銷售員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進行的，也就是離開了主管可直接控制的領域，而投入客戶所在的領域。銷售員都“必須”或“偏好”單兵作戰、獨立作業，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機會被觀察了解外，其他的時間，銷售員的活動完全處于開放自由的狀態。
銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。行動管理只是銷售目標管理及效率管理的輔助工具及做法，目標能否達成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質而定。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業績和效率，只要目的達成，行動的內容不必拘泥于形式。
個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報表制度。銷售日報表是每位銷售員每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結果、進度等方面的總記錄。填寫日報表不單是對銷售經理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據。
·銷售日報表的作用
市場需要及其動向的把握；
競爭者情報的把握；
技術情報的收集；
目標達成程度的評價；
銷售員的行動管理；
顧客調查情報；
洽談技術上問題點的把握；
遭遇問題的分類；
制作銷售統計；
銷售員的自我管理；
地區特色的把握。
銷售日報表可作為擬定現在到將來推銷計劃的基礎，也是領導依此發出指令的依據。如果沒有推銷日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領導而去亂闖沒有兩樣。
·銷售日報表的內容
一般的銷售日報表包括：
訪問地點、單位；
對方決策人及職務；
實際工作時間；
訪問人數及次數；
面談或介紹產品次數；
對方需求；
對方相關技術現狀；
可行性；
目前進展。
·銷售日報表的特點
要銷售員填寫銷售日報表的第一個條件必須是銷售經理及其主管對日報表的關心。第二個條件是要下功夫研究，使這份日報表很容易填寫，因為銷售經理都是經過忙碌辛苦的訪問之后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔子交給他們挑。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。
企業可用銷售量利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成幾類，并規定每類顧客在一定時間內應接受訪問的次數。假如每年訪問24次和訪問12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問12次的效率便比訪問24次的效率高，因為企業可節省銷售費用和時間。
對利潤反應與次數無關的客戶，只需訪問幾次，須訪問較多次數才有較佳的利潤反應的客戶，則需要較多訪問。
除了訪問現有顧客外，銷售經理也應發掘新客戶，加速企業的銷售額和增加自己個人的收入。銷售經理不愿花費時間在新客戶身上是由于訪問成功機會往往不大。因此有些企業會限定銷售經理訪問新客戶的最少數目。若已訪問一潛在客戶3次，而依然失敗，應要求銷售經理對該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。
在研究發展新客戶所耗用的時間的同時，還要注意研究發展哪一類新客戶。
客戶訪問計劃有利于銷售員合理地安排工作時間，增加成功的機會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發和費用的減少，從而大大提高銷售員的業績。
接著要討論如何活用時間。
一出公司就到處奔走的銷售員，其主管對他們的活動實在難以掌握。就銷售員來說，因為自己的成績要靠實績的份量相當大，所以為了提高實績，必須很妥善的安排自己的時間，適當的控制自己的活動。
與銷售員實績直接關系的時間是洽談時間，這對銷售經理來說是黃金時間。把一天的活動詳細加以分析，就可知道他對時間運用的情況，如果在洽談的時間比其他時間更多，（這當然也與銷售技巧有關），則獲得較好的實績的可能性也愈大。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
