電信運營商應對全業務競爭舉措之一集團客戶網格化管理
全業務競爭時代的到來，電信運營商的業務發展戰略隨著融合與3G的到來而重新確立。市場競爭的焦點也從傳統的固話、移動等單一的業務競爭逐步過渡到全業務的競爭，同時電信運營商更關注互聯網、移動通信和固定網絡的融合發展，更關注客戶體驗和客戶感受。
目前全業務競爭面臨如下的狀況：
1、市場逐漸飽和：無論是固話、還是移動業務，用戶增長速度都在放慢。電信和聯通的固話用戶不斷下降，而移動用戶市場，在目前全國9個多億的移動用戶數和農村市場增長乏力的情況下，發現市場空白點、挖掘現有用戶消費潛力已經成為主要的市場競爭方向。
2、3G需要培育：3G時代客戶的3G應用市場需要培養，因為數據業務的接觸機會少，理解難度大、不是必須品，與工作與生活直線聯系度不大，這些都需要企業在引導和輔助用戶使用過程中投入更多的營銷資源。
3、競爭壓力增大：三大電信運營商在相對飽和的中國市場中，其競爭策略都是在保有現有客戶群的情況下，大力地策反競爭對手的用戶。從最近發生的南京門等校園競爭事件就可以略知一二。在這場策反與反策反的戰爭中（中國移動在2011年初的工作會議上確定了客戶保有策略，中國電信和中國聯通在2011年初的工作會議上確定了客戶的差異化聚焦戰略，其實就是策反與挖掘移動的中高端用戶市場。目前聯通的IPHONE用戶60％都來源于移動的），誰具備核心的競爭能力，誰具備對于客戶來說最有價值的感知，誰就能贏得市場。
在這樣的情況下，電信運營商需要建立起自己的核心競爭優勢以應對以上的挑戰。網格化管理是電信運營商應對挑戰的手段之一。雖然電信早在08年開始就在全國的一線城市（如上海、廣東）開展公眾客戶的網格化管理，北方聯通也在08年始開展區域化管理，而中國移動在07年便對個人市場開展片區化管理與農村屬地化管理。但對于集團客戶，三大電信運營商還是采取直銷的模式，通過集團客戶經理駐點營銷的模式來推行行業信息化的應用。目前三大電信運營商也開始利用高價渠道的營銷模式，選取社會上有實力的公司充當集團SA（電信叫政企合作代理商，聯通叫集團代理商），以拓寬集團產品的營銷力量與營銷方式，這以廣東移動，廣東電信和上海聯通走在最前方。
基于以上的兩種集團產品的營銷模式，筆者認為更好的營銷模式和營銷管理的手段是集團網格化營銷模式。因為集團網格化營銷，它是將目標市場根據一定的標準細分為若干銷售服務區域，集銷售、服務、客戶發展與維系等多種功能，形成一個能夠支撐各種經營策略和營銷活動落地執行的平臺，使營銷更加貼近客戶，提高銷售團隊工作效率，做到精確化營銷。三大電信運營商開展集團網格化營銷與管理，能起到如下的作用：一是更貼近市場滿足用戶的需求；二是快速響應客戶的要求；三是公司資源的合理利用；四是市場的深度精耕細作；五是提升網格內客戶的滿意度；六是實現區域內精準化營銷。
總之，開展集團客戶網格化營銷與管理的戰略意義是通過建立立體、完善的集團客戶營銷渠道網絡，提高營銷的準確性；通過精細化營銷提高重點區域的網絡覆蓋率和資源利用率，進而提升市場份額；通過網格化營銷的點、面結合，有效提升企業的銷售能力和公司的品牌形象；通過在網格內客戶服務范圍的延伸、貼近用戶的需求，促進客戶保有戰略和發展戰略的實施。
（請關注下期文章：集團網格化營銷團隊的構建與打造）
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