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人員的培養(yǎng)和儲備最重要的是靠領(lǐng)導(dǎo)帶頭示范、教練，從老總、副總等一級級地延續(xù)下去。

　　如今，員工流失也好，干部離職也罷，都屬于正常現(xiàn)象。但是千萬不要出現(xiàn)一種情況：員工流失了，把知識和經(jīng)驗也隨之帶走了，這個崗位一切從零開始做，這是最可悲的。所以，有效地延續(xù)管理體系和管理策略非常重要。銷售經(jīng)驗、銷售技巧，都是可以復(fù)制的。能復(fù)制的東西才最有效，但這一定要從干部開始，從領(lǐng)導(dǎo)開始，所以給大家一個提示：“要想成功改變員工，首先考慮改變自己。”

　　打造一個堅固、實干的中層骨干銷售團(tuán)隊，很多東西不是從別人開始，而是首先從自己開始。我們往往只是要求別人，當(dāng)同樣的要求加諸自己的時候，卻發(fā)現(xiàn)很難。我所指的是高層領(lǐng)導(dǎo)，其實中層領(lǐng)導(dǎo)、基層領(lǐng)導(dǎo)也是如此，都需要做示范。我們試想，一個沒有積極性的銷售管理干部，怎么去帶領(lǐng)一支有狀態(tài)、有激情的銷售團(tuán)隊？很難，前面我們談文化，談信心，談心態(tài)，談選拔什么樣的人帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，談到最后從自己做起很關(guān)鍵。

　　我在清華大學(xué)總裁班講課的時候，和學(xué)員做了一個簡單的互動游戲：“請把右手伸出來，聽我的指令做動作，聽我的指令做動作，聽我的指令做動作……用最快的速度來摸你的下巴。”結(jié)果，有的學(xué)員摸的是額頭，而不是下巴。請問，為什么我強(qiáng)調(diào)了好幾遍，游戲規(guī)則很簡單，也很容易理解，還是會有人往額頭上放？

　　其實，在實踐的過程中你會發(fā)現(xiàn)，做比說重要得多。難道我們的企業(yè)缺制度嗎？不一定都缺，關(guān)鍵是在做，在執(zhí)行。

　　有的人會聽得不耐煩，不高興地說：“陳老師，你快說吧，怎么這么啰唆呢？你要我們伸出右手來干嗎？”結(jié)果我指令一下，他還是摸錯了。各位，這個互動游戲里面最致命的弊病是什么？

　　雖然我下的指令是摸下巴，但是我的右手摸的是額頭。如果我的右手也摸下巴，我想不會有人摸錯。關(guān)鍵是我的指令和我的動作是有出入的，有的人跟著指令走，摸的是下巴；有的人則模仿我，摸的是額頭。

　　通過這個小游戲，我要和大家分享的是，你要去改變員工，一定要記得先把自己改了。什么樣的人帶什么樣的兵。讓別人遵守紀(jì)律，自己絕不違反紀(jì)律；讓別人認(rèn)真做事，自己做事要一絲不茍；讓別人有信心面對競爭對手，自己要很有霸氣；讓別人有信心把這個單子搞定，自己首先要不放棄。