銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，也就是離開(kāi)了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶(hù)所在的領(lǐng)域。銷(xiāo)售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨(dú)立作業(yè)，因此銷(xiāo)售員的活動(dòng)除了開(kāi)會(huì)時(shí)間、中午休息時(shí)間有機(jī)會(huì)被觀察了解外，其他的時(shí)間，銷(xiāo)售員的活動(dòng)完全處于開(kāi)放自由的狀態(tài)。

銷(xiāo)售行動(dòng)的管理，并非是束縛或掌握控制銷(xiāo)售員的活動(dòng)。行動(dòng)管理只是銷(xiāo)售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷(xiāo)售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。

個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表制度。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表是每位銷(xiāo)售員每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表不單是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷(xiāo)售工作的主要依據(jù)。

1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理

·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用

市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握；

競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握；

技術(shù)情報(bào)的收集；

目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)；

銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理；

顧客調(diào)查情報(bào)；

洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握；

遭遇問(wèn)題的分類(lèi)；

制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)；

銷(xiāo)售員的自我管理；

地區(qū)特色的把握。

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)推銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。如果沒(méi)有推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào)，就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣。

·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容

一般的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表包括：

訪問(wèn)地點(diǎn)、單位；

對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù)；

實(shí)際工作時(shí)間；

訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)；

面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)；

對(duì)方需求；

對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀；

可行性；

目前進(jìn)展。

·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn)

要銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷(xiāo)售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫(xiě)，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后，拖著疲憊的身子回來(lái)的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。不過(guò)日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。

2．時(shí)間分配管理

·建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范

   企業(yè)可用銷(xiāo)售量利潤(rùn)的潛力或增長(zhǎng)的潛力將客戶(hù)分成幾類(lèi)，并規(guī)定每類(lèi)顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)接受訪問(wèn)的次數(shù)。假如每年訪問(wèn)24次和訪問(wèn)12次，其銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都是一樣，訪問(wèn)12次的效率便比訪問(wèn)24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間。

   對(duì)利潤(rùn)反應(yīng)與次數(shù)無(wú)關(guān)的客戶(hù)，只需訪問(wèn)幾次，須訪問(wèn)較多次數(shù)才有較佳的利潤(rùn)反應(yīng)的客戶(hù)，則需要較多訪問(wèn)。

·建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范

除了訪問(wèn)現(xiàn)有顧客外，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶(hù)，加速企業(yè)的銷(xiāo)售額和增加自己個(gè)人的收入。銷(xiāo)售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶(hù)身上是由于訪問(wèn)成功機(jī)會(huì)往往不大。因此有些企業(yè)會(huì)限定銷(xiāo)售經(jīng)理訪問(wèn)新客戶(hù)的最少數(shù)目。若已訪問(wèn)一潛在客戶(hù)3次，而依然失敗，應(yīng)要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)該潛在客戶(hù)審查，以便將之在潛在客戶(hù)名單上除名。

在研究發(fā)展新客戶(hù)所耗用的時(shí)間的同時(shí)，還要注意研究發(fā)展哪一類(lèi)新客戶(hù)。

·制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃

客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃有利于銷(xiāo)售員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會(huì)，提高每次訪問(wèn)的銷(xiāo)售量，有惠于大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。

·銷(xiāo)售員時(shí)間活分析

接著要討論如何活用時(shí)間。

一出公司就到處奔走的銷(xiāo)售員，其主管對(duì)他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。就銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，因?yàn)樽约旱某煽?jī)要靠實(shí)績(jī)的份量相當(dāng)大，所以為了提高實(shí)績(jī)，必須很妥善的安排自己的時(shí)間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?dòng)。

與銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是黃金時(shí)間。把一天的活動(dòng)詳細(xì)加以分析，就可知道他對(duì)時(shí)間運(yùn)用的情況，如果在洽談的時(shí)間比其他時(shí)間更多，（這當(dāng)然也與銷(xiāo)售技巧有關(guān)），則獲得較好的實(shí)績(jī)的可能性也愈大。