與客戶寒暄 ² 如何避免客戶的拒絕 1 打開話題的技巧 2 打開話題的注意要點 3 打開話題的七種方法 第四講 投石問路--確定需求 1 如何了解客戶需求 2 客戶需求的一般心理分析 3 客戶需求的分類 4 銷售中確定客戶需求的技巧 5 提問的技巧 6 傾聽的技巧 7 銷售中引導的技巧 8 引導客戶的一般方法 9 引導客戶的注意要點 第五講 推銷益處（產品分析） ² 產品特點、優點、好處的分析 1 產品分析的一般步驟 2 產品的特點分析 3 產品的好處分析 4 產品賣點提煉 5 產品本身的賣點分析 6 非產品的賣點分析 ² 如何推銷產品的益處 1 產品益處推銷的語言表達 2 產品益處推銷中的展示與演示 第六講 促進產易的達成 ² 如何發現購買訊號 1 購買訊號的意義 2 口頭購買訊號的辨別 3 非口頭購買訊號的辨別 ² 如何達成交易 1 促成定單的一般技巧 2 達成交易時的注意要點 3 客戶沒有購買訊號怎么辦 第七講 處理客戶反對意見 ² 如何看待反對意見 1 把反對意見看成一個機會 2 把反對意見看成一個沒有解決的問題 3 如何辨別反對意見 4 如何分辨客戶的真假反對意見 5 如何處理客戶的借口 6 如何應對反對意見 7 有技巧的引導方法 8 反對意見的應對方法 第八講 銷售后的分析和總結 1 銷售后的客戶分析 2 銷售后的自我總結 3 銷售后的追蹤落實 培訓小結 問題解答 結束